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營銷人員成長系列之一：業(yè)務(wù)新手如何上路？（1）
作者：崔巍 日期：2008-8-14 字體：[大] [中] [小]
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筆者在某一食品企業(yè)服務(wù)時，曾碰到這樣一位剛踏入營銷行業(yè)的大學(xué)畢業(yè)生小張，通過和小張的一席交談，給筆者這樣一個感覺：年輕富有朝氣，有激情，對未來有著美好的憧憬，但從眼神中，也流露出對工作和當(dāng)初選擇從事行業(yè)的一些困惑。在此，筆者結(jié)合自身數(shù)年營銷行業(yè)心得和體會，以及小張面臨的困惑，針對新進(jìn)入營銷行業(yè)的營銷人員，探析如下幾點(diǎn)：
一、心態(tài)求穩(wěn)忌浮躁
小張本身是營銷學(xué)專業(yè)科班出身，剛進(jìn)入公司之初滿懷信心，，工作起來也很用心，每天早出晚歸，穿梭于各個潛在終端網(wǎng)點(diǎn)，進(jìn)行市場排查和客戶拜訪，但三個月過去了，業(yè)務(wù)仍不見起色，業(yè)務(wù)單子一直掛零。激情勁兒較之剛進(jìn)入公司之初，心情低落了很多的同時，心情變得急躁起來。而且對是否適合從事業(yè)務(wù)這一行業(yè)自個都對自己產(chǎn)生了懷疑。其實，小張這樣的工作心路歷程想必每個老業(yè)務(wù)人員都有同感，因為基本都是這樣走過來的。俗話說：萬事開頭難；頭三腳難踢！新業(yè)務(wù)人員不要跟老業(yè)務(wù)人員比，就跟自個比，把心態(tài)放平穩(wěn)，不要浮躁，腳踏實地的做好市場梳理和排查工作，待前期拜訪的客戶量的基礎(chǔ)打好了，業(yè)務(wù)自然會得到提升。更何況，營銷行業(yè)對一些剛起步的新業(yè)務(wù)人員來說，是一個見效慢的過程，也是一個業(yè)務(wù)技能和經(jīng)驗積累的過程。倘若抱著立竿見影的心態(tài)從事業(yè)務(wù)這一行業(yè)，只能說明心態(tài)上首先沒有擺正到位。
二、轉(zhuǎn)變思想做定位
一般來說，剛進(jìn)入營銷行業(yè)的新業(yè)務(wù)人員，由于本身缺乏行業(yè)工作經(jīng)驗，與自身在學(xué)校學(xué)習(xí)的系統(tǒng)知識有很大的脫節(jié)，在思想上也使理想和現(xiàn)實形成了很大的不對稱的關(guān)系。這種狀況，使得很多新業(yè)務(wù)人員，在思想上很長一段時間內(nèi)轉(zhuǎn)不過彎來，難以適應(yīng)當(dāng)前的工作。
筆者在同小張交流中發(fā)現(xiàn)，覺得他更多時候停留在學(xué)校學(xué)習(xí)和生活的那種意識中，尚未完全從學(xué)生到營銷人員進(jìn)行真正意義上的轉(zhuǎn)變。當(dāng)問及對今后工作有何想法或什么打算時，小張認(rèn)為，剛開始工作，還沒有想好，先干干再說吧！聽了這些，筆者覺得小張缺乏工作角色的認(rèn)知和自我定位。以這樣的思想干工作；加之為自己留下了干不下去就撤的后路，很難在工作中使自己完全融入到工作當(dāng)中，時間久了，因缺了工作目標(biāo)的導(dǎo)引，很容易令自己造成一碰到困難就退縮的局面。長此下去，既影響了工作，又耽擱的自己的青春，得不償失。
對于新業(yè)務(wù)人員的這種情況，則要求新業(yè)務(wù)人員在思想盡快轉(zhuǎn)變和調(diào)整到位，樹立一種付出與回報成正比的思想觀念，樹立一種自我施加壓力和競爭意識，對角色進(jìn)行正確的自我認(rèn)知。同時，為自己作好定位，是做一名業(yè)務(wù)嫻熟的優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員，還是做一名德才兼?zhèn)涞母呒墵I銷經(jīng)理，通過短期目標(biāo)和長遠(yuǎn)職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，為自己設(shè)定量化的發(fā)展目標(biāo)，并分解到每年、每月和每周，以至于分解到每天一天。俗話說：有壓力才有動力。當(dāng)面對這些目標(biāo)，每天即使再辛苦，工作起來也會有一種沖勁，并將會減少工作上的頹廢和抱怨，使自己的工作生活真正充實和調(diào)動起來。
三、行業(yè)切入多思量
有道是“男怕選錯行，女怕嫁錯郎”。營銷行業(yè)可謂三百六十行，至于說選擇哪一個行業(yè)，則在進(jìn)入營銷這個行業(yè)前要充分考慮到位的。
從小張的闡述中筆者發(fā)現(xiàn)，完全是為了解決肚子的溫飽問題不得已而選擇一個行業(yè)的。此前，也沒有完全的想過到底要選擇哪一個行業(yè)，總覺得每個行業(yè)都差不多。對于小張的這種想法，筆者覺得在就業(yè)壓力日趨加劇的現(xiàn)實條件下，或許并不少，也可以理解。但是，從發(fā)展和個人成長角度講，這種想法很不成熟。分析發(fā)現(xiàn)：在中國的諸多個行業(yè)中，工業(yè)、廣告方面的業(yè)務(wù)行業(yè)，每筆單子動輒數(shù)十萬元以上，靠一個剛踏出校門的學(xué)子去敲定即使花費(fèi)上半年時間也不一定能談得下來，像這樣的業(yè)務(wù)靠的是那些經(jīng)驗老道并擁有良好人脈資源的業(yè)務(wù)人員來達(dá)成的；再如快速消費(fèi)品中，也有很多個細(xì)分出的行業(yè)，像飲料、方便面、酒類、食品等。按說這幾個行業(yè)遠(yuǎn)非工業(yè)業(yè)務(wù)那樣每筆成交的業(yè)務(wù)額較大，可以從小的終端網(wǎng)點(diǎn)做起，一次千元以下的成交額數(shù)目不大，也利于業(yè)績達(dá)成，更利于增添新業(yè)務(wù)人員的工作自信心。至于在這幾個行業(yè)中如何選擇，筆者覺得則要從發(fā)展現(xiàn)狀、品牌知名度的大小、潛能等方面來權(quán)衡。由于快速消費(fèi)品行業(yè)中品牌繁雜，生命周期短，競爭相對更為激烈。倘若選擇一個缺乏知名度和品牌影響力的品牌切入業(yè)務(wù)，雖然進(jìn)入門檻較低，有發(fā)展空間，但對新業(yè)務(wù)人員來說很難贏得客戶認(rèn)同和業(yè)績的實現(xiàn)；倘若選擇一個很知名的品牌開展業(yè)務(wù)，則易受對方設(shè)置的種種職業(yè)門檻所限，而得不到鍛煉和成長的機(jī)會�；谶@兩種狀況，綜合分析認(rèn)為，作為新業(yè)務(wù)人員，適宜選擇迎合發(fā)展趨勢、具有潛在發(fā)展勢頭和發(fā)展空間的二線品牌作為營銷生涯的開端和職業(yè)跳板，并在這個跳板上彈跳前，全面提高自我，為下一階段的職業(yè)選擇做足準(zhǔn)備。