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從一無所有到億萬富豪（3）
作者：孫授誠 日期：2008-7-29 字體：[大] [中] [小]
插曲：絕大多數(shù)的企業(yè)還沒有重視商場上的生物鏈，總是以自己為中心讓上游客戶適應(yīng)自己還說得過去，買方市場時代想讓下游的客戶也適應(yīng)自己很難做到，更有甚者還抱怨顧客不買自己的帳，抱怨這么好的產(chǎn)品顧客怎么就不買呢？企業(yè)從不問顧客喜歡什么，需要什么，顧客買產(chǎn)品的理由是什么？只按照自己的想法來“我行我素”的企業(yè)當(dāng)然做不好！當(dāng)然做不大！兵法云：知己知彼百戰(zhàn)不殆，知己不知彼勝負(fù)各半，不知己不知彼每戰(zhàn)必殆。
以人為本提高競爭優(yōu)勢：營銷時代員工的職業(yè)素養(yǎng)和專業(yè)水平至關(guān)重要，打造經(jīng)營團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)一流的營銷隊(duì)伍是戰(zhàn)勝競爭對手的關(guān)鍵，建立“學(xué)習(xí)型”組織就顯得非常必要，每天下班學(xué)習(xí)形成制度化每周固定時間學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)成為制度但是員工可以不參加也不處罰，但是所有的員工都積極參加沒有請假的現(xiàn)象，因?yàn)榇蠹叶贾绖e人的能力在提升，自己不學(xué)習(xí)就會被淘汰，每月定期培訓(xùn)年度兩次封閉特訓(xùn)，請專家到公司做講座，委派優(yōu)秀的市場人員到高校做長期或短期的學(xué)習(xí)深造，長期堅持幾年下來市場人員個個“能征善戰(zhàn)”，回報企業(yè)的成果是“快速發(fā)展與超越競爭對手。
一流的營銷隊(duì)伍：多數(shù)企業(yè)的市場管理人員開會是向領(lǐng)導(dǎo)匯報計劃，目標(biāo)怎么樣？計劃怎么樣？怎樣干完成多少回款？都是表決心讓領(lǐng)導(dǎo)讓老板知道計劃非常完善沒有弊露。其實(shí)一流的市場營銷人員的營銷方案是按照：著名企業(yè)戰(zhàn)略專家營銷專家，北京匯智卓越企業(yè)管理顧問公司高建華先生的觀點(diǎn)，1列出誰是競爭對手，2描述競爭對手的狀況，3掌握競爭對手的發(fā)展方向，4描述出競爭對手的戰(zhàn)略意圖，5能引導(dǎo)競爭對手的行為，能這一點(diǎn)做到的絕對是超一流的營銷人員，（正如兵法云：“我“欲戰(zhàn)敵雖深溝高壘”敵“也要來戰(zhàn)，因?yàn)楣テ浔鼐纫�，勝兵先勝而后求�?zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝，兵法中虛虛實(shí)實(shí)讓對手不知所以，對手就會聽從我們的引導(dǎo)）大家都說商場如戰(zhàn)場，營銷人員卻很少學(xué)習(xí)“兵書戰(zhàn)冊”怎么能夠深刻領(lǐng)會“商戰(zhàn)”的意義呢？
會議非常簡單，過去的半年競爭對手都做了那些動作？你采取了那些防范措施？效果如何？未來競爭對手會有那些動作？你準(zhǔn)備采取那些行動？這樣的會議才是真正解決問題的會議。會議絕不是“聽聽報告”“發(fā)表發(fā)表意見”得出結(jié)論“提提要求”“做做指示”這樣簡單的事情。
插曲：絕大多數(shù)公司只注重自己干什么，要怎么干！卻不知道競爭對手在做什么？商戰(zhàn)知己知彼方能取勝，只知道自己不了解對手是勝負(fù)各半，這也是絕大多數(shù)企業(yè)完不成目標(biāo)的“最主要最關(guān)鍵”的原因！
