�。ㄒ唬┊a(chǎn)品組合策略：　

　　確定產(chǎn)品組合前分析：

　　1．由于行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)五金品牌是以專(zhuān)賣(mài)店作為終端售賣(mài)形式，而作為開(kāi)設(shè)專(zhuān)賣(mài)店的必要條件是：品類(lèi)齊全的產(chǎn)品、互相配套帶動(dòng)的產(chǎn)品組合、能基本實(shí)現(xiàn)顧客的一站式購(gòu)物需求。當(dāng)前傳統(tǒng)五金品牌企業(yè)大多是以鎖具為核心產(chǎn)品，以此開(kāi)發(fā)整體室內(nèi)裝飾五金，比如顧客購(gòu)買(mǎi)門(mén)后，必須購(gòu)買(mǎi)某品牌的鎖，如果能選定某品牌鎖具后，則要考慮門(mén)安裝所需要的其他五金件：合頁(yè)、門(mén)吸、貓眼、插銷(xiāo)等附屬產(chǎn)品；同樣，如果一顧客選購(gòu)了門(mén)，顧客可能是買(mǎi)了新房，或者重新裝修，那作為銷(xiāo)售商

　　2．當(dāng)前五金品牌終端店經(jīng)營(yíng)情況：

　�。�1）比如象匯泰龍、頂固、雅潔、名門(mén)等品牌都是以專(zhuān)賣(mài)店形式經(jīng)營(yíng)，而且在專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售比例中大都占據(jù)80%以上比例，而且這些品牌產(chǎn)品組合非常完善。

　　（2）很多五金品牌由于只有單一的核心品種，而其他品類(lèi)產(chǎn)品線相對(duì)薄弱，作為經(jīng)銷(xiāo)商在選擇這個(gè)品牌經(jīng)營(yíng)的時(shí)候通常只經(jīng)營(yíng)其核心品類(lèi)產(chǎn)品，而將其他配套品類(lèi)產(chǎn)品選擇其他有優(yōu)勢(shì)的品牌，總之實(shí)現(xiàn)多品牌經(jīng)營(yíng)策略，確保在各品類(lèi)產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。

　　3．產(chǎn)品組合單一的品牌，其無(wú)法真正組建專(zhuān)賣(mài)店，大多品牌產(chǎn)品在經(jīng)銷(xiāo)商店鋪里只能占據(jù)一面墻做陳列，這對(duì)于品牌形象提升非常有限，而當(dāng)前行業(yè)內(nèi)第一梯隊(duì)品牌產(chǎn)品組合都相對(duì)完善，品類(lèi)豐富，可真正打造專(zhuān)賣(mài)店終端系統(tǒng)。

　　4．正是基于以上終端消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)特征以及經(jīng)銷(xiāo)商產(chǎn)品組合選擇特征，決定了A品牌也必須走多品類(lèi)互補(bǔ)路線，以最大限度滿(mǎn)足消費(fèi)者個(gè)性化、多樣化需求，同時(shí)也吻合經(jīng)銷(xiāo)商店鋪經(jīng)營(yíng)效益最大化原則。　

　　5．A品牌產(chǎn)品組合：以鎖具、拉手為核心產(chǎn)品，與相關(guān)五金配件生產(chǎn)制造商加大開(kāi)發(fā)其他家裝、工裝、家具、工程配套五金配件力度。打造主輔分明的產(chǎn)品組合。

　�。ǘ�）價(jià)格策略：中高端品質(zhì)、中端價(jià)位。

　　價(jià)格策略中，全國(guó)實(shí)行統(tǒng)一的三級(jí)價(jià)格：一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)價(jià)、二級(jí)分銷(xiāo)價(jià)、終端零售價(jià)。價(jià)格策略主要根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況以及渠道策略而設(shè)定。

　　一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)價(jià)主要針對(duì)全國(guó)各地的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，不因區(qū)域差異而導(dǎo)致渠道源頭就出現(xiàn)價(jià)格混亂，從而導(dǎo)致整個(gè)渠道體系混亂。

