當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站--->品牌營(yíng)銷(xiāo)欄目--->營(yíng)銷(xiāo)案例-->詳細(xì)內(nèi)容 揭密保健品：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)真是超級(jí)大忽悠嗎？（7） 作者：倪慶峰 日期：2008-11-7 字體：[大] [中] [小]

十、2007年4月以后，天狗公司還是原來(lái)的天狗公司嗎？
    A、韓大退是誰(shuí)：2007年4月，一位名叫韓大退的中年人接掌了天狗公司，出任天狗董事會(huì)主席。這位韓先生到底是哪路神仙，恐怕全中國(guó)都沒(méi)有幾個(gè)人知道，包括金鈍。在天狗公司博客里略有披露，“今年45歲的韓大退擁有北京清華大學(xué)計(jì)算機(jī)學(xué)士學(xué)位及美國(guó)得克薩斯州大學(xué)金融學(xué)博士學(xué)位，是第一批進(jìn)入華爾街的大陸留學(xué)生。具有豐富的資本市場(chǎng)運(yùn)作及上市公司管理經(jīng)驗(yàn)，是投資銀行界的知名專(zhuān)家�！�2007年4月韓大退出任在保健品行業(yè)有著15年歷史的天狗集團(tuán)董事局主席。在我個(gè)人認(rèn)為，韓大退是金融投資家，也絕對(duì)是位精英人
士，這一點(diǎn)我絲毫不否認(rèn)，可是他在保健品行業(yè)里能行嗎？韓大退在宣誓就職的時(shí)候曾表示，他的任務(wù)是控制成本，將原先松散的網(wǎng)絡(luò)渠道變得更緊密。這些好像都做到了，但是公司一年來(lái)的虧損更大了，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也節(jié)節(jié)下滑；
    B、天狗品牌：如果說(shuō)天狗品牌價(jià)值在2006年還可以達(dá)到1~2個(gè)億的話，現(xiàn)在天狗公司總裁金鈍離開(kāi)了，許多國(guó)家前領(lǐng)導(dǎo)人和他的合影，和留言的照片，變得沒(méi)有什么價(jià)值了。如果天狗還要宣傳這些招片，就勢(shì)必會(huì)陷入兩難的境地。你還在宣傳天狗金鈍，那他哪去了？如果不宣傳這些照片，想當(dāng)初可是花費(fèi)了大量的企業(yè)資源啊。比如金鈍和李鵬合過(guò)影、和田紀(jì)云合過(guò)影等等；
    C、天狗公司新領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)：本人并不十分看好這時(shí)的天狗（中國(guó)）公司的領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)，公司副總劉丑還過(guò)得去，是個(gè)創(chuàng)業(yè)元老，但他絕不是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)帥才。其他還有一位湖北人出任副總，的確出乎我意料之外。這人本事不大，不是個(gè)善于合作的人。這樣的人出任副總，也不知是不是那個(gè)韓主席眼神不好，還是有什么別的緣故？總之從那時(shí)起，我就斷定天狗的衰退是必然的了，因?yàn)樾磐胸?zé)任比什么都重要。
    D、韓大退的業(yè)績(jī)：在韓大退接掌天狗公司一年半的時(shí)間里，公司業(yè)績(jī)繼續(xù)大幅度下滑。讓我們來(lái)看看韓大退的業(yè)績(jī)吧。根據(jù)香港聯(lián)交所公布的數(shù)據(jù)，天狗公司全年虧損約1,222萬(wàn)港元（二零零六年：虧損約3,978萬(wàn)港元，金鈍被迫離職），較上年虧損大幅下降約69.27%或約2,755萬(wàn)港元。請(qǐng)注意：這時(shí)的天狗公司年銷(xiāo)售額連一個(gè)億元都不到。一個(gè)億的年銷(xiāo)售額，而且還是終端零售價(jià)計(jì)算，已經(jīng)徹徹底底地淪為一家中小企業(yè)，隨便找一家公司的規(guī)模都比它大。
    E、天狗董事會(huì)第二次變更：據(jù)港交所資料顯示，2008年2月19日，天狗生物主席洪仲酥申報(bào)減持1億股集團(tuán)股份，場(chǎng)外每股平均價(jià)為0.11元，持股量由18.85%降至5.26%。這時(shí)，洪仲酥已經(jīng)由第一大股東變成了一個(gè)小股東，此舉可以顯示出洪對(duì)天狗新領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的不信任。
