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揭密保健品：會(huì)議營(yíng)銷真是超級(jí)大忽悠嗎？（6）
作者：倪慶峰 日期：2008-11-7 字體：[大] [中] [小]
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八、天狗公司的企業(yè)文化
1、天狗的企業(yè)文化在很大程度上就是它的發(fā)展和成長(zhǎng)的歷史，前面已有詳細(xì)的介紹，這里就不重復(fù)了；
2、天狗的口號(hào)確實(shí)多，而且有的叫了很多年，比如，“同創(chuàng)天狗健康事業(yè)，共享天狗健康世界”啦、“創(chuàng)造顧客、貼近顧客、服務(wù)顧客、感動(dòng)顧客”啦、“天天快樂(lè) 狗狗健康”啦、“合作、創(chuàng)新、尊重、責(zé)任”啦等等。另外，還有一些過(guò)氣的國(guó)家領(lǐng)導(dǎo)人題詞，如1993年田紀(jì)云的題詞“天狗之光富國(guó)興邦”、 1996年4月李鵬題詞“高科技造福人民頤養(yǎng)天狗”、 1995年葉選平題詞“天狗產(chǎn)的是健康奇品，天狗走的是興業(yè)正道”等；
3、天狗文化其實(shí)就是總裁文化。在天狗，金鈍曾經(jīng)是個(gè)被神化的人物，據(jù)說(shuō)金鈍要離開(kāi)天狗了，天狗員工一剎拿仿佛天要塔下來(lái)一般，就像1976年毛澤東主席去世時(shí)許多中國(guó)人感到無(wú)比茫然一樣。這里不得不提一下天狗原總裁金鈍。金鈍是個(gè)天生的激勵(lì)大師，特別善于挖掘員工的潛能。他相信在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)博弈之下，人的潛力是無(wú)限的。“人有多大膽，地有多大產(chǎn)”、“不怕做不到，就怕想不到”，“只要精神不滑坡，方法總比困難多”，這些就是天狗公司從上到下所信奉的。如果某個(gè)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)上不去，必定是人出了的問(wèn)題。因此，在天狗公司每階段都會(huì)有一個(gè)所謂的“營(yíng)銷大會(huì)戰(zhàn)”，比如說(shuō)“天狗公司第四季度大會(huì)戰(zhàn)力爭(zhēng)銷售八千萬(wàn)元”等等。而在大會(huì)戰(zhàn)之前，總部可以說(shuō)是全方位大動(dòng)員，就好比戰(zhàn)爭(zhēng)年代八路軍或解放軍要消滅敵人總要有一個(gè)戰(zhàn)前動(dòng)員，來(lái)鼓舞士氣一樣，天狗公司也會(huì)舉辦一場(chǎng)“誓師大會(huì)”，每個(gè)人、每個(gè)部門、每個(gè)團(tuán)隊(duì)都要進(jìn)行一番宣誓，以保證完成任務(wù)。在金鈍的管理哲學(xué)中，有一項(xiàng)很重要的工作，就是找人談話，包括他認(rèn)為需要溝通的管理人員和特許商。幾乎所有的天狗員工都知道，金鈍有一個(gè)會(huì)話三步曲。第一步，“小張，近來(lái)還好吧！家里還好吧！”這是寒暄。第二步，“小張啊，你這個(gè)人呢，總體上工作還是不錯(cuò)的，就是概念上不行��！”這是高屋建瓴式的談話�！耙院笤诠ぷ髦�，在概念上要有個(gè)提升啊”。第三步，當(dāng)你要表達(dá)一些自己的觀點(diǎn)時(shí)，金鈍就會(huì)耐心地聽(tīng)上兩句，然后趕忙截?cái)嘣掝}。為什么要截?cái)嘣掝}呢？因?yàn)樗刻煲勗挼娜撕芏�，還有其他的事務(wù)，所以他總是非常忙�！鞍。�，你談得不錯(cuò)。你這次下到市場(chǎng)要怎么怎么……”于是談話就這樣結(jié)束了。其實(shí)談話也就是象征性的，主要目的還在于鼓勁。所以，一時(shí)間天狗的“太監(jiān)”們一見(jiàn)面就會(huì)互相打趣，“小王，你這個(gè)人概念不行啊”。
