許多企業(yè)的招商往往是單個(gè)銷(xiāo)售員的行為。那怕是公司大規(guī)模的招商會(huì)，也是單個(gè)銷(xiāo)售人員獨(dú)立負(fù)責(zé)各自的區(qū)域。銷(xiāo)售人員為了完成招商任務(wù)，常常曲解公司的政策，隨意答應(yīng)經(jīng)銷(xiāo)商不合理的要求。某些銷(xiāo)售員能力素質(zhì)不夠，直接影響了招商的實(shí)際效果。

　　招商首先是企業(yè)行為，表現(xiàn)出的是一個(gè)高效合作的團(tuán)隊(duì)。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)是個(gè)系統(tǒng)工程。每個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該有運(yùn)作標(biāo)準(zhǔn)和流程。如忽略這些，招商工作難免會(huì)急功近利誤入歧途。

　　問(wèn)題六、顧此失彼

　　許多企業(yè)以為，經(jīng)銷(xiāo)商把款打了，企業(yè)把貨發(fā)了，就萬(wàn)事大吉了。沒(méi)有后續(xù)工作

　　招商工作是環(huán)環(huán)相扣，步步為營(yíng)。讓公司產(chǎn)品呈良性循環(huán)。這就要求招商工作必須細(xì)致扎實(shí)。最為忌諱的就是一錘子買(mǎi)賣(mài)。

　　江蘇一家合資企業(yè)，推出了“飛兒”饃片。新品推出之初，就在成都糖酒會(huì)上，轟轟烈烈開(kāi)始招商。為了大造聲勢(shì)，不惜請(qǐng)來(lái)影視明星范冰冰，笑星姜昆和京城策劃界大腕助陣。以求得一舉成功。策劃大腕在會(huì)上侃侃而談：“要打造饃片市場(chǎng)第一品牌”。手法是：在中央臺(tái)大做廣告，搶占第一至高點(diǎn)，以此在同類(lèi)產(chǎn)品中取得優(yōu)勢(shì)。該專(zhuān)家忘卻了地域消費(fèi)習(xí)慣的差異性，饃片點(diǎn)穿了就是饅頭片，北方人喜面食，南方人喜米飯。饃片對(duì)南方人而言，又有多少吸引力？產(chǎn)品剛上市，還沒(méi)建立起完善的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，就上中央臺(tái)廣告。這本身就是資源的浪費(fèi)。典型的“貪大求快”。企業(yè)銷(xiāo)售管理人員在匆忙中招聘而來(lái)，對(duì)產(chǎn)品的定位，營(yíng)銷(xiāo)模式，運(yùn)作流程，市場(chǎng)推廣一知半解。對(duì)銷(xiāo)售商溝通中反復(fù)強(qiáng)調(diào)市場(chǎng)前景和企業(yè)實(shí)力。使得眾多的銷(xiāo)售商疑惑萬(wàn)分。這就是“思想短路”和“依賴(lài)廣告”。該公司的銷(xiāo)售政策主要是首批訂貨給予九折優(yōu)惠和完成銷(xiāo)售指標(biāo)5%的返利，這就“手段單一”。其結(jié)果是銷(xiāo)售商來(lái)了不少，熱鬧過(guò)后，人去樓空。該產(chǎn)品早已在市場(chǎng)上銷(xiāo)聲匿跡了。

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越演越烈。同行間相互模仿，相互跟進(jìn)。行業(yè)間已有機(jī)密可言。企業(yè)要生存，要發(fā)展，必須要注入個(gè)性化的因素。市場(chǎng)已步入后招商化時(shí)代�！　�

