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首屆H冰酒節(jié)策劃解析（3）
作者：崔巍 時(shí)間：2008-8-13 字體：[大] [中] [小]
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第三：銷售促進(jìn)：
1、針對經(jīng)銷商：
參與條件：1）、活動開展前需一次性打款10萬元，用于活動備貨；
2）、參與活動的A類酒店不少于30家。
總部支持：1）、外圍強(qiáng)勢媒體宣傳，拉動消費(fèi)；
2）、提供部分進(jìn)店費(fèi)用。
2、針對酒店：
參與條件：1）、A類酒店、三星級以上；
2）、預(yù)計(jì)日銷量每天在6瓶以上。
總部支持：1）、外圍強(qiáng)勢媒體宣傳，拉動消費(fèi)；
2）、給參與活動的酒店總經(jīng)理提供一箱國宴普通冰酒；
3）、可為酒店換菜單；
4）、可向酒店方提供3張冰酒講座的門票；
5）、提供部分進(jìn)店費(fèi)用；
6）、地方媒體宣傳中連續(xù)多次宣傳參與活動的店名；
7）、銷一件國宴普冰，送一瓶黑比諾干紅或酒店干紅；
8）、活動結(jié)束后針對各市場參與活動的酒店開展評選活動，銷量達(dá)到件者可邀請酒店方毅仁參觀H莊園。
3、針對酒店客人：好冰酒與眾人分享
歡樂大贈送：消費(fèi)菜金1000元以上者，贈送H國宴冰酒一瓶（每天限量3瓶）；
消費(fèi)四瓶H國宴冰酒者贈送一瓶；
消費(fèi)兩瓶者贈送H干紅葡萄酒一瓶；
消費(fèi)一瓶H國宴冰酒者贈送精美禮品一份；
填寫《有答必贈卡》并送到服務(wù)臺者，可獲贈精美禮品一份。
4、酒店大堂經(jīng)理、服務(wù)員、促銷員的配合：
1）、針對酒店領(lǐng)班，向大堂經(jīng)理、樓面部長贈送馬踏飛燕一尊；
2）、針對服務(wù)員，采用膠帽兌付，國宴冰酒瓶塞為10元，其中經(jīng)銷商出5元，總部支付5元；
3）、利用除紅酒外的其他促銷人員，采用付費(fèi)方式，讓其為H服務(wù)，或者是讓H促銷人員以酒店服務(wù)人員的身份出現(xiàn)，向客人推薦H冰酒。
5、終端生動化布置要求：
1）、參加活動的酒店門口懸掛橫幅，內(nèi)容為：**中國首屆H冰酒節(jié)，**代表酒店名稱。
2）、酒店門口擺放兩個(gè)冰酒節(jié)的噴繪寫真的形象展牌，一個(gè)活動內(nèi)容的海報(bào)告示牌；
3）、酒店內(nèi)大廳門口擺放兩個(gè)冰酒節(jié)的噴繪寫真的展架；
4）、每個(gè)餐桌在臺卡上插放兩張冰酒三折頁；
5）、辦事處可與酒店協(xié)調(diào)，在桌子上提前擺放一瓶冰酒，促銷員可向客人簡單介紹H冰酒及活動，若客人不愿意消費(fèi)則撤掉。
6、活動現(xiàn)場組織辦法：
1）、組織活動的酒店派駐1——2名H文化使者，負(fù)責(zé)給符合消費(fèi)條件的顧客送酒，回收有答必贈卡，贈送禮品；
2）、贈品除主要促銷品由公司統(tǒng)一訂購?fù)猓渌糠执黉N品由各大區(qū)在當(dāng)?shù)夭少彙?
