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某品牌鎮(zhèn)痛膏北京地區(qū)營(yíng)銷策劃案（2）
作者：查鋼 日期：2008-12-1 字體：[大] [中] [小]
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對(duì)于一個(gè)新品，如同一個(gè)種子馬上要埋入土里，我們要有思想準(zhǔn)備承受這一個(gè)種子的生長(zhǎng)周期和成長(zhǎng)歷程。
“××”基本營(yíng)銷策略
模式上
1、立足武漢（先集中力量做一個(gè)區(qū)，以藥店鋪貨，�？七M(jìn)貨，社區(qū)試用，DM宣傳，一周兩次的循環(huán)形式），輻射湖北省，采用一線銷售的形式，精耕細(xì)作省內(nèi)市場(chǎng)，建立樣板市場(chǎng)和成熟營(yíng)銷模式，第二年度才能逐漸向全國(guó)推廣。
2、選擇部分區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行招商（試點(diǎn)），主要經(jīng)銷商對(duì)象是�？苹蜃邔？崎T診渠道的部分經(jīng)銷商，通過(guò)銷售模式復(fù)制和經(jīng)銷商代理制拓展產(chǎn)品銷售空間。
3、產(chǎn)品背景
對(duì)于產(chǎn)品的研發(fā)，陳宇認(rèn)為還是要從提升產(chǎn)品的科學(xué)和嚴(yán)謹(jǐn)度入手，雖然此方源于古方，煉于戰(zhàn)爭(zhēng)年代，又歷經(jīng)軍工適用，可在產(chǎn)品轉(zhuǎn)入民用時(shí)，仍然是經(jīng)過(guò)了大量的科學(xué)論證，由軍工轉(zhuǎn)向大眾，實(shí)實(shí)在在解決老百姓的根本病癥，體現(xiàn)軍民一家親，共創(chuàng)和諧社會(huì)的“人文理念”。
4、 目標(biāo)人群是誰(shuí)？
圍繞這一目標(biāo)群體找到一到切入點(diǎn)。并以此為突破口，帶動(dòng)相關(guān)人群消費(fèi)。貼劑是特殊品，只有有病才會(huì)用，有多少家庭日常備用？這是一個(gè)很大的區(qū)別，并不是老年患者的專利，應(yīng)適用于廣大患者！
1） 白領(lǐng)、管理人員——寫字樓一族，高檔生活質(zhì)量人群
2） 中老年人——經(jīng)驗(yàn)消費(fèi)者，相信祖國(guó)傳統(tǒng)醫(yī)學(xué)
3） 正在患病者——需求者，突發(fā)癥狀（打球扭傷或意外骨折者）
4） 被疾病折磨絕望的人——長(zhǎng)期疼痛者
5） 職業(yè)者人群——教師、銀行職員、司機(jī)、方案工作者，重體力者
5、推廣進(jìn)度——如何讓地面快起來(lái)！
第一步：藥店線：以地面為先導(dǎo)，在藥店終端（以二類藥店）為主要載體，在周邊社區(qū)進(jìn)行“尋人啟示”，同時(shí)，實(shí)物原料展示，在社區(qū)尋找正在受到疾病折磨的患者，免費(fèi)贈(zèng)送貼劑。以體驗(yàn)說(shuō)明療效，以真人說(shuō)明產(chǎn)品，宣傳好周邊的出貨點(diǎn)，向一些患者和意向人群發(fā)放贈(zèng)品，要求購(gòu)買者者憑購(gòu)買小票，贈(zèng)產(chǎn)品。
第二步：二個(gè)月后，迎奧運(yùn)宣傳，——以地面為主，輔之報(bào)媒，通過(guò)在地面進(jìn)行運(yùn)動(dòng)形式，提升產(chǎn)品的宣傳力度，把產(chǎn)品作為獲獎(jiǎng)品發(fā)放，要對(duì)勝者發(fā)放證書(shū)。最好能找一個(gè)組織，以名義進(jìn)行，與居委會(huì)聯(lián)系，由組織主辦，我們協(xié)辦，居委會(huì)聯(lián)辦的形式進(jìn)行。
