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看似必然,其實不然
為了證明贈品比現(xiàn)金折扣更有優(yōu)勢,而且在贈品促銷時最好不提及贈品的具體價格,諾斯在他的研究中設計了這樣幾個促銷情境,在每一個情境中,毛毯的價格為兩種,分別為25元和125元;臺燈的相應價格分別為125元和25元(見表二):
情境一:假設你準備在附近的商店購買臺燈及毛毯。到商店后,你發(fā)現(xiàn)它們的價格與你的預期差不多(臺燈125元,毛毯25元)。當你準備結賬時,收銀員告訴你,另一家分店也有同樣的毛毯和臺燈出售,而且毛毯正在搞促銷活動,價格優(yōu)惠10元。那家分店離這里有15分鐘的車
程。請問:你會去另一家分店購買臺燈及毛毯嗎? 情境二:假設你準備在附近的商店購買臺燈及毛毯。到商店后,你發(fā)現(xiàn)它們的價格與你的預期差不多(臺燈125元,毛毯25元)。當你準備結賬時,收銀員告訴你,購買一條毛毯,免費贈送一把雨傘。遺憾的是,這里的雨傘剛好派發(fā)完了,但另一家分店也有同樣的毛毯和臺燈出售,而且贈品雨傘還未發(fā)完。那家分店離這里有15分鐘的車程。請問:你會去另一家分店購買臺燈及毛毯嗎?
情境三:假設你準備在附近的商店購買臺燈及毛毯。到商店后,你發(fā)現(xiàn)它們的價格與你的預期差不多(臺燈125元,毛毯25元)。當你準備結賬時,收銀員告訴你,購買一條毛毯,免費贈送一把雨傘(注明零售價10元)。遺憾的是,這里的雨傘剛好派發(fā)完了,但另一家分店也有同樣的毛毯和臺燈出售,而且贈品雨傘還未發(fā)完。那家分店離這里有15分鐘的車程。請問:你會去另一家分店購買臺燈及毛毯嗎?
情境四:假設你準備在附近的商店購買臺燈及毛毯。到商店后,你發(fā)現(xiàn)它們的價格與你的預期差不多(臺燈125元,毛毯25元)。當你準備結賬時,收銀員告訴你,購買一條毛毯,免費贈送一把雨傘。遺憾的是,這里的雨傘剛好派發(fā)完了,但另一家分店也有同樣的毛毯和臺燈出售,而且贈品雨傘還未發(fā)完。那家分店離這里有15分鐘的車程。請問:你覺得雨傘值多少錢?你會去另一家分店購買臺燈及毛毯嗎?
在情境一中,消費者將10元現(xiàn)金折扣放在一個有參考水平(毛毯價格的高低)的決策環(huán)境里進行判斷,因此,消費者會直接判斷在相應的價格水平下(如125元、25元),為節(jié)省10元錢跑15分鐘的路究竟值不值。此時,相對價格差異為影響消費者決策的最重要因素,因此,毛毯價格越低,10元現(xiàn)金折扣所占的比例越大,也就越有吸引力!
在情境二中,雨傘的價值與15分鐘車程進行比較,這種比較并不是基于毛毯的價格,因為促銷信息是無法比較的。而且無論毛毯的價格是高還是低,消費者對雨傘價值的判斷都會相差不大。也就是說,毛毯的價格并沒有影響消費者對贈品價格的判斷!
在情境三中,雖然還是提供贈品,但此時商店標明了贈品的價格,于是消費者會將這一價格與毛毯的價格相比較,他們更重視相對價格差異,即毛毯的價格為25元時,價值10元的贈品吸引力更大。而且對于這個較難轉換成現(xiàn)金的贈品來說,消費者更愿意選擇現(xiàn)金折扣的方式。盡管贈品的標價為10元,但在消費者的心目中,它的價值會低于10元現(xiàn)金折扣的價值!
在情境四中,提示消費者在作出決策前先判斷贈品的價格,從而引導他們將贈品的估價與15分鐘車程進行比較。從結果上看,毛毯的價格并沒有顯著影響消費者的決定。在對估價的分析中可以看出,毛毯價格越高(125元,25元),選擇去分店購買的消費者判斷贈品的價格越高(11.14元,8.13元)。
看似必然—直覺告訴我們,消費者往往愿意選擇10元現(xiàn)金折扣而不是價值10元的贈品,因為拿到10元現(xiàn)金可以隨時購買價值10元的產品,反之卻不行!
其實不然—當支付的金額較小時,消費者更傾向于選擇現(xiàn)金折扣而不是贈品(64%選擇現(xiàn)金折扣,45%選擇贈品)。但當支付的金額較大時,消費者更傾向于選擇贈品而不是現(xiàn)金折扣(43%選擇贈品,31%選擇現(xiàn)金折扣)。
相對較小的費用增加以不同的形式呈現(xiàn)會產生不同的放大效果,因為它們不再被當成增加的費用。航空公司或其他一些企業(yè)(如信用卡、賓館)的營銷人員常常實施獎勵計劃,他們可能需要重新評估他們讓顧客支付的形式,例如讓消費者同時支付兩種或兩種以上形式的無法比較的交易媒介。當潛在的折扣看上去不大,那么營銷人員應當考慮是否代之以一個無法比較的利益。如果這個折扣相對較大時,營銷人員應當讓附加利益更加容易進行比較,以體現(xiàn)折扣的價值!
。ū疚囊猿R姷拇黉N決策困境為主題,其中涉及的商業(yè)場景、公司和人物皆為虛構)
中山大學管理學院 朱翊敏 林澤銳 周素紅