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廣告創(chuàng)意之六脈神劍(3)
作者:張忠福 時間:2008-8-1 字體:[大] [中] [小]
第三劍:顛覆廣告
本書思想源于《顛覆廣告》一書。書中對顛覆主張的定義如下:顛覆主張是一種突破并推翻市場規(guī)則的策略性思考技術(shù),經(jīng)由顛覆主張,我們可以產(chǎn)生新的前景,或是賦予既有前景新的意義。
顛覆主張首先要突破某種傳統(tǒng)定則,現(xiàn)實中有太多傳統(tǒng)等待我們?nèi)テ瞥。傳統(tǒng)主要分為市場傳統(tǒng)、消費者傳統(tǒng)和廣告?zhèn)鹘y(tǒng)。傳統(tǒng)是顛覆的起點。但是發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)并非易事。
[發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng)]
想要發(fā)現(xiàn)傳統(tǒng),就得釋放自己;想要釋放自己,就要忘記所學(xué),盡量試著讓你從過去的習(xí)慣與既有的知識里掙脫出來。忘記所學(xué)是一種訓(xùn)練,它引導(dǎo)我們質(zhì)疑,質(zhì)疑從過去到現(xiàn)在所有能視為理所當(dāng)然的事物與觀念。忘記所學(xué)要我們用不同的方式來處理事情,并且拒絕接受顯而易見的解決方案。
當(dāng)你試著找出傳統(tǒng)的時候,要先想到一生中許多人共有的反應(yīng)與常見的習(xí)慣。一旦發(fā)現(xiàn)了一個共同的態(tài)度或行為,我們就應(yīng)該趕在競爭對手之前,好好利用這個想法來找到顛覆的種子。
對于傳統(tǒng)的挑戰(zhàn)應(yīng)該從初步調(diào)查階段就開始。這個階段的目標(biāo) ,是凡事要觀察的更仔細(xì)一點,比方說,我們應(yīng)該問自己:為什么成年人不喝牛奶?為什么標(biāo)榜美國精神的牛仔褲比較受歡迎?為什么大家早上喝橙汁?為什么啤酒言辭總要標(biāo)榜男子氣概和男人聚會的情景?想把傳統(tǒng)找出來,就必須睜大雙眼,觀察入微。如果你不斷問自己問題,終會發(fā)掘一種甚至多種傳統(tǒng)。然后可以選擇一個是具潛力的加以顛覆。
例如英國的啤酒廣告。市調(diào)發(fā)現(xiàn),70%的英國人說,啤酒屋是他們主要的休閑場所。“社交活動”,“陶然自得”和“男子氣概”這些字眼,是啤酒廣告不可或缺的元素。所以廣告公司和客戶都有認(rèn)為,廣告場景要設(shè)在啤酒屋子里。這種想法就是一種傳統(tǒng)。這種傳統(tǒng)一直存在,直到喜力證明,舍棄傳統(tǒng)的廣告方式,廣告可以更成功。它以“恢復(fù)活力”為廣告主題,成為第一個掙脫啤酒廣告刻板印象的品牌。
下面我們再分別看一看三種傳統(tǒng)。
從市場傳統(tǒng)里,我們可以知道客戶如何看待自己的角色、目標(biāo)、產(chǎn)品與競爭對手。常見的市場傳統(tǒng)有:品牌延伸陷井;人人對某些產(chǎn)品本身就沒有興趣;提高零售業(yè)的方法就是降價與促銷等等。這些傳統(tǒng)的,根深蒂固的成見,嚴(yán)重影響了市場策略。
許多車主不知道自己的車子輪胎是什么品牌的。傳統(tǒng)認(rèn)為人們對輪胎沒有興趣,強調(diào)輪胎的年代、形狀、彈性的無聊的細(xì)節(jié),肯定不會引人注意,所以許多廣告都有避開這些,用一些花哨來討好消費者?蛇@些想法都被米其林輪胎推翻了。米其林的廣告充滿了高科技感與專業(yè)的詞匯,他們甚至硬把數(shù)學(xué)方程式硬擠進(jìn)電視熒幕里。如果傳統(tǒng)是正確的,恐怕沒有人會喜歡這樣的廣告,可結(jié)果恰恰與傳統(tǒng)相反,米其林證明了任何產(chǎn)品都可以是有趣的。