第三步：四個(gè)月后，直接以有買有贈(zèng)予形式進(jìn)行，如買四送一，加一個(gè)特珠的紀(jì)念品（如奧運(yùn)主題的：2008，我們贏了/或軍工產(chǎn)品的某種標(biāo)志等），引導(dǎo)人們購(gòu)買，在現(xiàn)場(chǎng)買或在藥店買
第四步：五個(gè)月后，在報(bào)媒和終端上，提出以舊盒或盒內(nèi)的說(shuō)明單或購(gòu)買小票，均可領(lǐng)用產(chǎn)品。提出“感恩的心”，代兒女向我們的父母問(wèn)好！同時(shí)，在報(bào)媒開(kāi)辟“感恩空間”，由我們買版面，由購(gòu)買者留言的形式，抽獎(jiǎng)獲勝形式，刺激購(gòu)買，主題就是問(wèn)候我們的父母。沒(méi)有登上的，我們用賀卡形式，將祝�？爝f送出。
那么，產(chǎn)品的機(jī)理呢？
通過(guò)研究發(fā)現(xiàn)，目前市場(chǎng)上的膏藥都是橡膠膏為多，號(hào)稱中國(guó)第一梯隊(duì)的羚銳也是以“中國(guó)第一橡皮膏品牌”，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)疼痛，不再是小問(wèn)題，如世界疼痛學(xué)會(huì)和中國(guó)疼痛周。還有醫(yī)院的疼痛科。這都為疼痛指明了方向。而疼痛正是××的最大優(yōu)勢(shì)！目前，還沒(méi)有一種膏藥是從止痛入手，先止痛，痛不止，就不算好。
于是，對(duì)××鎮(zhèn)痛膏進(jìn)行深層次的提煉——軟膏鎮(zhèn)痛專家
宣銷策略上：
單頁(yè)——設(shè)計(jì)上:以戰(zhàn)爭(zhēng)圖片，以紅色醫(yī)藥箱上一盒”××”，表示產(chǎn)品來(lái)源于戰(zhàn)爭(zhēng)和歷史性，××為紅色政權(quán)的創(chuàng)立“呵護(hù)一生”。
手冊(cè)——《正確的使用膏藥貼——實(shí)用手冊(cè) 軟膏鎮(zhèn)痛專家》設(shè)計(jì)上以灰度、黑白色為主，版式以大色塊和圖例出現(xiàn)
網(wǎng)站——風(fēng)格以“兩種選擇”的試問(wèn)形式動(dòng)畫，引導(dǎo)產(chǎn)品關(guān)注。
終端——上以：“為奧運(yùn)喝彩，為中國(guó)加油——××軟膏鎮(zhèn)痛專家”為公益點(diǎn)
地面上采用“三位一體”的推廣策略，圍繞社區(qū)、藥店和專科進(jìn)行。
在報(bào)媒上：以軍工入手，引起人們的吸引力，提出“××”的權(quán)威性、專供性和神秘性。歷經(jīng)歷史的錘煉，不改共和國(guó)的紅旗本色。喚起人們對(duì)共和國(guó)人民軍隊(duì)的熱受和信賴。
在設(shè)計(jì)上，以四分之一的異形版出現(xiàn)——以15天的推廣周期為例
◎周二入刊（公告形式，告之一直在使用××膏藥的患者，現(xiàn)在××轉(zhuǎn)業(yè)在地方了，以后在各大藥店購(gòu)買就行了了，請(qǐng)認(rèn)準(zhǔn)××商標(biāo)，不便之處請(qǐng)見(jiàn)諒——電話：）
◎周四入刊（熱烈慶祝軍工產(chǎn)品××上市，××轉(zhuǎn)業(yè)地方，福澤大眾）
◎周五（尋人啟示，征集病癥患者免費(fèi)體驗(yàn)，在各大藥店門口發(fā)放，刊登發(fā)放點(diǎn)）
（××專家組談，好在哪些，論述機(jī)理篇，說(shuō)明對(duì)職業(yè)人群，正在患病者有效，考慮到××廠家供應(yīng)地一直在武漢，特批選擇在武漢上市，為了惠濟(jì)江城人民）
◎周六地面活動(dòng)在藥店（符合條件的發(fā)放膏藥登記（職業(yè)人群和患病者），不符條件的贈(zèng)手冊(cè)，單頁(yè)，不登記）
◎周一至周三，培訓(xùn)藥店店員——向所有店員贈(zèng)送感謝卡，贈(zèng)送一盒膏藥
◎周五（與專家的座談的圖片＋患者發(fā)言，應(yīng)專家提議，××再次免費(fèi)發(fā)放產(chǎn)品，拔打電話可獲××）或到指定藥店領(lǐng)取