說(shuō)起這個(gè)“天狗太監(jiān)協(xié)會(huì)”其實(shí)也是一句玩笑話，因?yàn)樘旃饭镜母刹浚彩窃诠靖笨傄韵�，基層業(yè)務(wù)員以上的一律稱為“總監(jiān)”。天狗公司的總監(jiān)共有五級(jí)十八等，比如天狗公司三大中心負(fù)責(zé)人，應(yīng)該是真正的總監(jiān)了，就像天狗營(yíng)銷服務(wù)中心總監(jiān)就不被稱做為“營(yíng)服總監(jiān)”，負(fù)責(zé)天狗公司一切營(yíng)銷事務(wù)。而天狗營(yíng)服中心下設(shè)許多部門，如培訓(xùn)部就有培訓(xùn)總監(jiān)、策劃部有策劃總監(jiān)、平臺(tái)運(yùn)行部就是營(yíng)銷總監(jiān)，還有臨時(shí)性的區(qū)域總監(jiān)、平臺(tái)總監(jiān)等等，他們統(tǒng)統(tǒng)被成為“營(yíng)銷總監(jiān)”。所以在天狗公司總部隨便一抓就有幾十位營(yíng)銷總監(jiān)，如果說(shuō)他們之間有什么不同的話，只是內(nèi)部等級(jí)和薪資不同而已。所以，平時(shí)同事們?yōu)榱寺?lián)絡(luò)感情，會(huì)私下聚會(huì)，因?yàn)榇蠹叶际菭I(yíng)銷總監(jiān)，所以就戲稱天狗公司“太監(jiān)”多，男“太監(jiān)”女“太監(jiān)”一起聚會(huì)，當(dāng)然就是“天狗太監(jiān)協(xié)會(huì)”了。天狗公司的“太監(jiān)”們雖然對(duì)金鈍有時(shí)奉若神明，不時(shí)開(kāi)玩笑說(shuō)“金總也是人嘛！”，但對(duì)于公司業(yè)績(jī)?yōu)槭裁瓷喜蝗サ脑�，自然有他們自己的看法�?BR> 金鈍的確是個(gè)營(yíng)銷專才，他除了天生頭腦聰明之外，還特別好學(xué)，雖然學(xué)歷不怎么高，但真正的營(yíng)銷大師有幾個(gè)是高學(xué)歷呢？金鈍公開(kāi)的學(xué)歷是86年畢業(yè)于江蘇淮陰師范，那時(shí)剛好30歲；也有人說(shuō)金鈍是部隊(duì)營(yíng)級(jí)軍官專業(yè)到地方。記得他每次讀到幾本好書或有心得的書，總要買上一大堆來(lái)分發(fā)給天狗公司的各級(jí)干部，比如《第七項(xiàng)修煉》及《執(zhí)行力》等。天狗的許多創(chuàng)新其實(shí)都是老金從書本上學(xué)的，比如“天狗素”的發(fā)明等。
金鈍除了聰敏好學(xué)之外，有時(shí)特別剛愎自用。記得有一次，天狗公司的一位高級(jí)管理人員寫了一份報(bào)告，里面歷數(shù)天狗公司存在的種種問(wèn)題，里面不乏一些尖銳的用詞。寫完后，他還征求我的意見(jiàn)，我當(dāng)時(shí)說(shuō)還是不要交上去吧，以金鈍的脾氣，估計(jì)是沒(méi)用的�？墒沁@位老兄不聽(tīng)我的，通過(guò)秘書交了上去。結(jié)果在公司星期一例會(huì)上，金鈍果然生氣了，可能是考慮到這位老兄也是出于好意吧，不點(diǎn)名地狠狠批了一通。原話不記得了，大體意思是說(shuō)天狗公司的企業(yè)文化，你只懂一點(diǎn)皮毛，就這里提意見(jiàn)那里上建議。我們不是要你提問(wèn)題，你的解決方案在哪里、可不可行等等。事后這位老兄十分沮喪，
