當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷(xiāo)欄目--->營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)-->詳細(xì)內(nèi)容 營(yíng)銷(xiāo)人員成長(zhǎng)系列之一：業(yè)務(wù)新手如何上路？（2） 作者：崔巍 日期：2008-8-14 字體：[大] [中] [小]

    四、知己知彼找差異
    有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員和新業(yè)務(wù)人員相比，除溝通技巧不同外，最明顯的差異就在于掌握的信息量不同。新業(yè)務(wù)人員在隨老業(yè)務(wù)人員一同拜訪客戶或開(kāi)發(fā)市場(chǎng)過(guò)程中，會(huì)發(fā)現(xiàn)老業(yè)務(wù)人員同客戶溝通起來(lái)，頭頭是道，口若懸河，最終在寒暄中找到對(duì)方的致命弱點(diǎn)或需求，促成業(yè)務(wù)成交。從這方面來(lái)看，掌握信息量的多少，直接影響著一個(gè)新業(yè)務(wù)人員的成長(zhǎng)快慢。
    一個(gè)新業(yè)務(wù)人員，倘若已經(jīng)選定一個(gè)行業(yè)，則要在盡短的時(shí)間內(nèi)，學(xué)習(xí)、了解和熟知你所在的行業(yè)現(xiàn)狀、動(dòng)態(tài)與趨勢(shì)
、競(jìng)品表現(xiàn)以及自身的相關(guān)推廣訴求等，更要時(shí)刻關(guān)注行業(yè)動(dòng)態(tài)的變化，并從你所掌握的大量信息中，找到利于你開(kāi)展業(yè)務(wù)的有效信息，同你所在企業(yè)的產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)進(jìn)行相互嫁接和支撐，并將你的觀點(diǎn)想法告知你的客戶。否則，當(dāng)客戶面對(duì)一個(gè)連自身所處行業(yè)都知之甚少的營(yíng)銷(xiāo)人員，是很難給你談話機(jī)會(huì)的，更別說(shuō)促成合作了�；蛟S，一開(kāi)始客戶覺(jué)得你所了解的信息量有限，知識(shí)面有限，但隨著不斷積累和提升，當(dāng)客戶有一天意識(shí)到你所掌握的信息量超越了他本人并對(duì)你刮目相看的時(shí)候，也即是你們之間的合作局面打開(kāi)了。
    五、勤學(xué)善問(wèn)多總結(jié)
    新業(yè)務(wù)人員在具體工作中會(huì)經(jīng)常遇到這樣或那樣的問(wèn)題，但這些問(wèn)題對(duì)一些老業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，或許并不陌生，你所經(jīng)歷的，也是他所曾經(jīng)歷的。對(duì)于這些問(wèn)題，不能聽(tīng)之任之，或置之不理，或出于怕被別人恥笑的心理而不愿面對(duì)。這就要求，一方面多向你所在小組的老業(yè)務(wù)人員多請(qǐng)教和詢問(wèn)，并做好問(wèn)題的記錄；另一方面碰到老業(yè)務(wù)人員所無(wú)法解決或超越權(quán)限的問(wèn)題，則要及時(shí)向直接管轄你的上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)和請(qǐng)示，以將問(wèn)題大的化小，小的化了。當(dāng)然提前規(guī)避一些問(wèn)題更好。另外，還要處處留心，尤其是在剛開(kāi)展業(yè)務(wù)工作時(shí)，一般公司都會(huì)讓一個(gè)老業(yè)務(wù)人員帶一段時(shí)間，對(duì)于這段時(shí)間，則要充分珍惜這樣的機(jī)會(huì)，多留意和傾聽(tīng)老業(yè)務(wù)人員同客戶的溝通話題、技巧、處世風(fēng)格以及客戶的特點(diǎn)等，并及時(shí)做好歸納和總結(jié)，形成自己的知識(shí)進(jìn)行消化和提高。
    對(duì)于一些營(yíng)銷(xiāo)學(xué)專(zhuān)業(yè)科班出身的新業(yè)務(wù)人員，不要自負(fù)和自滿，平時(shí)多讀些關(guān)于業(yè)內(nèi)人士發(fā)表的實(shí)戰(zhàn)性的業(yè)務(wù)培訓(xùn)性觀點(diǎn)文章，并將自身所學(xué)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)進(jìn)行融合，保持一種旺盛的學(xué)習(xí)力和理論與現(xiàn)實(shí)相結(jié)合的互動(dòng)性，只有這樣不至于裹足不前。
    六、德才兼?zhèn)渫瑸橹?