◎周六、日地面活動(dòng)在社區(qū)
1、你選擇貴的，還是便宜的？產(chǎn)品宣傳展板4塊
2、名貴藥材現(xiàn)場(chǎng)展示/
3、提出，在附近藥店購(gòu)買，憑小票可在宣傳點(diǎn)免費(fèi)領(lǐng)膏貼，1盒送1貼，2盒送1盒的形式
◎5月5號(hào)也可以上一期報(bào)媒，刊上賀卡樣式，凡是在母親們收到兒女的賀卡時(shí)，可憑賀卡編號(hào)在一周內(nèi)到指定藥店購(gòu)買××，可贈(zèng)送1貼（贈(zèng)送品由我方人員在藥店口發(fā)放）。
◎5月5、6號(hào)左右，母親節(jié)，感謝店員的母親！——制作溫馨賀卡！媽媽，您辛苦啦！感謝您！同時(shí)，地面人員在藥店門口（向意向人群發(fā)放）和社區(qū)向往來(lái)意向人群也可發(fā)放賀卡！——中有××的產(chǎn)品介紹和銷售地址和電話。給天下的母親的禮物。
注：產(chǎn)品原則：所有市場(chǎng)價(jià)格不變，只是贈(zèng)品多少，贈(zèng)品一律不經(jīng)終端，在我方人員手中。因此，活動(dòng)才有贈(zèng)送，有時(shí)間性的。報(bào)媒大活動(dòng)時(shí)，贈(zèng)品要貼標(biāo)注明，另計(jì)
時(shí)間過(guò)得很快，也很慢，不過(guò)是短短的三周時(shí)間，陳宇在企劃人員還沒(méi)有完全到位的情況下，把整體思路主線梳理了一遍，在制作宣銷物料和市場(chǎng)人員招聘入職方面，他花了不少時(shí)間，陳宇認(rèn)為，在銷售中，利潤(rùn)是消費(fèi)者給的，那么，公司所提出的治療觀念和產(chǎn)品都應(yīng)該要明明白白的體現(xiàn)出產(chǎn)品的價(jià)值。留住消費(fèi)者的心，才能持續(xù)成功。
可是在工作中，隨著一件件工作的完成，陳宇的心卻越來(lái)越沉重，一些問(wèn)題浮出了水面，壓都?jí)翰幌氯�，因�(yàn)�，這些問(wèn)題不是一般的問(wèn)題：
1、 閔董事長(zhǎng)自認(rèn)為在經(jīng)營(yíng)策略上為人大膽，這也是他一直以來(lái)最為之得意的，肯把利
潤(rùn)讓給銷售一線的員工，重賞之下必有勇夫，因此，房地產(chǎn)公司的市場(chǎng)策略是凌厲而明顯，但是這一策略在醫(yī)藥行業(yè)中使用并沒(méi)有達(dá)到效果。
2、 雖說(shuō)是總經(jīng)理負(fù)責(zé)全面經(jīng)營(yíng)，但是兩個(gè)投資人可以隨時(shí)插手公司業(yè)務(wù)，涉及管理，
制度乃至日常行為等問(wèn)題，讓總經(jīng)理無(wú)法形成統(tǒng)一的決議。
3、 程醫(yī)師是秘方的持有人即是股東，也是公司的財(cái)務(wù)審批人，也是生產(chǎn)部門負(fù)責(zé)人，
在日常經(jīng)營(yíng)中程醫(yī)師是總經(jīng)理的下屬，但在財(cái)務(wù)報(bào)銷上程醫(yī)師卻是副董事長(zhǎng)的身份。
4、 總經(jīng)理財(cái)務(wù)審批資金權(quán)限不得超過(guò)1000元。
5、在創(chuàng)建的初級(jí)階段，閔董事長(zhǎng)反復(fù)的在說(shuō)要完善管理，小到考勤制度大致三年后的發(fā)展，董事長(zhǎng)都要過(guò)問(wèn)，往往是朝令夕改，讓員工無(wú)所事從，總經(jīng)理既忙管理又做產(chǎn)品策劃，關(guān)鍵是公司成立時(shí)拖泥帶水，時(shí)間過(guò)了大半，一時(shí)又沒(méi)有合適的人才加入。