消費者傳統(tǒng)往往是一些先入為主的想法。比如很多人認(rèn)為便宜的就是差的,保險公司一心想逃避責(zé)任等等,尤其消費者消費行為與原有成見混合一處的時候,傳統(tǒng)影響力就更深了。
那些排名前幾名的租車公司給人的感覺差不多。產(chǎn)品大同小異,服務(wù)也大許相同。這是消費者一貫的看法。但赫茲租車公司卻拿這些大做文章,強度相似未必相同。三年來它的廣告一直強調(diào):“租車公司有兩種,一種是赫茲,一種是和赫茲差不多的。”借由這個主題和主題背后的承諾,赫茲不要做跟其它租車公司差不多的公司。
廣告?zhèn)鹘y(tǒng)指的是一些廣告制作與表現(xiàn)的常用手法。這些手法往往會影響廣告人的決策。雙方說,家用品最適合解決問題式手法;汽車廣告一定要展示汽車的內(nèi)外觀;飲料廣告就是要賣生活形態(tài)……
廣告業(yè)里充滿符號,而且似乎太多。每一類型的產(chǎn)品幾乎都有固定一套的表現(xiàn)方式。美容產(chǎn)品用模特、食品廣告強調(diào)色香味俱全,旅游廣告通常都艷陽高照,各類產(chǎn)品都各有規(guī)則,這些規(guī)則等待顛覆。
[進(jìn)行顛覆]
第二步是顛覆的本身。我們開始質(zhì)疑自己過去做事的方法。我們發(fā)現(xiàn),原有的思考方式其實受限于許多成見;我們明白,如果固守著過時的架構(gòu),想法就會缺乏生氣。要顛覆,就不能保守,所追求的絕不是一個四平八穩(wěn),可認(rèn)預(yù)知的答案。相反的,顛覆就是搜腸掛肚的提出疑問,發(fā)展新的假設(shè)和意外的概念。顛覆是一段走向未知的旅程,一趟空前絕后的遠(yuǎn)征。
發(fā)現(xiàn)了傳統(tǒng),對比傳統(tǒng)進(jìn)行顛覆,是一個順其自然的過程。一個成功的例子是BQJ水果淡酒。絕大多數(shù)水果淡酒都把自己定位為成年人的軟性飲料,但BQJ用兩個鄉(xiāng)巴佬的形象來賦予品牌人性化的特質(zhì)。并宣傳自己是酒類產(chǎn)品而非飲料,因面造就了它獨特的賣點。
顛覆主張主要分為兩類形態(tài):低度顛覆與高度顛覆。低度顛覆指用顛覆傳統(tǒng)的手段帶起產(chǎn)品的變動,而非整個市場的變動。高度顛覆指的是當(dāng)一個公司展現(xiàn)它的前景時,轉(zhuǎn)換了整個市場結(jié)構(gòu)。當(dāng)然,高度顛覆不見得就比低度顛覆有效,事情并不是那么簡單,全然是由市場來決定的。
在歐洲市場,玉蘭油的廣告顛覆了市場。在其中一條廣告里,一個女人宣稱:“是的,我36歲了。當(dāng)我看到任何一個貌美如花的18歲女孩對我推銷除皺霜時,我會受不了而尖叫!女人在各種年齡都可以美麗……我覺得我自己就很美”。廣告結(jié)語是:“給你一生一世的美麗肌膚!边@觸動了化妝品廣告的禁忌。在傳統(tǒng)的廣告中,從來沒有超過30歲的女人面孔,沒有人敢表現(xiàn)歲月對青春的損傷這一主題。這一顛覆主張使玉蘭油走出了化妝品市場的格局,玉蘭油不再僅是代表了年輕美麗,而是在任何年紀(jì)都顯得美麗。
寶馬與玉蘭油相反,寶馬則對自身實施了一次低度顛覆。它在全世界都擁有卓越的聲譽,是“至高無上的機器”。但調(diào)查顯示,“寶馬”這個品牌在許多人心目中竟然是自我中心的代表。寶馬有點像一個愛擺架子的人,似乎有些瞧不起消費者。所以寶馬必須拉近與消費者的距離,對消費者心目中的形象來一次顛覆。有一條寶馬的黑白廣告是這樣的,一個小嬰孩握緊拳頭,號啕大哭。這時媽媽的手出現(xiàn)在孩子脖后,由于嬰孩是電視的焦點,所以我們看不見媽媽的臉。那只手把嬰孩的頭攏近了些,慢鏡頭下,他的頭碰在乳房上,哭聲停止了,嬰兒發(fā)出滿足的聲音。觀眾也松了一口氣。字幕出現(xiàn):“記得你第一次碰到安全氣囊的感覺!碑嬅嫔弦惠v寶馬淡入。這條廣告給觀眾造成了強烈的印象。寶馬依靠強大的廣告攻勢,改變了公眾形象。變得更加有情味了。
