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招商也有技巧（1）
作者：馬斐 時間：2008-7-30 字體：[大] [中] [小]
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招人難，招商更難！��！
招商難，難于上青天，很多廠家就有這樣的感慨。
長期以來，固定的思維，固定的套路：很多白酒企業(yè)依靠每年春秋兩季的糖酒交易會組織招商活動。
隨著糖酒會的一天天沒落，更多的白酒企業(yè)把招商作為品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、文化戰(zhàn)略的有機(jī)組成部分來實(shí)施。通過報刊媒體、行業(yè)專業(yè)雜志和電視媒體，以及區(qū)域新聞發(fā)布會、品嘗會、經(jīng)銷商培訓(xùn)會、新品牌推廣會來達(dá)到立體招商的目的。
制定招商計劃書。招商計劃包含了招商組織框架、職責(zé)分工的確定，招商目標(biāo)，招商區(qū)域的確定，招商方式的選擇，招商策略的運(yùn)用，招商資金的使用，招商的期限，招商廣告的制作和發(fā)布，招商對象的考察內(nèi)容，招商實(shí)施步驟，招商培訓(xùn)，招商與市場導(dǎo)入的銜接等內(nèi)容。
1、招商的組織框架和崗位職責(zé)的確定。針對全國性白酒品牌招商，企業(yè)應(yīng)配備以下專職招商人員：
招商經(jīng)理1人，必須熟悉白酒市場，熟悉白酒終端運(yùn)作和經(jīng)銷商管理，有實(shí)際操作經(jīng)驗(yàn)（尤其要擅長招商運(yùn)作），懂企劃，媒體宣傳、政府公關(guān)、善管理，具出色談判技巧和人格魅力。
區(qū)域招商經(jīng)理，分別負(fù)責(zé)企業(yè)招商片區(qū)的工作：大區(qū)經(jīng)理應(yīng)具備一定的招商運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，了解所在片區(qū)市場的競爭情況和風(fēng)土人情，長于說服、鼓勵性的談判，具團(tuán)隊(duì)合作精神、服從意識和大局觀念。
行政人員，主要職責(zé)是幫助一線招商人員作好內(nèi)務(wù)（資料物品、來電來函、來人洽談、信息收集等）和會務(wù)組織等工作。
針對每個企業(yè)的規(guī)模和招商策略所啟動的市場范圍確定各類人員的數(shù)量，在進(jìn)行好人員的框架后，進(jìn)行招聘工作。
2、招商隊(duì)伍的集訓(xùn)。通過培訓(xùn)是團(tuán)隊(duì)了解企業(yè)的現(xiàn)狀、產(chǎn)品，了解招商策略和操作步驟，同時也是進(jìn)行磨合的過程。重點(diǎn)作好：
*企業(yè)及產(chǎn)品知識，以使團(tuán)隊(duì)成員對企業(yè)的現(xiàn)狀有清楚的認(rèn)識。
*溝通技巧（如接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表等），以培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)成員的職業(yè)感。
*招商專業(yè)知識（招商流程、談判技巧、接聽電話、注意事項(xiàng)等）
*招商要旨（招商策略說明及合同解讀等）
3、資金預(yù)算。
招商資金應(yīng)為專項(xiàng)資金，專門用在招商活動中。
招商資金設(shè)計招商團(tuán)隊(duì)費(fèi)用，招商廣告費(fèi)用，招商考察費(fèi)用以及招商評估費(fèi)用等項(xiàng)目。
招商費(fèi)用是白酒企業(yè)營銷費(fèi)用的重要組成部分，必須有充足的預(yù)算和科學(xué)的使用。
4、策略設(shè)定。
招商策略一般可以分為整體招商、區(qū)域招商、媒體招商、內(nèi)部招商。每一個企業(yè)應(yīng)該依據(jù)品牌的實(shí)際情況和企業(yè)的實(shí)力，根據(jù)市場情況來制訂適合自己的招商策略；
6、意想經(jīng)銷商的考察。
網(wǎng)絡(luò)實(shí)力，經(jīng)營理念和資金實(shí)力；
銷售隊(duì)伍以及以往經(jīng)營業(yè)績，經(jīng)營記錄；
對品牌的態(tài)度，對新品牌的經(jīng)營觀點(diǎn)以及是否和企業(yè)的品牌戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略相一致；
招者的物流陪送能力，服務(wù)能力；
考察相關(guān)的政府關(guān)系、媒體關(guān)系；
綜合比較某市場幾個應(yīng)招者的經(jīng)營指數(shù)，選擇最適合企業(yè)的應(yīng)招者為意向合作者；