　　二級(jí)分銷(xiāo)價(jià)格，主要針對(duì)二級(jí)分銷(xiāo)商，公司總部統(tǒng)一制定全國(guó)各二級(jí)分銷(xiāo)商二級(jí)分銷(xiāo)價(jià)格，保證分銷(xiāo)體系的價(jià)格穩(wěn)定。

　　終端零售價(jià)，主要針對(duì)各終端售點(diǎn)，制定統(tǒng)一穩(wěn)定終端零售價(jià)。以確保終端消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)樵诓煌�店鋪買(mǎi)的同一種產(chǎn)品出現(xiàn)明顯價(jià)格差異。

　　通過(guò)建立統(tǒng)一而穩(wěn)定的價(jià)格體系，以確保A品牌整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)體系的穩(wěn)定，減少內(nèi)耗，發(fā)揮營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的最大效能。

　�。ㄈ�）渠道策略：傳統(tǒng)渠道為主、工程渠道、隱性渠道為輔

　　1、渠道規(guī)劃：堅(jiān)持渠道下沉策略，打破行業(yè)內(nèi)單一區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制，堅(jiān)持傳統(tǒng)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)+組建終端相結(jié)合的模式。在全國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)：比如江蘇、浙江、上海、廣東、山東、北京、天津、重慶以及各省城，實(shí)行渠道下沉、組建終端策略，即：取消傳統(tǒng)直轄市總經(jīng)銷(xiāo)、省城總經(jīng)銷(xiāo)、地市總經(jīng)銷(xiāo)，乃至于縣城總經(jīng)銷(xiāo)，根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H經(jīng)濟(jì)情況和建材五金容量，在以上單位區(qū)域不承諾獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)機(jī)制，嚴(yán)格根據(jù)公司營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)來(lái)設(shè)置各經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)區(qū)域，根據(jù)終端組建要求，根據(jù)傳統(tǒng)建材市場(chǎng)和各建材超市所在地設(shè)置經(jīng)銷(xiāo)商，以確保A品牌能在短期內(nèi)占領(lǐng)終端。在欠發(fā)達(dá)地區(qū)，可考慮傳統(tǒng)區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)制，即：地市為一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，所有地區(qū)的縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為二級(jí)商，由一級(jí)商進(jìn)行開(kāi)發(fā)、維護(hù)，公司統(tǒng)一備檔進(jìn)行管理；經(jīng)濟(jì)良好、有較大的市場(chǎng)容量的縣城或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)也可納入一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商。

　　2、渠道長(zhǎng)度：盡量只設(shè)置兩級(jí)，省城、地市、縣城、經(jīng)濟(jì)良好鄉(xiāng)鎮(zhèn)為一級(jí)，一級(jí)負(fù)責(zé)對(duì)轄區(qū)的二級(jí)進(jìn)行管理維護(hù)，有拓展實(shí)力的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷(xiāo)商也可提升為一級(jí)，享受一級(jí)的正常支持政策。

　　3、渠道寬度：取消“省總經(jīng)銷(xiāo)”“地市區(qū)域總經(jīng)銷(xiāo)”，不承諾獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)機(jī)制。一個(gè)區(qū)域可允許有多家經(jīng)銷(xiāo)，主要根據(jù)該區(qū)域市場(chǎng)容量以及經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)力來(lái)決定。是否獨(dú)家，主要根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)和市場(chǎng)容量來(lái)決定。公司不以經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量來(lái)判斷一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)效果。

　　4、渠道組合策略：在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)初期，工程渠道、隱性渠道隸屬于傳統(tǒng)經(jīng)銷(xiāo)渠道，最大限度激發(fā)各經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，建立具備實(shí)操性強(qiáng)的工程、隱性渠道開(kāi)發(fā)指標(biāo)，指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行拓展；在A品牌進(jìn)入市場(chǎng)成長(zhǎng)期后，取得一定市場(chǎng)規(guī)模和基礎(chǔ)后，可將工程渠道、隱性渠道從傳統(tǒng)渠道剝離出來(lái)，公司可組建專(zhuān)業(yè)的工程直銷(xiāo)、隱性渠道拓展部門(mén)。

