我想在這一點(diǎn)上，同省的農(nóng)夫山泉的定位和轉(zhuǎn)型都是成功的，農(nóng)夫山泉早年是背靠著獨(dú)一無二的千島湖而聞名天下，然而，當(dāng)農(nóng)夫山泉全國銷售鋪開時(shí)，他當(dāng)即面臨著水源問題，從杭州下屬的這個(gè)偏僻小城淳安運(yùn)到全國銷售？這對利潤只有幾個(gè)點(diǎn)的水企業(yè)是犯了大忌，于是農(nóng)夫們果斷調(diào)整賣點(diǎn)，挑起一個(gè)天然水與純凈水的概念之爭，天然水當(dāng)然到處都是，全國各地都有名山秀水，取之不盡。農(nóng)夫困境悄然破解。

　　如果是為了個(gè)無效的“天堂水”賣點(diǎn)而廣告，那這樣的廣告能取得的效果就是獲得那么一點(diǎn)點(diǎn)的品牌知名度而已，那么，娃哈哈還需要再花大力氣增加品牌知名度嗎？我以為，“天堂水，龍井茶”投放的廣告已經(jīng)不可謂不大，但娃哈哈龍井茶以天堂水為賣點(diǎn)，這是其全國擴(kuò)張?jiān)偕弦粋�(gè)新臺階的最大障礙，完全無法對康師傅和統(tǒng)一構(gòu)成挑戰(zhàn)。

　　進(jìn)一步分析發(fā)現(xiàn)，其實(shí)整條廣告內(nèi)容與去年比還是有點(diǎn)變動，那就是在廣告中增加了一個(gè)08年新產(chǎn)品，即滇紅茶，即綠茶的龍井茶，紅茶的滇紅茶。由于是為了節(jié)約廣告拍攝費(fèi)用的緣故，廣告版本只是在文案和配音上作了調(diào)整，把冰紅茶改成了滇紅茶，不是心細(xì)者斷難注意。對這樣推廣新品，不是摳門就是對新品前途猶豫不決信心不足使然，最后一句“紅茶、綠茶都是好茶”就充分暴露了娃哈哈們對賴以出業(yè)績的跟隨產(chǎn)品的牽掛和對差異化新產(chǎn)品的猶豫。

　　龍井茶全國有名，滇紅茶又是什么茶�。�

　　滇是云南之意，云南普洱茶大大有名，其實(shí)云南還有個(gè)滇紅茶，又稱云南紅茶，是世界茶葉市場上著名的紅茶品種。滇紅選用的是嫩度適宜的云南大葉種茶樹鮮葉作原料，大葉種茶樹鮮葉內(nèi)含多酚類物質(zhì)比其它茶樹豐富，經(jīng)過加工能產(chǎn)生較多的茶黃素和茶紅素，外加咖啡堿、水浸出物等的含量較高，所以制成的紅茶香高味濃、湯色紅艷、品質(zhì)上乘。

　　如果賣點(diǎn)不是“天堂水”，那么龍井茶與滇紅茶的賣點(diǎn)能不能說？滇紅茶與天堂水有什么關(guān)系？可不可以放棄天堂水？我以為這大有機(jī)會，娃哈哈的廣告人可再進(jìn)一步去“找找茬”。

　　但更大的障礙還是在娃哈哈茶飲料的類品牌迷失。除了龍井茶以外，娃哈哈茶飲料的品牌的競爭優(yōu)勢到底在哪？為什么龍井茶在江浙一帶賣得好而在其它地方差強(qiáng)人意呢？“找茬”能不能找出娃哈哈茶飲料品類的特點(diǎn)呢？我以為仍有機(jī)會，娃哈哈已經(jīng)擁有龍井茶、滇紅茶兩種全國知名茶飲料，何不挖掘全國各地的名茶制成茶飲料呢？進(jìn)而開發(fā)出娃哈哈“找茗茬”系列，茗者茶也、亦名也，我相信，“找茬”和“七杯茶”的知名度在全國已經(jīng)很響了。找茬找出全國七大名茶，也算是營銷一佳話了。點(diǎn)到即止，后話無需多說。

　　我要說的口頭禪是，做品牌一定要有造反精神。

　　品牌賣點(diǎn)、定位貴在堅(jiān)持，但如果是個(gè)無效的賣點(diǎn)，則必須立即拋棄。如今，娃哈哈在品牌運(yùn)作上走到了二條叉路，一條是情感訴求之路，就如純凈水、非�？蓸�，一條是一脫成名的語不驚人死不休之路，只顧注意力，疏忽產(chǎn)品力。將會造成品牌的精神分裂之虞。達(dá)娃之爭，更是放大了這種分裂。

　　對敵作戰(zhàn)，有時(shí)候“力慣千鈞于一發(fā)”是一種策略，有時(shí)候讓對手同時(shí)擁有七個(gè)對手也是一種策略，就如同六國與秦國之間的連縱與制橫，都不失為一種有效的方法，運(yùn)用之妙，存乎一心。