如何顛覆,怎樣顛覆永遠(yuǎn)是顛覆主張的核心,就方法而言主要有三種:
第一、改造。讓人們用不同的眼光看它。比如,凌志重塑我們以日本車的看法。蘋果公司重建我們對電腦的看法;耐克重建我們對鞋的看法。
好的廣告能夠引導(dǎo)消費者,造成認(rèn)知的改變。往往一剎那間,品牌在人們心目中的形象便已完全不同。當(dāng)艾維斯的廣告標(biāo)語“我們會更努力”出現(xiàn)后,人們完全改變了對它的看法。前面我們提到的寶馬汽車的廣告也改變了它在消費者心目中的形象。
每一種廣業(yè)都有一個既定的形象,這個形象由該產(chǎn)業(yè)中所有產(chǎn)品廣告累積而來。突然有一天,某個品牌打破了這個模式。便成就了顛覆的意義。耐克讓全世界的消費者對運動鞋的印象改觀。當(dāng)品牌高聲說話時,它改變了整個市場。
第二、翻新,讓人對它重燃興趣。為了引起注意力,廣告必須時常翻新,發(fā)現(xiàn)新形象。用不同心境審視熟悉的事物,廣告必須讓不奇怪的變成奇怪,熟悉的變成不熟悉。
《滾石》雜志曾被認(rèn)為是一本“后嬉皮時代”的刊物,產(chǎn)品銷售量曾經(jīng)一度一蹶不振。法隆·麥艾力高廣告公司為其推出了一系列“認(rèn)知和事實”為主題的形象廣告,完全改變了它的形象。這本60年代就存在的雜志,在熟悉的要領(lǐng)被推翻后,訂閱量和廣告業(yè)務(wù)大為提高。
第三、 復(fù)雜化,讓人看到以前從未看到的特質(zhì),對于習(xí)慣簡單的廣告人來說,復(fù)雜會使其大吃一驚。但是許多廣告太簡約了,在整個簡單化的廣告叢林中,復(fù)雜或許相似的能讓人耳目一新,發(fā)現(xiàn)新的特質(zhì)。
輪胎是并不引人注目的產(chǎn)品,為了引發(fā)注意力,米其林的廣告詳細(xì)的向觀眾介紹了輪胎制造的復(fù)雜性。許多產(chǎn)品同樣不引人注目,例如家用品,水電資源等,都需要強調(diào)的復(fù)雜性,改變觀眾“差不多”的心理。
法國BDDP廣告公司,創(chuàng)造了顛覆主張的公司,為了給其員工以顛覆地靈感,斥資建立了顛覆主張國際銀行,創(chuàng)造了“那會怎樣”60等聯(lián)想工具。作為顛覆主張的崇尚者,我們可能缺少整個系統(tǒng)的支持,沒有相應(yīng)援助,但是只要撐握了其中精髓,一切工具都不那么重要了,模仿BDDP的“那會怎樣”60種的創(chuàng)作方法,結(jié)合一些優(yōu)秀事例的思考方向,我也初步創(chuàng)立了自己的“那會怎樣”問題:
1、最能吸引消費者眼球的東西?
2、與什么相似?
3、通感一下如何?
4、與什么利益關(guān)聯(lián)最大?失去了會如何?
5、什么意義值得深化?
6、是否有事實值得用過?
7、什么值得顛覆?
8、令你突然想起的事與之組合?
9、試試六頂思考帽?
10、有沒有應(yīng)該分離的東西?
11、有沒有應(yīng)該組合的東西?
12、變形如何(擴大,縮小,翻轉(zhuǎn)……)
13、進(jìn)行返邏輯思考。
14、試試把你最怕拿出的東西拿出表現(xiàn)。
15、換上狼眼看世界。
16、進(jìn)行事實與抽象的相互轉(zhuǎn)化。
17、產(chǎn)品的陰面與陽面各是什么?
18、如何對接?笑話、新聞工作FLASH MTV
19、在科幻世界里,它將會怎樣?
20、將產(chǎn)品必備部分去除,如汽車之于輪子。
21、將它視為戀人,它什么地方最吸引你?
22、用局外人的觀點來看問題。
[預(yù)設(shè)前景]
里斯、特勞特說未來不可預(yù)測,但可以創(chuàng)造。馬·杜瑞說未來不可預(yù)測,只能想像。他們二人說的都沒錯。因為,想像可以創(chuàng)造未來。
“我要為大眾造一輛車——用最好的材料和最優(yōu)秀的員工。這輛車將會成為現(xiàn)代工學(xué)史上最簡單的設(shè)計,凡是薪水階級都買得起。他們將在上蒼恩賜給人類的無限寬廣空間里,與家人共度無數(shù)歡樂時光!
