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招商也有技巧（3）
作者：馬斐 時(shí)間：2008-7-30 字體：[大] [中] [小]
企業(yè)對(duì)意向客戶的營(yíng)銷服務(wù)
企業(yè)幫助加盟者進(jìn)行拓展使加盟者更加全力以赴，專心于經(jīng)營(yíng)企業(yè)的品牌，建立區(qū)域市場(chǎng)的終端網(wǎng)絡(luò)。因此，對(duì)于加盟者的服務(wù)是企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的一部分。通過(guò)招商會(huì)議，應(yīng)該讓"應(yīng)招者"全面地了解企業(yè)的計(jì)劃和步驟，并配合詳細(xì)的資料進(jìn)行"培訓(xùn)式"的講解，以使"應(yīng)招者"了解并認(rèn)同企業(yè)的理念，認(rèn)同企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，真正打動(dòng)加盟者。也可以利用一段時(shí)間，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行全面的培訓(xùn)，在培訓(xùn)中強(qiáng)化企業(yè)文化，品牌文化的認(rèn)同，強(qiáng)化營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施，為經(jīng)銷商提供充足的管理手段和管理信心。
把握原則
因?yàn)樯婕凹用苏叩牡谝还P保證金或貨款的到位問(wèn)題，企業(yè)不能因?yàn)椴糠謱?shí)力經(jīng)銷商的要求而隨意降低門(mén)檻或給予優(yōu)厚條件。注重整體結(jié)果和堅(jiān)持適合大多數(shù)加盟者的條件，否則將留下難解的"后遺癥"。與"應(yīng)招者"簽定合同，收取貨款和保證金，則全面招商工作告以段落，后續(xù)零星的招商工作開(kāi)展可以抽取部分力量，而工作的中心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的全面推廣階段。
招商特別時(shí)期的技巧
特別時(shí)期為“三快三省”�！叭臁币皇侵缚焖倩鼗\資金；二是快速組建市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)；三是快速將產(chǎn)品送抵終端，在最快的時(shí)間內(nèi)讓產(chǎn)品和終端消費(fèi)者見(jiàn)面�！叭 笔侵腹�(jié)省人力、物力和財(cái)力、節(jié)省時(shí)間和精力，通過(guò)充分讓利和放權(quán)，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)資源，發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，從而使企業(yè)最終達(dá)到降低費(fèi)用、創(chuàng)造最大利潤(rùn)的目的。
提煉產(chǎn)品核心賣(mài)點(diǎn)。創(chuàng)造商機(jī)，就從規(guī)劃產(chǎn)品推出產(chǎn)品開(kāi)始。產(chǎn)品就是金字塔的塔基，如果由于產(chǎn)品本身品質(zhì)不過(guò)硬，或者產(chǎn)品沒(méi)有較高的科技含量，沒(méi)有新的看點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者，那么在產(chǎn)品招商時(shí)，哪怕投入再大，包裝再好，也難于吸引經(jīng)銷商的目光。
選定關(guān)鍵性廣告語(yǔ)。廣告語(yǔ)是商機(jī)的觸點(diǎn)，是撬動(dòng)消費(fèi)者大門(mén)的磚，因此必須“語(yǔ)不驚人誓不休”。
構(gòu)筑市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)。任何產(chǎn)品的銷售都需要通路。通路的好壞說(shuō)明這個(gè)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。并不是要求企業(yè)具備四通八達(dá)快迅便捷的網(wǎng)絡(luò)，而是要企業(yè)如何與經(jīng)銷商捆綁成戰(zhàn)略利益共同體，調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢(shì)資源，快速建立低成本或無(wú)成本的渠道。渠道及終端的建設(shè)，就是通過(guò)增加產(chǎn)品和消費(fèi)者接觸的機(jī)率而達(dá)到擴(kuò)大銷售的機(jī)會(huì)。