    F、2008年05月02日，香港聯(lián)交所宣布，天狗公司創(chuàng)始人之一的劉丑先生已辭任本公司執(zhí)行董事，韓大退博士已由主席調(diào)任為本公司聯(lián)席主席，自2008年4月28日起生效。韓祝雨先生已由執(zhí)行董事調(diào)任為本公司主席，并宣布龍光輝出任執(zhí)行董事，這已資本決定一切典型案例了。而這時(shí)的天狗股票已經(jīng)跌到了每股0.06元，天狗公司總市值連5000萬(wàn)元都不到，而金鈍出售股份時(shí)每股的價(jià)格還有0.15元呢。韓祝雨和龍光輝是什么人，我不知道，從一些公開(kāi)資料從可以查到，他們來(lái)自廣東一家著名的房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)商，從房地產(chǎn)行業(yè)到保健品行業(yè)，未來(lái)會(huì)怎樣，誰(shuí)都不知道，天狗已經(jīng)不是原來(lái)的天狗了，他的品牌文化也變得非常地陌生了，但有一點(diǎn)，資本的力量是無(wú)窮的。
    十一、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)和天狗公司的出路
    毫不客氣地講，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)是一種人員密集型的生產(chǎn)方式，它看起來(lái)有幾個(gè)特點(diǎn)：一是進(jìn)入門(mén)檻低，就如天狗的許多特許商，大多都是自己的員工，這些員工平時(shí)的一些積累多的有幾萬(wàn)十幾萬(wàn)，少的也就是幾千元。他們成為某個(gè)城市的天狗獨(dú)家代理商，還要交給天狗一些市場(chǎng)保證金，還要進(jìn)點(diǎn)貨，所剩的錢(qián)沒(méi)多少了。所以很多天狗特許商也就是在社區(qū)了租一套兩室一廳的房，雇兩、三個(gè)員工就開(kāi)始干起來(lái)了。你不能指望他們租個(gè)豪華店面什么的，而且如果不能迅速產(chǎn)生效益，馬上就會(huì)死掉。有些城市管理比較嚴(yán)，高檔社區(qū)什么的進(jìn)不去，這時(shí)你被迫要走高檔公關(guān)之路，但是要花代價(jià)。要么就是陌生拜訪，這對(duì)于新員工來(lái)講是個(gè)挑戰(zhàn)；二是誠(chéng)信與欺騙的二律背反：天狗或類(lèi)似的公司一方面要走誠(chéng)信的道路，一方面生存的壓力迫使他們必須要夸大宣傳甚至欺騙的手法去忽悠消費(fèi)者，否則就沒(méi)有足夠的吸引力讓顧客購(gòu)買(mǎi)；三是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品都貴得離譜。去年，筆者有個(gè)朋友也是經(jīng)營(yíng)保健品的，產(chǎn)品主要是營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑。如維生素、深海魚(yú)油之類(lèi)的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品每瓶的價(jià)格從幾十元到一百多元不等。剛開(kāi)始時(shí)，他也引進(jìn)了會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的方式，結(jié)果也有不少人購(gòu)買(mǎi)，但一算成本劃不來(lái)。做過(guò)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的人都知道，一場(chǎng)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)做下來(lái)，至少要實(shí)現(xiàn)人均銷(xiāo)售500元以上才不至于虧本。可是不管你怎么進(jìn)行營(yíng)養(yǎng)組合，你都不可能賣(mài)給人家八瓶十瓶的，因?yàn)檫@種產(chǎn)品一瓶至少可以吃兩個(gè)月。而我這個(gè)朋友雖然這些年攢了不少錢(qián)，但要他幾百萬(wàn)上千萬(wàn)地做廣告，他再怎么財(cái)大氣粗恐怕也得掂量掂量。在這種情況下，我和他一起苦研市場(chǎng)三個(gè)月，終于摸索出一條適合他的道路，那就是“終端（藥店和超市）+數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)”相結(jié)合的方式，取得了非凡的成功。
