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品牌傳播的“3W”戰(zhàn)略(實戰(zhàn)篇)(2)
作者:吳世昌 日期:2008-11-7 字體:[大] [中] [小]
案例:中國國家品牌傳播的“3W”
第一階段是搞經(jīng)濟階段(也就是品牌的銷量階段)。用一句話概括:“黑貓白貓能抓到老鼠就是好貓”。
第二階段是國家品牌的優(yōu)秀階段。提出“和諧”訴求,與“科學(xué)發(fā)展觀”,追求國家品牌的良性發(fā)展,提倡創(chuàng)新、可持性、科學(xué)發(fā)展。
第三階段是國家品牌的理想社會階段。實現(xiàn)社會的共同富裕,建立國家保障體系,全面解決住房、醫(yī)療、教育、保險等問題。
目前中國的大部分品牌在廣告戰(zhàn)和價格戰(zhàn)上可謂長袖善舞,而這成就了中國外表喧囂的市場經(jīng)濟,也成就了一批又一批的所謂知名品牌。但一味的廣告戰(zhàn)與價格戰(zhàn),只知道“WHO”而不知道“WHAT”與“WHY”的傳播,也造成了中國品牌的短命現(xiàn)象。比如秦池酒的沒落、奧克斯的瓶頸、旭日升衰敗等。以及中國手機整個行業(yè)的衰弱,也與傳播戰(zhàn)略的缺失不無關(guān)系。
2、品牌傳播“WHO”方向(階段)
這個階段品牌作為市場新進入者,營銷沒有任何基礎(chǔ),品牌的知名度,營銷的網(wǎng)絡(luò),產(chǎn)品的穩(wěn)定性等都不好,消費者對新品牌比較陌生,在購買上比較謹慎。
因而這個階段的傳播任務(wù)就是告訴消費者“我是誰”,使品牌在消費者心目中定性,并且能夠與競爭對手產(chǎn)生區(qū)隔,勸說消費者嘗試購買本品牌產(chǎn)品。從而搶占競爭對手份額,保證品牌有一定的銷量基礎(chǔ),逐漸產(chǎn)生規(guī)模效益,使企業(yè)系統(tǒng)良性循環(huán);同時在消費者心中也占據(jù)一定的位置,使品牌成為消費者選購產(chǎn)品時的考慮對象。
“WHO”方向的傳播關(guān)注點
由于“WHO”目的是打知名度與做銷量,所以這個階段的傳播有幾個重點:
1)提煉和宣傳區(qū)隔于競爭對手的品牌核心訴求。比如王老吉宣傳“怕上火就喝王老吉”;三棵樹宣傳“三棵樹健康漆,健康漆專家”;蒙牛酸酸乳宣傳“酸酸甜甜就是我”;動感地帶宣傳“我的地盤聽我的”;安踏宣傳“我選擇,我喜歡”。
2)強化對受眾心理的研究,做到傳播有的放矢,切中要害,立竿見影。比如腦白金的傳播就很成功,如果你覺得其廣告很惡俗,那你錯了,因為腦白金的消費者是老年人,而針對老年人的“今年過節(jié)不收禮,收禮只收腦白金”的又蹦又跳的音樂很受老人家歡迎,“年輕態(tài)健康品”也滿足受眾需求;作為年輕人,你不喜歡,這不是史玉柱先生關(guān)心的,他只關(guān)心老人家是否喜歡,事實上他成功了。
3)關(guān)注傳播方式和方法的創(chuàng)新性。動感地帶借助周杰倫的演唱會大獲成功,因為其傳播的創(chuàng)新意義;三棵樹的“神六唯一搭載涂料品牌”的宣傳也表現(xiàn)不俗,也是因為創(chuàng)新性。
4)以“炸碉堡”的思維和力度傳播,不管是廣告還是價格都必須要有力度。這幾年中國品牌界有一個“晉江現(xiàn)象”,而晉江品牌在“WHO”階段成功的一個關(guān)鍵原因就是執(zhí)行“炸碉堡”模式,通過廣告轟炸迅速走紅,最后連中央五套都成了晉江臺了,361度、特步、利郎、達利等等無一不是成就于“炸碉堡”模式,而葉茂中也成了中國“炸碉堡”的最優(yōu)秀策劃人才。而我們前面談到的奧克斯空調(diào)則走的是價格戰(zhàn)的路線,通過價格手段的事件炒作吸引眼球,達到了迅速提升品牌知名度和銷量的目的,應(yīng)該說奧克斯前期的傳播是成功的,例如“爹娘革命”。
“WHO”方向的傳播模式
廣告宣傳:電視廣告、廣播廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、報紙廣告、戶外廣告等。
終端傳播:終端路演、終端廣告、終端生動化、終端口碑傳播等。
事件營銷:公益事件,比如神舟飛船事件、地震捐款事件;娛樂事件,比如超級女聲事件、快樂男生事件、選美事件、同一首歌事件等;新聞事件,比如奧克斯的“爹娘革命”;體育事件,比如奧運贊助等。
3、品牌傳播“WHAT”方向(階段)
這個階段的傳播任務(wù)就是告訴消費者“我的優(yōu)勢是什么”,強化品牌在消費者心目中的認知,超越競爭對手,使品牌成為消費者優(yōu)先考慮對象。
這個階段的目的就是成為行業(yè)領(lǐng)先者,并打造優(yōu)于競爭對手的美譽度。