鑒于產(chǎn)品價(jià)格等的市場(chǎng)定位，白酒雖然依舊是走的傳統(tǒng)渠道模式，但是，通過(guò)強(qiáng)有力的配合渠道商，及對(duì)終端特色性、扎實(shí)性的持續(xù)執(zhí)行，在一系列的促銷拉動(dòng)下，有力地幫助白酒占據(jù)了終端。通路存在著太多的不可控因素，所以招商談判成功后，運(yùn)作中都會(huì)切實(shí)為商家解決實(shí)際問(wèn)題，真正履行談判和協(xié)議中關(guān)于區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)、營(yíng)銷支持、產(chǎn)品質(zhì)量、伴隨服務(wù)等方面的承諾。同時(shí)設(shè)立高價(jià)差體系，供貨價(jià)格層級(jí)有明確地規(guī)定，尤其規(guī)定好產(chǎn)品準(zhǔn)入、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)費(fèi)用如何分擔(dān)、返利如何操作等。通過(guò)這些措施，讓經(jīng)銷商的利益切實(shí)得到保證，從而有效地把經(jīng)銷商和自己捆綁在一起，實(shí)現(xiàn)利益共贏，風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。
制定退貨保障制度。要使企業(yè)產(chǎn)品能全面推向市場(chǎng)，真正實(shí)現(xiàn)名牌的愿望，企業(yè)還必須在銷售環(huán)節(jié)上下工夫。其中最為合適的方式是與經(jīng)銷商緊密結(jié)合在一起，推行“零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)”方案。所謂“零風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)銷”就是保證臨期產(chǎn)品無(wú)償退換貨，這樣就可以有效解決經(jīng)銷商庫(kù)存的風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)解決經(jīng)銷商的后顧之憂。為了建立暢通的退換貨通路，應(yīng)該嘗試各種方法解決經(jīng)銷商退貨之憂，譬如區(qū)域代銷、直銷和零風(fēng)險(xiǎn)退貨制度，從而建立了一套有效的招商退貨保障制度。正是這種制度的存在，才能保證招商整個(gè)流程順利以及后期招商全面完成。
創(chuàng)建樣板市場(chǎng)。樣板即是商機(jī)，也是玄機(jī)，只要有樣板市場(chǎng)，不打廣告也能招商，前提就是手中要有扎扎實(shí)實(shí)幾個(gè)樣板市場(chǎng)，而且做得非常成功。太子奶在創(chuàng)建樣板市場(chǎng)時(shí)，不僅在于這個(gè)樣板市場(chǎng)的良好業(yè)績(jī)，而且還提煉出一套行之有效的方式，即樣板市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)可以復(fù)制推廣，放到其它市場(chǎng)一樣可以成功。利用樣板市場(chǎng)，不僅解決了經(jīng)銷商的營(yíng)運(yùn)之憂，還可以放心打款簽合同，企業(yè)也可借樣板效應(yīng)經(jīng)年累月持續(xù)招商。
巧用事件招商。招商要學(xué)會(huì)去整合利用各種社會(huì)資源為己所用，事件＼新聞能用的要全部來(lái)用豐滿招商聲勢(shì)，加重招商氣勢(shì)，同時(shí)事件要緊密結(jié)合招商，不能兩層皮，相互沒(méi)有關(guān)聯(lián)。
招商本身就是一個(gè)綜合過(guò)程，全面、有效的利用資源，才能達(dá)到最佳效果。
馬斐，中國(guó)酒業(yè)資深營(yíng)銷策劃專家，行業(yè)觀察家、危機(jī)公關(guān)專家。三年媒體工作經(jīng)歷、十一年食品、酒企營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，專心、專注、專業(yè)服務(wù)食品、酒類行業(yè)。擅長(zhǎng)營(yíng)銷策劃、媒介分析、危機(jī)公關(guān)。 《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》、《第一財(cái)經(jīng)報(bào)》、《經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)》特約撰稿，《新食品》、《大食品》、《糖煙酒周刊》、《河北酒業(yè)》、《新?tīng)I(yíng)銷》、《銷售與市場(chǎng)》、《經(jīng)理人》特約行業(yè)撰稿。聯(lián)系方式： 13838269001，QQ：5998305，37761529，jiudu9@163.com