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XX醫(yī)藥公司河南市場2007年規(guī)劃方案（2）
作者：王亮 日期：2008-8-28 字體：[大] [中] [小]
（4） 銷售政策
在銷售政策的制定上，可以按照公司制定的統(tǒng)一策略來進行有效使用。對于目前河南市場的情況而言，實行自上而下的銷售政策獎勵，來有效的調(diào)動各級經(jīng)銷商的積極性，從而有效的保證市場的健康有序的發(fā)展。
整個可支出費用情況為：總部費用2％、市場人員費用6％（含人員工資、差旅費和業(yè)務公關費等費用）、渠道成員費用11％。費用合計情況為19％。
在整體的市場返利及費用支持方面： <BR> 1、 一級經(jīng)銷商
提供支持：2%返利+每年2次分銷商訂貨會（訂貨、促銷和客情維護）
2、 二級經(jīng)銷商
提供支持：3%返利+每季度促銷活動支持5％
3、 金牌客戶
提供支持：禮品促銷3％+現(xiàn)金返利2％（長期執(zhí)行）+慈善之星+質(zhì)量安全保證
（5） 產(chǎn)品分類
按照目前市場運作的產(chǎn)品分類情況來做，對于公司的暢銷品種，可以實行打包的方式來提供市場。
（6） 人員政策
人員政策分為：人員構成及職責、人員待遇及提成標準、考核制度三個方面。
1、 人員構成及職責
人員分為四級設置：省級經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、縣級經(jīng)理和縣級業(yè)務代表。具體的設立和職責如下：
A、省級經(jīng)理
每省一名，負責全省業(yè)務人員的管理和銷售工作的全面開展。
B、區(qū)域經(jīng)理
全省分為幾個大區(qū)，設立區(qū)域經(jīng)理一名。區(qū)域經(jīng)理主要負責大區(qū)所在地一級經(jīng)銷商的溝通、管理和銷售工作，以及所轄區(qū)域縣級經(jīng)理的日常管理考核工作。
C、商務經(jīng)理（縣級經(jīng)理）
在幾個大區(qū)管轄的縣、市設立辦事處，并設置商務經(jīng)理一名。商務經(jīng)理的設立原則為兩到三個縣設立一名。商務經(jīng)理負責管轄縣域的相關經(jīng)銷商的溝通管理和銷售工作，并直接對區(qū)域經(jīng)理負責，接受區(qū)域經(jīng)理的考核。
D、業(yè)務代表
在每個縣可以考慮設立業(yè)務代表一名，負責本縣的產(chǎn)品配送，推銷等具體工作，受縣級經(jīng)理直接管理。業(yè)務代表可以在當?shù)卣衅�，熟悉當�(shù)氐那闆r，有利于當?shù)毓ぷ鞯拈_展。并且當?shù)厝藛T招聘還可以減輕費用支出。
組織架構圖如下所示：
2、 人員待遇及提成標準
按照公司統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行。特別的，對業(yè)務人員的銷售提成及時兌付，以利于員工的積極性提升。流通產(chǎn)品總體提成比例為1.98％，深銷產(chǎn)品總體提成比例為2.85％，傭金及分配方式如下：
3、 考核制度
考核分為兩個方面：銷售業(yè)績考核和日常行為考核。兩者綜合評定后，得出每名市場人員的最后考核情況，并在區(qū)域內(nèi)給予通報。綜合排名全省后5名的業(yè)務人員給予一定的懲罰。連續(xù)兩個月排名均在全省后5名的人員予以辭退處理。
A、銷售業(yè)績考核
主要是依據(jù)公司為各個區(qū)域制定的銷售任務的完成情況來考核各級業(yè)務人員。此項考核占考核比重的70％。
B、日常行為考核
主要是依據(jù)公司制定的給中日常行為規(guī)范的遵守和完成情況來對各級業(yè)務人員進行考核。此項考核占考核比重的30％。
王亮，醫(yī)藥行業(yè)資深營銷人士，多年知名企業(yè)從業(yè)經(jīng)驗，“定位突破營銷模式”倡導者，歷任市場經(jīng)理、企劃部經(jīng)理、調(diào)研部經(jīng)理、總經(jīng)理助理、營銷總監(jiān)等職務，精通醫(yī)藥招商、OTC、第三終端、商業(yè)流通等專業(yè)渠道營銷，注重理論和實踐的有效結合。獨創(chuàng)的以產(chǎn)品和渠道定位的“特色營銷模式”、品牌化招商、“坐商、招商、營商”的招商模式探索等醫(yī)藥營銷模式，深受行業(yè)關注。知名網(wǎng)站專欄作家，《中國醫(yī)藥報》、《醫(yī)藥經(jīng)濟報》、《銷售與市場》、《中國聯(lián)合商報》、《中小企業(yè)雜志》等知名媒體特約撰稿人，已發(fā)表各類文章數(shù)十萬字！電話：13592599929 郵箱：WL51688@sohu.com