一直到今天,福特汽車仍然信守上述承諾。享利·福特是設(shè)定了前景的人。
福特汽車致力于汽車的大眾化;波音企業(yè)夢想使每一個人都做空中飛人;耐克致力于實現(xiàn)每個人都做超級運動員的美夢……若沒有前景,這些企業(yè)就不會擁有現(xiàn)在的業(yè)績,是前景給予了他們未來。未來不能預(yù)測,企業(yè)的前景由夢想而來。
前景就是企業(yè)的理想形象。它是一個趨近完美,因此也永遠(yuǎn)達(dá)不到的理想,它像一場不會結(jié)束的障礙賽,既沒有終點,也沒有時限。前景的意義不在于結(jié)果,而是整個企業(yè)傾注全力的過程。
幸好,尋找品牌前景這條路并非是無處可尋的,我們可以通過以下幾點來驅(qū)進(jìn)前景:
一、了解品牌。了解品牌的人,就是最適合預(yù)設(shè)前景的人。對奈克而言,耐克將永遠(yuǎn)是“為了健康而流汗,卻又充滿浪漫情懷”的運動鞋。有人問他耐克為什么不打進(jìn)休閑鞋市場,耐克只是輕描淡寫的說:“消費趨勢只是市場的一部分,更重要的是有自知之明。你必須要了解自己的品牌!
前景既得有野心,又要合情合理。想要為品牌找出一個碩美的前景,廣告人必須和品牌融為一體,感覺它,了解它,摸透它。只有對品牌的了解才能引導(dǎo)出相關(guān)的前景。
二、獨一無二。艾爾·萊思與杰克·曹特的優(yōu)勢定律說,搶先成為市場第一,遠(yuǎn)比改善狀況更重要。如果在某個產(chǎn)業(yè)市場里使你并非第一,你必須想辦法,制造一個可以讓你成為第一的產(chǎn)業(yè)。
他們二人還提出一個“集中定律”,指的是將品牌與某一個名詞劃等號。比如,沃爾沃汽車等于“安全”,佳潔士牙膏等于“預(yù)防蛀牙”,來蘇等于“消毒殺菌”。這個定律雖然有些簡化,但是一個品牌必須擁有一些意義,與意義做聯(lián)接,是唯一能使前景有效而持久的方法。而一個有意義的前景可以讓你的品牌看起來與眾不同,自成山頭。
三、靈感來源。預(yù)設(shè)一個前景并不容易,理由很簡單,你并不知道你在找什么。要克服這個難題的方法就是問自己:“產(chǎn)品的前景應(yīng)該以什么為基礎(chǔ)?”找到靈感的來源,就能打開通往前景的大門。
靈感來源可分成三種層次:產(chǎn)品、品牌和企業(yè)本身。在產(chǎn)品層次上,我們可以重新定義產(chǎn)品性能,或者用新的觀點來審視產(chǎn)業(yè);在品牌層次上,我們可以以品牌長處來定位,或賦于品牌長處新的意義;在企業(yè)層次上,我們可以強調(diào)企業(yè)的專業(yè)知識,或把重點擺在企業(yè)所扮演的角色上。
四、觀點:另類前景。不管是企業(yè)還是品牌,對未來的想象絕對可認(rèn)幫助我們看見更多。不過,有時為了更精確度的區(qū)分企業(yè)與品牌前景,我們可用另外一詞來表示前景:觀點。
星巴克咖啡認(rèn)為,每個人都可以成為咖啡行家;李施德林漱口水認(rèn)為,它的藥水味就是清潔效果的最佳證明;在最近的廣告里,雪碧嘗試?yán)c年輕人的距離,它的觀念是,產(chǎn)品的形象并不重要,解渴才是重點。
在這個時代里,要讓自己的聲音在喧鬧的廣告中被聽見,越來越困難。而觀點可以提高品牌被議論的機會,可以幫助品牌占據(jù)一個新的立足點。
最后我們綜合的看一下運用三個步驟來產(chǎn)生創(chuàng)意的例子,第一個例子是法國維京音樂專賣店;
對比傳統(tǒng):零售業(yè)者應(yīng)該強調(diào)具體,實際的賣場利益,例如種類齊全,價格合理,服務(wù)周到等。
進(jìn)行顛覆:賦予維京音樂城情感色彩,而非商品的保證。
預(yù)設(shè)前景:維京不只是個音樂城,也是一座青少年次文化中心。
第二個例子是伊卡璐香草洗發(fā)精。
對比傳統(tǒng):所有洗發(fā)精廣告都強調(diào)洗發(fā)效果。例如美麗光亮的秀發(fā)。
進(jìn)行顛覆:以戲劇化手法處理洗發(fā)經(jīng)驗,使得過程也成為一種效益。
預(yù)沒前景:用伊卡璐使人神氣清爽,讓每個人覺得美麗起來。