　　三、招商活動(dòng)的成功要素

　　招商工作往往某一點(diǎn)問(wèn)題出現(xiàn)問(wèn)題，就會(huì)導(dǎo)致失敗。但要獲得成功必須具備以下幾點(diǎn)要素：

　　1、確實(shí)可行的贏(yíng)利模式：

　　產(chǎn)品在市場(chǎng)上順利流轉(zhuǎn)，得需要銷(xiāo)售各個(gè)環(huán)節(jié)密切配合。各個(gè)環(huán)節(jié)中有經(jīng)銷(xiāo)商，分銷(xiāo)售商，零售商為之付出人力，物力和財(cái)力。而能串聯(lián)起這些環(huán)節(jié)的只有利益。所以說(shuō)企業(yè)給予客戶(hù)的不是產(chǎn)品，而是利益。只有告訴你的經(jīng)銷(xiāo)商，加入我們，就能獲得利益，這才能打動(dòng)他的心。

　　贏(yíng)利模式不是畫(huà)餅充饑，而是可看得見(jiàn)的，并確實(shí)可行的。這就要求企業(yè)在招商之前，必須樹(shù)立起樣板，在局部地區(qū)建立樣板市場(chǎng)。讓企業(yè)的贏(yíng)利模式在市場(chǎng)中得到檢驗(yàn)，這才能具有說(shuō)服力。贏(yíng)利模式包括：銷(xiāo)售對(duì)象，銷(xiāo)售方式，價(jià)格策略，推廣方式以及運(yùn)作模式，資金投入，回報(bào)率等。

　　2、專(zhuān)業(yè)化的招商團(tuán)隊(duì)：

　　招商是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中重大的企業(yè)行為，必須組建一支專(zhuān)業(yè)化的招商團(tuán)隊(duì)。成立招商工作組。對(duì)招商企業(yè)內(nèi)部有兩點(diǎn)誤解：一是招商是銷(xiāo)售部門(mén)的事，其他部門(mén)只是配合。二招商是銷(xiāo)售員的事，上級(jí)主管主要加以指導(dǎo)和協(xié)作就行了。而事實(shí)上，招商需要市場(chǎng)部門(mén)的先期策劃，需要生產(chǎn)部門(mén)的技術(shù)講解，攻關(guān)部門(mén)社會(huì)關(guān)系協(xié)調(diào)，財(cái)務(wù)部門(mén)財(cái)務(wù)監(jiān)控等。企業(yè)理應(yīng)把各個(gè)部門(mén)的骨干整合在一起，組建一個(gè)高效的招商團(tuán)隊(duì)，才能確保招商工作的有機(jī)進(jìn)行。

　　在招商工作中直接面對(duì)客戶(hù)的是營(yíng)銷(xiāo)人員。人員的素質(zhì)直接關(guān)系著企業(yè)的形象。在招商工作之前，理應(yīng)做好人員培訓(xùn)，人人都有規(guī)范統(tǒng)一的評(píng)價(jià)體系和談判標(biāo)準(zhǔn)。屏棄個(gè)人喜好，以公司整體利益為上。只有這樣，才能保證企業(yè)招商戰(zhàn)略得以順利進(jìn)行。

　　3、渠道價(jià)值鏈的設(shè)計(jì)：

　　企業(yè)得已穩(wěn)固快速發(fā)展，原自于渠道價(jià)值鏈的合理化。產(chǎn)品在渠道中快速運(yùn)轉(zhuǎn)，利益是各個(gè)環(huán)節(jié)的推動(dòng)力。如何讓各個(gè)環(huán)節(jié)的運(yùn)營(yíng)商利益最大化，是渠道價(jià)值鏈的核心內(nèi)容。

　　一般渠道價(jià)值鏈包含以下幾點(diǎn)：

　　(1) 先期準(zhǔn)備：包括市場(chǎng)調(diào)研，市場(chǎng)論證。SWOT分析，品牌定位，營(yíng)銷(xiāo)策略等。

　　(2) 渠道設(shè)計(jì)：包括銷(xiāo)售對(duì)象，經(jīng)營(yíng)模式，價(jià)格策略，導(dǎo)入策略等。

　　(3) 渠道推廣：主要表現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建和渠道拓展兩方面。通過(guò)金字塔式的招商建立網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)扁平化拓展渠道。

