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“大篷車”農(nóng)村直銷―四川市場鄉(xiāng)鎮(zhèn)手機(jī)直銷策劃執(zhí)行實錄（2）
作者：艾建軍 時間：2008-12-30 字體：[大] [中] [小]
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快速組織，周密設(shè)計
由于11日已是周四，考慮到時間的緊迫性，我們計劃16日（下周二）先進(jìn)行直銷的試點，要求15日前所有準(zhǔn)備工作必須全部完成。根據(jù)策劃方案，我把準(zhǔn)備工作分成了物料設(shè)計制作、人員組織、備車備貨、價格協(xié)議制定幾大部分，安排人同步落實跟進(jìn)。為節(jié)省時間，隨時跟進(jìn)，我客串起廣告和物料設(shè)計的工作，并直接駐扎在代理商辦公室辦公。考慮到初期是試點嘗試，先組建一支小分隊，由我直接帶隊直銷，以便總結(jié)應(yīng)驗查找不足。
此次直銷的不同點與亮點是“廠家直銷”，我們也希望利用這種差異化的營銷方式能吸引終端消費者，所以必須圍繞“廠家直銷”做足工夫，真正體現(xiàn)出廠家直銷的意義和價值，主要工作要求在以下幾點：
1、地點選擇：選擇在次發(fā)達(dá)有趕年集傳統(tǒng)的縣鎮(zhèn)市場，這樣能夠充分利用農(nóng)村市場的人氣。避免在發(fā)達(dá)市場和今后要核心開發(fā)的市場進(jìn)行直銷，以規(guī)避競爭對手的正面沖擊和減少對優(yōu)質(zhì)渠道的影響。
2、直銷合作零售店：
由于對直銷所在地情況的不熟悉，直接將“大篷車”開到一些鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)行直銷，必然會引發(fā)一些問題，一是當(dāng)?shù)爻枪�、工商部門的為難，二是當(dāng)?shù)厥謾C(jī)零售店的故意搗亂。因此，直銷必須聯(lián)合當(dāng)?shù)亓闶鄣暌院献鞣殖傻姆绞絹黹_展，才能確保直銷活動的順利開展。
合作零售店以當(dāng)?shù)鼐邆湟欢ㄒ?guī)模的手機(jī)零售店為首選。如果與手機(jī)零售店的合作洽談不順暢，還有一個備選方案，就是選擇家電零售店特別是經(jīng)銷創(chuàng)維彩電的零售店進(jìn)行合作。很多鄉(xiāng)鎮(zhèn)家電零售店賣創(chuàng)維彩電多年，對創(chuàng)維品牌很放心很了解，合作誠意也會很高。
3、直銷價格政策：
所有產(chǎn)品均從省代理商處出貨，但須按照廠家直銷指導(dǎo)價進(jìn)行直銷。直銷指導(dǎo)價均保證低于市場指導(dǎo)零售價30％以上，以體現(xiàn)其終端競爭力。
4、人員組織和工作職責(zé)：
（1）司機(jī)一名—－負(fù)責(zé)小面包運(yùn)貨車的駕駛、貨品看管以及試機(jī)出貨。
（2）導(dǎo)購一名—－負(fù)責(zé)產(chǎn)品直銷導(dǎo)購。
（3）收款人一名—－負(fù)責(zé)開具銷售收據(jù)、保修卡填寫以及貨款收取。
（4）組長一名---－負(fù)責(zé)與合作零售店的合作接洽、直銷人員管理、場地布置、導(dǎo)購?fù)平�、現(xiàn)場危機(jī)處理等。
（5）宣傳員若干名－—負(fù)責(zé)廣告宣傳和廣告單頁的現(xiàn)場派發(fā)，配合進(jìn)行導(dǎo)購。（該人員積極爭取合作零售店提供配合）
直銷小分隊工作安排為：白天做直銷，晚上談業(yè)務(wù)，在指定區(qū)域內(nèi)巡回開展活動。具體就是上午和下午在店外進(jìn)行現(xiàn)場直銷，給合作零售店以信心支持；每天直銷結(jié)束后由直銷組長與零售店老板利潤分成，并談零售店直供合作事宜。合作確定后，將業(yè)務(wù)洽談結(jié)果反饋回公司派人跟進(jìn)，同時立即趕往另一鄉(xiāng)鎮(zhèn)，洽談第二場的直銷合作。
直銷人員以創(chuàng)維四川辦事處人員為基本班底，代理商人員協(xié)助，并印制直銷業(yè)務(wù)人員名片，便于直銷聯(lián)系，同時也使顧客對“廠家直銷”的活動不再懷疑。
5、統(tǒng)一著裝
所有直銷人員必須身著印有“創(chuàng)維手機(jī)”的統(tǒng)一服裝，并佩戴“創(chuàng)維手機(jī)”的廠家胸牌。
6、刻制直銷公章�？讨茝S家直銷專用公章，對外直銷收據(jù)均加蓋公章和直銷聯(lián)系電話，證明廠家直銷活動的真實性。
7、主要直銷物料：
（1）創(chuàng)維手機(jī)帳篷1頂
（2）直銷促銷臺4個
（3）X展架。6個為宜：2個直銷活動宣傳X展架，4個品牌宣傳X展架
（4）直銷橫幅一條。
（5）直銷單頁（備選）
（6）擴(kuò)音器。有條件可以攜帶便攜音響。
（7）名片。名片公司名稱統(tǒng)一為“深圳創(chuàng)維移動公司四川營銷中心”
（8）手寫海報及透明膠帶。若干張，粘貼于帳篷上。
（9）贈品：可考慮贈送日歷或筒裝掛歷，低成本為先。（備選）
（10）直銷聯(lián)系函。由廠家開具的直銷聯(lián)系函，便于與零售店談直銷合作。
（11）公司相關(guān)營業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)證，相關(guān)產(chǎn)品的3C證書、入網(wǎng)許可證套件，以備不時之需。
8、直銷合作協(xié)議
此協(xié)議是直銷小分隊與合作零售店在活動開展前簽定的，以協(xié)議的方式確定直銷時間、地點、單臺直銷零售店利潤分成以及雙方的權(quán)利和義務(wù)等，以免后期產(chǎn)生糾紛和不必要的麻煩。
在合作協(xié)議中，有兩處亮點：
（1）遇到零售店有創(chuàng)維手機(jī)零售的解決辦法：
為防止擾亂其正常經(jīng)營，如店內(nèi)正在銷售有創(chuàng)維手機(jī)，且部分機(jī)型與直銷機(jī)型相同，則直銷小分隊不再直銷自己帶來的手機(jī)，同意免費幫助零售店直銷其店內(nèi)的創(chuàng)維手機(jī)。但零售店須按照直銷分隊的直銷單頁上宣傳的直銷價進(jìn)行零售。所售出的店內(nèi)自有手機(jī)，零售店也不再享受利潤分成。
（2）分成當(dāng)場兌現(xiàn)，鼓勵提貨
對于直銷后的利潤分成，零售店可從兩種方式中任選其一：A、現(xiàn)金支付：在活動結(jié)束后，零售店實際應(yīng)得的利潤分成，以現(xiàn)金形式一次性當(dāng)場支付。2、優(yōu)惠提貨：如零售店希望將利潤分成用來提貨抵貨款，直銷分隊將在省代理商提貨價的基礎(chǔ)上每臺優(yōu)惠20－30元作為向零售店的特別供貨價。