往往大多數(shù)市場(chǎng)排查，更多是停留在點(diǎn)狀的排查層面，尚未完全做到整體的和面上的深入排查和分析。當(dāng)然，受營(yíng)銷人員素質(zhì)和能力限制，不可能要求其像專業(yè)調(diào)研人員那樣做得細(xì)致入微。但通過(guò)固化的調(diào)研工具，如：排查表格及現(xiàn)代手段電話、網(wǎng)絡(luò)等途徑，仍可以將排查的內(nèi)容進(jìn)行深入化、細(xì)致化。

　　從營(yíng)銷企劃所涉及需求信息角度來(lái)看，無(wú)外乎如下幾方面：針對(duì)消費(fèi)者：消費(fèi)特點(diǎn)、心理需求、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、學(xué)歷層次等；針對(duì)經(jīng)銷商：實(shí)力、信譽(yù)、網(wǎng)絡(luò)資源、代理品牌、營(yíng)銷意識(shí)等；針對(duì)當(dāng)?shù)丨h(huán)境：人口與城鎮(zhèn)分布、消費(fèi)水平、商圈分布

　　排查手法單一，資源力分散

　　前面提到排查手法并不僅限于依靠營(yíng)銷人員進(jìn)行實(shí)地性的終端、渠道拜訪和察看，還有電話排查、網(wǎng)絡(luò)搜索、行業(yè)客戶資源的排查等很多種排查手法。但是，往往一些營(yíng)銷主管們?cè)谂挪橹腥菀紫萑胝`區(qū)：似乎只有通過(guò)營(yíng)銷人員進(jìn)行實(shí)地排查方是最具可行的有效途徑。其實(shí)不然。筆者認(rèn)為，每種排查方式多少都有一定的不足，但可以結(jié)合排查內(nèi)容的特點(diǎn)，靈活選擇不同的排查形式同步進(jìn)行；另外，營(yíng)銷主管以上人員，相對(duì)一線一般營(yíng)銷人員，更具有行業(yè)人脈關(guān)系資源優(yōu)勢(shì)，有些層面如：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格行情、策略表現(xiàn)自身都可以足不出戶了解到位，讓一般業(yè)務(wù)人員進(jìn)行實(shí)地終端拜訪和排查的目的，更多是對(duì)區(qū)域主管自身所了解的信息的一個(gè)求證過(guò)程。

　　對(duì)排查重點(diǎn)進(jìn)行分類，并根據(jù)各自層面特點(diǎn)進(jìn)行信息收集和求證的分工安排，不僅利于資源的發(fā)揮，更利于提高排查質(zhì)量和縮短排查周期。市場(chǎng)排查中，最可怕的就是業(yè)務(wù)人員辛苦半天勞累不說(shuō)，弄回沒(méi)有參考價(jià)值但又是營(yíng)銷主管一個(gè)電話就能獲取到的價(jià)值信息。

　　二、做一場(chǎng)高效率的市場(chǎng)排查

　　俗話說(shuō)：凡事預(yù)則立，以謀為先。依靠龐大人員圍繞一個(gè)專題，規(guī)模性排查一個(gè)市場(chǎng)，首先結(jié)合A公司和區(qū)域辦事處現(xiàn)狀，預(yù)先進(jìn)行系統(tǒng)的規(guī)劃和設(shè)計(jì)。具體為：

　　一個(gè)清晰的排查意圖

　　進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn)和指導(dǎo)，以免出現(xiàn)業(yè)務(wù)員不知上面領(lǐng)導(dǎo)的意圖，見(jiàn)到客戶缺乏底氣和交談內(nèi)容等現(xiàn)象。

　　一個(gè)量化的排查目標(biāo)

　　初次和二次的排查周期、排查數(shù)量及衡量排查的考核指標(biāo)等盡量數(shù)據(jù)化，做到目標(biāo)量化到小組，小組到個(gè)人，設(shè)置小組負(fù)責(zé)人、具體實(shí)施人和督導(dǎo)人；針對(duì)專題性市場(chǎng)排查開(kāi)展獎(jiǎng)懲制度，加大執(zhí)行力度，并及時(shí)進(jìn)行傳導(dǎo)和檢查，提高排查質(zhì)量。

　　一個(gè)統(tǒng)一的排查聲音

　　在排查前，側(cè)重了解哪些方面的問(wèn)題，并針對(duì)一些關(guān)鍵問(wèn)題，進(jìn)行情景模擬對(duì)話演練，盡量在較短時(shí)間內(nèi)少占用自身和客戶時(shí)間，又能了解到市場(chǎng)排查的重要細(xì)節(jié)。

　　集中與分散相結(jié)合的排查策略

　　針對(duì)市場(chǎng)排查的關(guān)鍵性問(wèn)題、人員自身情況、客戶與渠道特點(diǎn)及主管自身所掌握的客戶資源情況，采取集中與分散相結(jié)合的同步進(jìn)行的排查策略，分區(qū)域、分渠道、分終端、分客戶、分排查要點(diǎn)等多樣化交叉進(jìn)行，快速有效的縮短排查周期，提高排查成效。

　　靈活高效的人員分工

　　倘若目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)的人員計(jì)劃數(shù)量基本確定下來(lái)，并陸續(xù)到位，那么在具體人員分工中則事先結(jié)合人力資源和上級(jí)主管意見(jiàn)，一次性地做好職責(zé)和區(qū)域劃分，這樣在市場(chǎng)排查結(jié)束后，有利于配合即將啟動(dòng)的市場(chǎng)，組織營(yíng)銷人員在原來(lái)排查的基礎(chǔ)上進(jìn)行二次拜訪和溝通，減少人員調(diào)換頻繁，利于市場(chǎng)拓展的有效進(jìn)行。

　　適時(shí)監(jiān)控與跟蹤糾偏

　　在專題性市場(chǎng)排查中，區(qū)域主管以上的管理人員的身份是監(jiān)控者和糾偏者，不是普通的一名基層市場(chǎng)排查人員，這并非是讓主管們守侯在家里坐鎮(zhèn)遙控指揮，而是在有側(cè)重性拜訪重點(diǎn)渠道客戶的同時(shí)，以及每天的早晚例會(huì)總結(jié)中，時(shí)刻傾聽(tīng)基層人員的排查反饋和遇到的問(wèn)題，并及時(shí)進(jìn)行分析和總結(jié)，對(duì)于一些基層人員在排查過(guò)程中存在的不妥的做法和言行，適時(shí)進(jìn)行督促改進(jìn)和提高。

　　從排查中尋求市場(chǎng)機(jī)會(huì)

　　排查的最終目的是進(jìn)行匯總，形成結(jié)論并反饋至總部，為總部決策和制訂針對(duì)性的企劃推廣方案提供決策參考依據(jù)。總部能否制訂出切合目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際現(xiàn)狀的營(yíng)銷切入和推廣策略，取決于該目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)排查質(zhì)量的優(yōu)劣。

　　一份高質(zhì)量的市場(chǎng)排查報(bào)告，總是能透過(guò)競(jìng)爭(zhēng)品牌在產(chǎn)品（市場(chǎng)表現(xiàn)和意見(jiàn)）、價(jià)格（與市場(chǎng)接軌性、客戶認(rèn)可度）、渠道（目前合作模式、政策表現(xiàn)、渠道開(kāi)發(fā)現(xiàn)狀）、推廣（廣告力度、終端支持力度、渠道支持力度）及客戶與市場(chǎng)消費(fèi)需求等相關(guān)因素分析，尋找到適合公司新品介入市場(chǎng)的機(jī)會(huì)點(diǎn)。