向管理要效益！向管理要效益！管理不直接產(chǎn)生效益。管理的目的是提高工作效率，工作效率提高了單位時間工作量提高了，自然降低成本提高效益。公司借鑒發(fā)達(dá)國家先進(jìn)的管理模式，結(jié)合自己企業(yè)的實(shí)際情況創(chuàng)新管理模式，充分授權(quán)：誰負(fù)責(zé)誰受益，誰簽字誰擔(dān)責(zé)的原則，權(quán)利層層下放，員工對班長負(fù)責(zé)，班長對車間主任負(fù)責(zé)，車間主任對生產(chǎn)副總負(fù)責(zé)副總對老板負(fù)責(zé)；市場管理是推銷員對客戶負(fù)責(zé)經(jīng)理對推銷員負(fù)責(zé)，營銷副總對經(jīng)理負(fù)責(zé)，還要對老板負(fù)責(zé)；這一上一下的授權(quán)管理模式收效甚好，大家各負(fù)其責(zé)工作程序簡化了管理順暢了，避免了老板“事無具細(xì)親歷親為”的簽字，所有的事情都要知道其實(shí)又都不知道（事情太多都忘了），公司成立了審計部門只對老板負(fù)責(zé)，充分信任充分授權(quán)，完善監(jiān)督約束機(jī)制。模式推行幾年來只查處四川辦事處經(jīng)理弄虛作假，轉(zhuǎn)移貨物與公司財產(chǎn)數(shù)額較大，被移送司法機(jī)關(guān)處理。
目標(biāo)管理一視同仁：所有市場人員包括老板都有具體的指標(biāo)規(guī)定，老板每年有三分之一的在走訪客戶了解客戶的心聲和市場的需求變化，收集第一手資料。副總級和老板的出差時間一樣，到一線到前沿了解信息避免憑感覺做決定。經(jīng)理級和推銷員促銷人員三分之二的時間在市場，其余時間學(xué)習(xí)和休假。人人有指標(biāo)、有目標(biāo)、有任務(wù)、有壓力形成人人爭先個個爭強(qiáng)的積極上進(jìn)的良好氛圍。
插曲：絕大多數(shù)的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)基本上是在“椅子”上指揮，在地圖前“指點(diǎn)江山”，領(lǐng)導(dǎo)看看報表聽聽匯報提提意見做做結(jié)論，這樣落后的經(jīng)營管理模式怎么能夠把企業(yè)做大做強(qiáng)做長久呢？落后的結(jié)局被競爭對手超越被市場淘汰出局！
穩(wěn)定內(nèi)部決勝外部：企業(yè)要發(fā)展首先安內(nèi)首先滿足員工的需求，幫助員工做好職業(yè)生涯規(guī)劃（包括高層、中層和基層）讓員工有目標(biāo)有希望有追求，這樣員工就有“奔頭”就不容易流失，很多企業(yè)在替員工著想為員工創(chuàng)造條件方面做得很不夠。在物質(zhì)與精神、個人成長與未來發(fā)展方面不能滿足員工的要求，很多企業(yè)不給員工辦理保險員工沒說什么，但是企業(yè)加班加點(diǎn)節(jié)假日不休息，不給加錢這就有點(diǎn)過了，這樣的企業(yè)要求員工要有“主人翁“意識要有大局觀念要和老板一條心，誰能做到呢？只有老板自己可以做到！和企業(yè)一起成長的員工隊(duì)伍工作努力敬業(yè)精神強(qiáng)，為企業(yè)著想把企業(yè)的“目標(biāo)”視為自己的目標(biāo)，真正實(shí)現(xiàn)“人企”合一的至高境界。
總結(jié)體會企業(yè)成功的秘訣：1精于客戶！2興于渠道！3勝在創(chuàng)新！4強(qiáng)在戰(zhàn)略！5成于員工！個中滋味自己體會。
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