　　(4) 市場(chǎng)扶持：不久給予經(jīng)銷(xiāo)商在人力，物力上支持以外，還需在業(yè)務(wù)咨詢(xún)，政策指導(dǎo)，社會(huì)公關(guān)，精神鼓勵(lì)等方面加以扶持。

　　(5) 執(zhí)行監(jiān)控；以經(jīng)銷(xiāo)商與公司二者利益為結(jié)合點(diǎn)，確保營(yíng)銷(xiāo)策略在執(zhí)行中不走形。兼顧短期和長(zhǎng)期利益，以推動(dòng)產(chǎn)品銷(xiāo)售，穩(wěn)固發(fā)展。

　　(6) 利益評(píng)估；評(píng)估企業(yè)和經(jīng)銷(xiāo)商投入產(chǎn)出比。以調(diào)整運(yùn)營(yíng)架構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)。確保利益最大化。

　　四、傳播和推廣：

　　招商活動(dòng)前的傳播和活動(dòng)后的推廣。這也是決定招商工作成效的重要內(nèi)容。招商活動(dòng)前的傳播工作重點(diǎn)包含幾方面：

　　1、客戶(hù)資料的收集。在招商活動(dòng)前，要收集潛在客戶(hù)的名單，經(jīng)營(yíng)狀況，資金實(shí)力，信用等級(jí)，主要負(fù)責(zé)人的價(jià)值取向等。

　　2、行業(yè)內(nèi)的宣傳。在行業(yè)內(nèi)，增強(qiáng)企業(yè)的影響力，提升關(guān)注度。制造懸念，吸引眼球。

　　3、宣傳品的派送。VI整體表現(xiàn)。

　　4、運(yùn)作資料的制作；包括招商手冊(cè)，產(chǎn)品陳列手冊(cè)，促銷(xiāo)手冊(cè)。市場(chǎng)操作流程等。

　　招商活動(dòng)后的推廣主要有以下幾點(diǎn)：

　　1、人員跟蹤：物未到，人先到。在產(chǎn)品未進(jìn)入市場(chǎng)前，銷(xiāo)售人員先行到位，做好上市準(zhǔn)備。物一到迅速進(jìn)入渠道，并監(jiān)控鋪市工作的各個(gè)環(huán)節(jié)，確保銷(xiāo)售政策的執(zhí)行。

　　2、產(chǎn)品宣傳立體化配合。充分合理利用公司資源，立體化，多手段的做好產(chǎn)品推廣和促銷(xiāo)。

　　3、經(jīng)銷(xiāo)商的管理：包括資金的調(diào)度，人員的配置，知識(shí)的培訓(xùn)以及政策的執(zhí)行等。

　　五、總結(jié)

　　匯總對(duì)招商工作全過(guò)程的闡述，在招商工作需把握是四大要素。一招商前建立企業(yè)的至高點(diǎn)。即包含以產(chǎn)品為核心的贏(yíng)利模式的創(chuàng)建，樣板市場(chǎng)的建立，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的打造，企業(yè)影響力的增強(qiáng)以及會(huì)議前的系統(tǒng)籌劃。二是企業(yè)與客戶(hù)，產(chǎn)品與市場(chǎng)的銜接點(diǎn)。即專(zhuān)人負(fù)責(zé)，職責(zé)明確，系統(tǒng)化運(yùn)作，專(zhuān)業(yè)化服務(wù)。三渠道環(huán)節(jié)的著力點(diǎn)。即企業(yè)集中有效資源，對(duì)渠道各環(huán)節(jié)的推動(dòng)力。四銷(xiāo)售渠道的至深點(diǎn)。招商只是建立渠道的第一步，后期需要對(duì)渠道不斷優(yōu)化，不斷挖掘。讓渠道保持足夠的深度，銷(xiāo)售才能有持續(xù)的發(fā)展。