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某家電企業(yè)市場部工作職能落地實施方案列舉（3）
作者：張成鋼 日期：2008-8-11 字體：[大] [中] [小]
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| 5、促銷活動
（1）媒體宣傳：相對大幅面做產(chǎn)品宣傳的媒體來說，軟文無疑是經(jīng)濟實惠的一種宣傳方式。
（2）延長顧客在展柜前的時滯：買不買看看，聚人即聚財。只有人才能吸引人，滯留下來的人越多，購買率就越高，購買的人多了，顧客對產(chǎn)品的挑剔對服務(wù)的要求也就越少。時常關(guān)注誰的專柜人流量最多，找出顧客流失的原因，及時改進。
（3）促銷員對產(chǎn)品的講解有三個層次，第一層次時對產(chǎn)品的基本功能特點講解；第二層是能與競爭品牌的優(yōu)缺點對比講解；最高層是對產(chǎn)品給顧客帶來的舒適度和利益進行講解。前者講“產(chǎn)品好”，后者講“對你好”。前者宣傳“賣點”，后者宣傳“買點”。所以促銷員要從產(chǎn)品的特點和賣點中找出特殊顧客的特殊需求，反復(fù)地讓目標(biāo)顧客產(chǎn)生共鳴。
（4）對于臨時導(dǎo)購首先是對企業(yè)文化及產(chǎn)品知識的培訓(xùn)；其次可假扮顧客到競爭品牌專柜學(xué)習(xí)促銷技巧或了解競品信息；第三，要在空閑時向老員工學(xué)藝。根據(jù)入職時間進行工作分工，從輔助工作逐漸轉(zhuǎn)型獨擋一面，變臨時促銷位賣場的預(yù)備軍和正規(guī)軍。
（5）要做好促銷，關(guān)鍵要弄清楚消費者是如何看待促銷的，他們認同的促銷模式是什么。消費者決定是否參予一項促銷活動可能會有多種評價標(biāo)準(zhǔn)，缺乏對消費心理和消費行為的分析，靠主觀判斷消費者的需要和興趣，即便促銷投入力度較大，也難收到理想效果，或者造成資源浪費。
（6）促銷品堆碼：家電類商品的促銷品五花八門，小至氣球、鑰匙扣、開瓶器，大至微波爐、消毒柜，還有大小不一的電風(fēng)扇、電飯煲、沙灘椅、臺燈、餐具等等。廠家的促銷品無論投放多少總是不夠用的，賣場擺放促銷品有利于銷售，但促銷品也是商品，所以不但要做好促銷品的發(fā)放臺帳，還要做好促銷品的擺放規(guī)范。（可以學(xué)習(xí)美的對于促銷品的擺放）
（7）縮短促銷品的交易時間。促銷品要因地制宜，謹慎選擇，促銷品檔次太差不足以吸引顧客，檔次太高容易增加交易時間和交易成本的風(fēng)險。容易造成顧客對贈品的品質(zhì)的懷疑，贈品喧賓奪主，使促銷員講解贈品比商品多，最終因?qū)浧返牟环判亩鴮?dǎo)致交易失敗。
（8）促銷品都要建立收發(fā)臺帳。臺帳建立不僅能防止促銷品的流失，更主要的是能及時發(fā)現(xiàn)促銷是否發(fā)揮了促銷的作用。促銷品收發(fā)要嚴格執(zhí)行簽字制度，總部到貨，相關(guān)人員驗收，發(fā)放相關(guān)人員確認。顧客領(lǐng)取要登記電話、地址等聯(lián)系方式，以便回訪抽查。
（9）每次促銷活動結(jié)束后，對整個活動做總結(jié)、評估，找出利弊。
三、設(shè)立總部電話監(jiān)控機制
目的：
（1）有效監(jiān)督各中心執(zhí)行經(jīng)理和業(yè)務(wù)經(jīng)理的日常工作狀態(tài)和完成情況；
（2）及時了解終端賣場有關(guān)產(chǎn)品出樣、陳列、促銷活動的開展、導(dǎo)購、實際銷量、庫存等情況；
（3）檢查公司政策的落實情況；
（4）終端信息的及時搜集等。
方法：
（1）專門設(shè)立電話調(diào)度崗位，配專職電話調(diào)度員兩名；
（2）不同調(diào)度信息由負責(zé)該信息的主管或督導(dǎo)分別電話監(jiān)控。
考核：
（1）獎罰，可根據(jù)不同推進計劃或考核項目的不同考核辦法執(zhí)行。
（2）各種考核信息匯總并落實到獎罰政策上，匯集報市場部部長審批，在當(dāng)月的工資發(fā)放額中兌現(xiàn)。
（3）及時通報，一方面是對于先進的區(qū)域或個人進行表揚；另一方面是對于落后的區(qū)域或個人進行批評。通過郵件或傳真等形式通報全國各中心。
四、開辦《市場快訊》等類似的交流學(xué)習(xí)平臺
以市場部為主辦，其他各部門為協(xié)辦，創(chuàng)立立足市場報刊性質(zhì)的交流學(xué)習(xí)平臺，可以有《市場快訊》、《行業(yè)聚焦》、《獎罰通報》、《員工投稿》、《培訓(xùn)天地》等專欄，一方面可以加強公司職能部門與各中心業(yè)務(wù)人員的互動，另一方面可以搜集先進事例或新穎的促銷活動等進行傳播，使全體市場人員有了一個學(xué)習(xí)、交流的精神家園。
五、開展各種項目的評比活動，激發(fā)業(yè)務(wù)人員的積極性
對市場業(yè)務(wù)人員開展“市場開拓先進個人”、“月度區(qū)域銷售增長排名”“月（年）度全國優(yōu)秀導(dǎo)購員”等獎項的評比活動，調(diào)動工作積極性。各中心月初必須上報上個月各業(yè)務(wù)經(jīng)理、導(dǎo)購的銷售業(yè)績以及各區(qū)域的網(wǎng)點開發(fā)情況，由市場部進行全國排名評比。相應(yīng)的獎勵或處罰在月度工資中得以體現(xiàn)。同時對于先進的個人或典型事例要通過郵件、內(nèi)部刊物等通報全國。