　　5．傳統(tǒng)渠道開(kāi)發(fā)策略：

　　（1）大部分區(qū)域，仍然采用傳統(tǒng)渠道的開(kāi)發(fā)方式：依靠人員拜訪和洽談的方式進(jìn)行開(kāi)發(fā)，傳統(tǒng)渠道商的選擇主要是從建材代理商中挑選，嚴(yán)格按照《渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)》進(jìn)行開(kāi)發(fā)。

　�。�2）深度分銷(xiāo)：在目標(biāo)市場(chǎng)區(qū)域，在與經(jīng)銷(xiāo)商合作過(guò)程中，把握經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售的三個(gè)重心：一是經(jīng)銷(xiāo)商店內(nèi)銷(xiāo)售，二是經(jīng)銷(xiāo)商所轄分銷(xiāo)商銷(xiāo)售總量，三是經(jīng)銷(xiāo)商的工程銷(xiāo)售。在給經(jīng)銷(xiāo)商做經(jīng)營(yíng)思路的灌輸時(shí)候，其年銷(xiāo)售總量是由以上三部分構(gòu)成，而店內(nèi)銷(xiāo)售上升到一定程度，相對(duì)會(huì)穩(wěn)定下來(lái)，而分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)以及工程上升空間將是相對(duì)無(wú)限大。在確保店內(nèi)自營(yíng)的前提下，在尚未形成有利的工程突破之前，大力拓展二級(jí)網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行區(qū)域的深度細(xì)分，力求精耕細(xì)作。

　　6．工程渠道拓展策略：

　　（1）工程市場(chǎng)細(xì)分：

　�、俜慨a(chǎn)項(xiàng)目：各房地產(chǎn)公司開(kāi)發(fā)的商業(yè)樓盤(pán)。

　�、谧≌�： 各單位開(kāi)發(fā)的住宅樓盤(pán)。

　�、凼姓�工程：水利系統(tǒng)、電力系統(tǒng)、鐵道、道路、城市建設(shè)與投資項(xiàng)目。

　�、芄�業(yè)園區(qū)廠房：各生產(chǎn)制造企業(yè)自己建造的生產(chǎn)辦公用廠房。

　　⑤公共建筑：政府各部署機(jī)關(guān)單位建設(shè)項(xiàng)目（銀行、郵電、電力、通訊、煙草等）。

　�、藿逃�系統(tǒng)工程：教委、各大中專(zhuān)院校、中小學(xué)的工程建設(shè)項(xiàng)目。

　�、哚t(yī)療系統(tǒng)：各醫(yī)院主管單位以及各醫(yī)院的建設(shè)項(xiàng)目。

　�、嘀行⌒凸こ炭蛻�(hù)：

　　專(zhuān)業(yè)的服裝店、手表店或精品店等

　　小型商鋪、餐飲店、咖啡廳

　　小規(guī)模辦公場(chǎng)所

　�、峋W(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售：

　　對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量要求較高的個(gè)人消費(fèi)（主要為自購(gòu)自用）

　　小型裝修公司代客戶(hù)采購(gòu)

　　小規(guī)模的高檔裝修（要求高的精品店、西餐廳等）

　�、飧鞔笮褪┕すこ坦�司：中建系統(tǒng)、中鐵系統(tǒng)、中核系統(tǒng)、中國(guó)水電系統(tǒng)、各地的市政工程公司、各省建筑公司、地市級(jí)建筑公司。

　�。�2）工程突破順序：將科、教、衛(wèi)系統(tǒng)、以及各行政機(jī)關(guān)辦公樓、宿舍樓作為首選，其次是公共建筑，再次是住宅項(xiàng)目，最后才是房產(chǎn)項(xiàng)目。