另外，所謂疑人不用。用人不疑，對(duì)于總經(jīng)理，兩位股東是不信任的，加上兩位股東之間的勾人斗角，使總經(jīng)理的工作不好開(kāi)展。其實(shí)，作為聘用總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，是完善管理化中的一種，但是董事長(zhǎng)不以客觀看問(wèn)題，時(shí)常開(kāi)會(huì)，開(kāi)會(huì)的結(jié)果總是以自己的意志為形成決議，董事長(zhǎng)總是說(shuō)“我是外行，具體執(zhí)行請(qǐng)總經(jīng)理酌定”，而總經(jīng)理一旦決定：“這樣做是不行的，我以前做公司不是這樣，這樣怎么做得大？”的言論，表面看起來(lái)，一切是民主，其實(shí)，一切都不能動(dòng)。而一有矛盾縫隙，馬上把以前的不對(duì)都找出來(lái)，一一分析。隨著總經(jīng)理把條件完備，董事長(zhǎng)更是一副躊躇滿志，恨不得自己下場(chǎng)踢一局，于是，看這不舒服，看那也不舒服，只好弄得總經(jīng)理是犧牲品。
上個(gè)星期才得知集團(tuán)公司的CEO韓總走了，聽(tīng)說(shuō)也是與閔總的觀點(diǎn)有些不同，而韓總來(lái)集團(tuán)的時(shí)間不過(guò)三個(gè)月，這個(gè)消息陳宇是最后才知道的。陳宇很傷感，因?yàn)�，陳宇�?duì)于韓總有一種特殊的職業(yè)感覺(jué)，因?yàn)�，陳宇的做事作風(fēng)與韓總的做事作風(fēng)很相似，一則做事講究規(guī)矩，文件和做事需要流程，二則是事無(wú)具細(xì)，總恐別人做不好，自己總要多操心。這一點(diǎn)，陳宇也覺(jué)到不好，因此，做事有些累，從韓總身上，陳宇看到了自己的很多影子，但這都不足以影響到韓總的辭職，在管理方向主流不改變的情況下，個(gè)人瑕疵掩不避玉。
公司越大越復(fù)雜。
回想一下， 下一步該如何走呢？陳宇正在想。
在完成一場(chǎng)宣銷活動(dòng)的當(dāng)天晚上，程醫(yī)師跟陳宇打了一個(gè)電話，主要是通個(gè)氣，說(shuō)董事長(zhǎng)明天可能會(huì)來(lái)公司，就一些市場(chǎng)問(wèn)題要提，希望陳宇能低調(diào)一下。
4月7日,董事長(zhǎng)閔總就一腹“發(fā)飆”的之氣來(lái)到了公司，他很有想法的來(lái)到了生物公司，他問(wèn)為什么進(jìn)場(chǎng)之事現(xiàn)在還沒(méi)有準(zhǔn)備好？問(wèn)為什么每個(gè)終端進(jìn)鋪貨5盒？問(wèn)為什么業(yè)務(wù)提成提高了還沒(méi)有效果？他認(rèn)為，這么好的產(chǎn)品在武漢的周邊市場(chǎng)可能會(huì)比武漢市銷得還要好，因?yàn)�，�?jù)說(shuō)，有某地市的衛(wèi)生局長(zhǎng)做的非常好，并有意做產(chǎn)品的代理商，加上，在武漢的黃陂區(qū)、蔡甸區(qū)有著以前的銷售基礎(chǔ)，正是如“枯草一點(diǎn)就燃”的時(shí)候。
與董事長(zhǎng)閔總的溝通現(xiàn)在是越來(lái)越費(fèi)力了，
陳宇在此也不想多解釋什么，相信各位同仁自有見(jiàn)解。
市場(chǎng)如此之順，看來(lái)，陳宇是沒(méi)有必要再呆下去了。在溝通中,老板暗示他對(duì)陳宇很不滿意。怎么辦？退出！也就是辭職.陳宇二話沒(méi)說(shuō)，三天后走人。當(dāng)月底，辦公室主任離職。而后程醫(yī)師主持日常經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品也鋪到了武漢部分終端，并沒(méi)有起色。又重新招了一些人。至今，還在忙忙碌碌。
有些東西并不是看看就會(huì)的，不同的人做同一件事，結(jié)果是不同的，因?yàn)橛械娜耸菍W(xué)“形”，而有的人是學(xué)“神”。面對(duì)外來(lái)壓力，很多時(shí)候是越挫越勇，可是，面對(duì)內(nèi)部環(huán)境，脆弱得輕輕碰不得的。
如今進(jìn)京的方向沒(méi)有變，可還是那個(gè)趕考的才子嗎？
應(yīng)試還是要去的，趕考之卷也是有人去做的，結(jié)果如何無(wú)人定論。