    無(wú)論在任何行業(yè)任何單位，在選拔人才中都注重對(duì)方的情商和智商，也即：情商和智商�，F(xiàn)在很多用人行業(yè)企業(yè)往往都遵循這樣一條用人法則：有德有才的優(yōu)先用；有德無(wú)才的培養(yǎng)用；無(wú)德無(wú)才堅(jiān)決不用；有才無(wú)德的考慮使用。
    在營(yíng)銷(xiāo)這個(gè)行業(yè)中，德展示的是你的為人處世是否積極向上；對(duì)公司是否忠誠(chéng)，對(duì)客戶是否深受認(rèn)同和歡迎；對(duì)團(tuán)隊(duì)是否合群，是否齊心協(xié)力；對(duì)同事是否友好、協(xié)作；對(duì)上級(jí)是否尊重等；倘若在德字上你做的非常到位，即使你能力還達(dá)不到公司要求，公司也許會(huì)破格使用或繼續(xù)花費(fèi)精力培養(yǎng)你，而且在工作中也易受他人的幫助和指點(diǎn)；倘若你有足夠的才氣但在職業(yè)道德和做人準(zhǔn)則有所欠缺，那么，很難贏得他人或客戶認(rèn)可的。畢竟現(xiàn)在的很多工作環(huán)境注重的是團(tuán)隊(duì)的協(xié)作精神，一個(gè)自負(fù)、孤傲的人是很難找到自我位置的。
    在某種程度上，很多客戶之所以愿意同你合作，除看重你所在的公司的實(shí)力和信譽(yù)外，更重要的還看重你這個(gè)人。倘若客戶對(duì)你這個(gè)人都不認(rèn)同，他完全可以放棄與你的合作機(jī)會(huì)，轉(zhuǎn)而同你所在公司的其他人合作。有很多時(shí)候，我們發(fā)現(xiàn)：一個(gè)服務(wù)客戶多年的營(yíng)銷(xiāo)人員在被調(diào)離到其它區(qū)域崗位后，其原來(lái)做在的崗位新調(diào)去一個(gè)新的業(yè)務(wù)人員進(jìn)行客戶維護(hù)工作，但磨合一段時(shí)間后仍然不能協(xié)力合作，像這種問(wèn)題的解決辦法筆者覺(jué)得則首先要從這名新調(diào)去的業(yè)務(wù)人員自身上找原因。
    七、三能苦練日升高
    一般情況下，新業(yè)務(wù)人員往往將當(dāng)初自身最先選擇的行業(yè)企業(yè)，作為新一階段發(fā)展的跳板。
    一個(gè)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，首先要具備的能跑、能說(shuō)、能寫(xiě)的能力。相信大多數(shù)新業(yè)務(wù)人員通過(guò)一兩年的鍛煉，足以鍛煉出了一種吃苦耐勞、踏實(shí)敬業(yè)的工作作風(fēng)；在說(shuō)的方面，也即是溝通表達(dá)能力，相信較之學(xué)校相比，經(jīng)過(guò)市場(chǎng)千錘百煉的業(yè)務(wù)人員足以練就了一副口若懸河、滔滔不絕的好口才；倒是在寫(xiě)的方面，很多新業(yè)務(wù)人員存在一些不足。但是，寫(xiě)是一個(gè)熟能生巧的活，談不上先天之勢(shì)，關(guān)鍵在于后天的鍛煉和用心，哪個(gè)人一生下來(lái)也不一定就具備了寫(xiě)作的基礎(chǔ)。只要肯善于思考和總結(jié)，總有一些新奇的觀點(diǎn)和想法促動(dòng)你有種想寫(xiě)的沖動(dòng)。當(dāng)一些新業(yè)務(wù)人員通過(guò)沉下心來(lái)最終使自己在這三種能力上得到飛躍的同步提升，并逐漸成為一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的時(shí)，這表明迎接新的機(jī)遇和挑戰(zhàn)的時(shí)候到了。
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