    編者按：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)決不是保健品行業(yè)的主流營(yíng)銷(xiāo)方式，同時(shí)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)只是營(yíng)銷(xiāo)的一種方法而不是全部，是營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的一種變形。要讓會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)重新走向正規(guī)，就必須認(rèn)清楚會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)，不要走歪門(mén)邪道。
    首先，產(chǎn)品價(jià)格要合理：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的產(chǎn)品價(jià)格不要讓它背離成本與價(jià)值，虛高得價(jià)格必須降下來(lái)；其次，健全會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)法規(guī)：會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的誠(chéng)信不能建立在保健品行業(yè)協(xié)會(huì)的基礎(chǔ)上，不能靠行業(yè)自律，因?yàn)樗麄儽旧砭痛嬖谥�巨大的利�?rùn)。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)真正要取信必須要靠國(guó)家立法，這樣，不光中老年人會(huì)來(lái)聽(tīng)所謂的講座，而且可以吸引兒童、女性和成年顧客。當(dāng)什么時(shí)候，全民都不會(huì)感覺(jué)到會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)不是在忽悠消費(fèi)者時(shí)，這時(shí)的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)才算是營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)回歸；第三、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)要設(shè)立門(mén)檻，這里涉及市場(chǎng)準(zhǔn)入的問(wèn)題了；第四，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)本身不要背離市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)的原理，必須要建立在滿足消費(fèi)者的欲望和需求的基礎(chǔ)之上，以真正的企業(yè)價(jià)值讓度系統(tǒng)做到顧客滿意；第五，至于終端的建立，包括專(zhuān)賣(mài)店或?qū)９竦�，只是營(yíng)銷(xiāo)渠道的內(nèi)容。
    至于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩，目前整個(gè)國(guó)家的各行各業(yè)都普遍存在。東莞出現(xiàn)的企業(yè)倒閉潮難道不是產(chǎn)能?chē)?yán)重過(guò)剩而出口需求不振造成的嗎？根據(jù)有關(guān)專(zhuān)家分析，目前中國(guó)總需求只有總供給的30%，以前靠的是出口。經(jīng)濟(jì)發(fā)展必然有其本身的周期性，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本規(guī)律，保健品行業(yè)又豈能例外？
    要說(shuō)天狗公司以后就會(huì)一直衰落下去，永世不得超生，那倒未必。老子說(shuō)：“禍兮，福之所倚；福兮，禍之所伏”。經(jīng)濟(jì)發(fā)展有高潮時(shí)期也有低潮時(shí)期，國(guó)家有強(qiáng)盛時(shí)期也有衰落時(shí)期，人生順境時(shí)期和逆境時(shí)期，而公司的經(jīng)營(yíng)自然也會(huì)有贏利時(shí)期和虧損時(shí)期。失敗者不會(huì)永遠(yuǎn)都失敗，成功者不會(huì)永遠(yuǎn)都成功。所以我們要保持良好而健康的心態(tài)，在經(jīng)營(yíng)順利的時(shí)候要看到潛伏的危機(jī)，而在衰退的時(shí)候要鼓足勇氣，從頭再來(lái)。
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倪慶峰，職業(yè)經(jīng)理，高級(jí)營(yíng)銷(xiāo)策劃和企業(yè)培訓(xùn)師。Msn/email: distends@yahoo.com.cn 移動(dòng)電話：13556151709