　　如此排序，主要考慮到工程項(xiàng)目的特性，比如質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)要求高、供貨期長(zhǎng)、配送時(shí)間要起短、貨款回收相對(duì)難、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈等。但市場(chǎng)也可根據(jù)自己在獨(dú)有的公共關(guān)系優(yōu)勢(shì)，在某些有優(yōu)勢(shì)或者有關(guān)系的工程行業(yè)進(jìn)行拓展。

　　7．隱性渠道拓展策略：

　　（1）隱性渠道主要包括：

　�、偌已b公司

　　②工裝公司

　�、劢ㄔO(shè)工程主管部門(mén)：建設(shè)廳（委）、水利廳（局）、電力廳（局）、信息產(chǎn)業(yè)廳（局）鐵道部屬各局等

　�、芗夹g(shù)權(quán)威部門(mén)：各地的建筑設(shè)計(jì)院、市政設(shè)計(jì)院、規(guī)劃院、冶金設(shè)計(jì)院、電力設(shè)計(jì)院、各私人建筑設(shè)計(jì)室

　　（3）隱形渠道拓展方法：

　　針對(duì)家裝、工裝、房產(chǎn)領(lǐng)域，有影響力的家裝公司、工裝公司、建筑設(shè)計(jì)院、監(jiān)理公司、招投標(biāo)代理公司，進(jìn)行拓展公關(guān)。

　　全國(guó)知名裝飾公司： 業(yè)之峰裝飾公司 、北京龍發(fā)裝飾公司、 東易日盛裝飾公司、中國(guó)裝飾有限公司、北京輕舟裝飾公司、 深圳市建筑裝飾(集團(tuán))有限公司、　星藝裝飾公司、亞光亞裝飾公司、鴻揚(yáng)家裝公司、成都新空間家裝公司、成都川豪等各省地方知名裝飾公司。

　�。�4）主要合作方式：

　　1、可根據(jù)其介紹或者推薦的在建和未建的工程項(xiàng)目中A五金產(chǎn)品的使用數(shù)量*（3-5%），作為給其成功推薦后的傭金。

　　2、與具有展廳的裝飾設(shè)計(jì)公司廣泛展開(kāi)合作。將我公司產(chǎn)品陳列于其展廳，從而拉動(dòng)終端銷(xiāo)售。

　�。ㄋ模�廣告促銷(xiāo)策略：主要還是依賴(lài)于各專(zhuān)賣(mài)店的統(tǒng)一形象展示A品牌內(nèi)涵，提升A品牌形象。

　　1．很好利用2009年7月份第十一屆國(guó)際建筑裝飾（廣州）博覽會(huì)進(jìn)行全國(guó)招商。制定詳細(xì)、獨(dú)特的招商策劃方案。包括與各媒體合作方案。

　　2．建設(shè)體現(xiàn)品牌文化和內(nèi)涵的企業(yè)網(wǎng)站，通過(guò)網(wǎng)站提升品牌形象。

　　3．設(shè)立專(zhuān)人負(fù)責(zé)全國(guó)各地建材裝修論壇或者相關(guān)網(wǎng)站，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)論壇推廣，制定明確的建材裝修論壇推廣計(jì)劃、設(shè)置針對(duì)性的論點(diǎn)，以求打通全國(guó)各地的建材裝修論壇，以尋求A品牌網(wǎng)絡(luò)知名度，從而迅速提升A品牌形象。

　　說(shuō)明：由于五金建材行業(yè)特性和品牌運(yùn)做初期，本方案未考慮投資巨大的主流媒體廣告，但可根據(jù)品牌運(yùn)做和市場(chǎng)拓展情況，適度加以調(diào)整廣告策略。

　　說(shuō)明：本方案的一切出發(fā)點(diǎn)：建立在A品牌現(xiàn)有的營(yíng)銷(xiāo)資源的前提下，但對(duì)于A品牌公司具體品牌定位、市場(chǎng)資源并不深入了解，很多只是基于個(gè)人過(guò)往市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，所以可能在具體思路上與A品牌公司有所出入。