五：實(shí)施步驟
1、地面配合
1）、制定出整體活動方案，與經(jīng)銷商簽訂促銷協(xié)議，組織打款、發(fā)貨、鋪貨，確�；顒忧皣绫圃诿總�(gè)市場完成20家以上一級酒店的鋪市工作。
2）、各經(jīng)銷處業(yè)務(wù)人員、促銷人員以及參與促銷活動的酒店大堂經(jīng)理、服務(wù)人員進(jìn)行活動前的強(qiáng)化培訓(xùn)，培訓(xùn)的內(nèi)容主要有冰酒知識介紹、推銷技巧、商務(wù)禮儀等。
3）、對參與促銷的酒店進(jìn)行終端生動化布置，著手準(zhǔn)備活動相關(guān)的促銷海報(bào)、菜單、冰酒三折頁、宣傳畫、贈品等。
2、媒體宣傳
1）、總部在活動前后全國性媒體刊登冰酒宣傳新聞稿進(jìn)行造勢，如：《H釀造比肩世界的中國冰酒》、《H攜手米蘭圖霸中國冰酒市場》、《H舉辦中國首屆冰酒節(jié)》、《H冰酒引導(dǎo)冰酒消費(fèi)新時(shí)尚》。
2）、由總部提供稿件，辦事處組織在活動前、中連續(xù)發(fā)布報(bào)紙軟文和新聞稿件。文章名稱為：《源自德國的醇美佳釀》、《好冰酒，H造》、《H冰酒獲國宴唯一指定用冰酒殊榮》、《H引爆冰酒消費(fèi)新概念》、《好冰酒是種出來的》、《尊貴的您和尊貴的酒》等。
3）、由總部提供稿件，辦事處組織在活動前一周，在當(dāng)?shù)匕l(fā)行量較大的大眾化報(bào)紙發(fā)布兩期通欄或1/4版報(bào)紙廣告，版面可自行設(shè)計(jì)，內(nèi)容據(jù)實(shí)調(diào)整，《產(chǎn)品篇》在活動前4——5天發(fā)布，《節(jié)日篇》在活動前兩天發(fā)布。
冰酒節(jié)報(bào)紙廣告文案之一：產(chǎn)品篇
廣告引題：冰雪賦予的神韻，香溢國宴的珍品
主題：神秘女郎，來自絲綢之路
正文：
舉杯之間，已彰顯出絢麗的金色、沁人的芳香和您那卓越的品味與尊貴的氣質(zhì)；呷入口中，一種酸甜相間而又不失清醇的感覺涌上心頭，來自絲綢之路上的神秘女郎——H冰酒，使您盡領(lǐng)略她的柔情、純真與浪漫。
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節(jié)日篇
佳釀同飲歡樂共享（引題）
中國首屆H冰酒節(jié)拉開帷幕（主題）
一、 活動內(nèi)容：
歡樂大贈送：消費(fèi)菜金1000元以上者，贈送H國宴冰酒一瓶（每天限量3瓶）；
消費(fèi)四瓶H國宴冰酒者贈送一瓶；
消費(fèi)兩瓶者贈送H干紅葡萄酒一瓶；
消費(fèi)一瓶H國宴冰酒者贈送精美禮品一份；
填寫《有答必贈卡》并送到服務(wù)臺者，可獲贈精美禮品一份。
二、 活動時(shí)間：4月25日——5月25日
三、活動地點(diǎn)：酒店名稱
3、公關(guān)宣傳
由總部協(xié)調(diào)，邀請葡萄酒專家、釀酒師，到各主要重點(diǎn)市場辦事處組織開展聽釀酒大師講冰酒的講座，選擇一酒店，邀請嘉賓、媒介記者、酒店餐飲經(jīng)理聽專家介紹葡萄酒歷史文化、冰酒現(xiàn)狀、前景以及冰酒釀造工藝等，提前撰寫新聞稿件，在活動前分發(fā)給媒介記者，確�；顒咏Y(jié)束后刊發(fā)。
六、活動延續(xù)：
活動結(jié)束后針對各市場參與活動的酒店進(jìn)行評選。每個(gè)市場參與促銷的酒店達(dá)30家者評選出前5名，做成H的形象店，在今后的推廣中給予重點(diǎn)支持和促銷政策傾斜。
上述部分活動細(xì)則，系本次推廣活動的實(shí)施要點(diǎn)，通過一個(gè)月的活動推廣，品牌宣傳推廣環(huán)節(jié)基本按照上述計(jì)劃，有步驟、有計(jì)劃地進(jìn)行了實(shí)施，從隨機(jī)調(diào)研的結(jié)果以及尋訪客戶等途徑來看，基本達(dá)到了公司的預(yù)期效果，H冰酒的品牌影響力得到迅速提升，尤其在大本營市場，成為酒類消費(fèi)的新時(shí)尚。但是，在前期謀劃、終端推廣以及鋪市過程中，也存在了很多不足，如：活動因配合和利用公司與外資簽約的背景開展活動，前期籌劃的時(shí)間較為倉促，造成了部分環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)不力；各個(gè)實(shí)施目標(biāo)區(qū)域市場初步擬定的終端鋪市計(jì)劃未能達(dá)到，造成了空中打擊與地面配合不相協(xié)調(diào)的局面，影響了活動的成效；各區(qū)域市場在整體活動的推廣中，受公司制定的季度任務(wù)過重的影響，無法集中有效精力投入到銷量有限的冰酒產(chǎn)品推廣上，重視度不夠，使得部分促銷環(huán)節(jié)未能有效地得到執(zhí)行和落地。
作者崔巍，歡迎探討思想交流心得。聯(lián)系電話: 0371－61624008，15837450310,電子郵件: cuiwei008@126.com