編者按：美國(guó)通用電氣公司的首席執(zhí)行官韋爾奇做演講時(shí),我們很多企業(yè)家問(wèn)的問(wèn)題他都聽(tīng)不懂.比如,如何溝通關(guān)系?怎么激勵(lì)員工的家庭環(huán)境和工作態(tài)度?他都聽(tīng)不懂。為什么聽(tīng)不懂？韋爾奇說(shuō)，一心一意做自己該做的事。做什么事？公司的戰(zhàn)略規(guī)劃。而中國(guó)的企業(yè)家，卻要花70%的時(shí)間做那些不該做的事---與下屬溝通。不但與下屬溝通，還要與政府溝通，所花費(fèi)的時(shí)間起碼占了70%以上的精力。他們既要做企業(yè)家，又要做政治家，太難了。如果天狗原總裁金鈍那時(shí)多花點(diǎn)時(shí)間考慮企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和未來(lái)經(jīng)營(yíng)環(huán)境可能發(fā)生的變更，也不會(huì)出現(xiàn)2006年那樣的大面積虧損和辭職事件的發(fā)生。
九、天狗公司的衰退與總裁出走
2005年是天狗生物發(fā)展的頂峰年，這一年天狗的銷售是天狗歷史上的最高記錄。當(dāng)時(shí)天狗生物執(zhí)行董事李國(guó)暗接受記者電話訪問(wèn)時(shí)說(shuō)，天狗將形成功能水機(jī)的高、中及普及三種類型的產(chǎn)品。通過(guò)對(duì)中國(guó)功能水機(jī)行業(yè)整合，五年后天狗有望銷售30萬(wàn)臺(tái)功能水機(jī)，實(shí)現(xiàn)營(yíng)收18億。李國(guó)暗曾是廣東科龍的財(cái)務(wù)總監(jiān)，幫助科龍?jiān)谙愀圪Y本市場(chǎng)融資30億，2005年年初初加盟天狗。“由功能水機(jī)帶動(dòng)健康睡眠系統(tǒng)的銷售，按70%計(jì)算，睡眠系統(tǒng)將實(shí)現(xiàn)營(yíng)收12億，至2008年，天狗將實(shí)現(xiàn)30億營(yíng)收�！倍疴g更是雄心勃勃，他說(shuō)：“保健品市場(chǎng)容量非常大，2010年有1000個(gè)億到1500億的財(cái)富空間。今年底前國(guó)家將為直銷立法，將來(lái)產(chǎn)生銷售巨頭的應(yīng)是保健品行業(yè)。”
可是后來(lái)的結(jié)果是事與愿違。2006年，國(guó)家保健品經(jīng)營(yíng)的政策控制和該行業(yè)產(chǎn)能嚴(yán)重過(guò)剩，導(dǎo)致該行業(yè)經(jīng)營(yíng)異常困難。珍奧被吊銷了直銷牌照，中脈科技業(yè)績(jī)也一落千丈，天狗公司在這種環(huán)境下，也未能例外。
2006年天狗公司業(yè)績(jī)比2005年虧損約3,978萬(wàn)港元，而天狗公司總業(yè)績(jī)也就是三、四億。其中多功能制水機(jī)的收益的5,000多萬(wàn)港元，天狗素產(chǎn)品卻只有2000多萬(wàn)港元。這樣的虧損是巨大的，可是為什么會(huì)出現(xiàn)如此大的虧損呢？眾說(shuō)不一，有的人分析是保健品經(jīng)營(yíng)環(huán)境惡劣，同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)十分激烈；還有的人說(shuō)是天狗公司管理不善，領(lǐng)導(dǎo)層勾心斗角。而我卻認(rèn)為，原因應(yīng)該不止這兩點(diǎn)，稍后會(huì)繼續(xù)分析�！澳箍撇幌嘈叛蹨I”這句話用在市場(chǎng)上是十分貼切的，在天狗公司經(jīng)營(yíng)內(nèi)外交困的情形下，天狗公司董事會(huì)沒(méi)有在給總裁金鈍機(jī)會(huì)了，金鈍于是在2007年被迫出售自己已經(jīng)大大縮水了的天狗股份，以每股0.15元，離開(kāi)了自己一手創(chuàng)辦的天狗集團(tuán)，殊為可惜！而在前不久的2006年12月15日中國(guó)營(yíng)銷領(lǐng)袖年會(huì)上，金鈍還是那么的意氣風(fēng)發(fā)的致辭呢。那么，金鈍愿意離開(kāi)天狗嗎？答案恐怕只有他自己知道。我問(wèn)過(guò)一些曾經(jīng)在天狗工作過(guò)的或者還在那里工作的朋友，都表示不是很清楚。不過(guò)根據(jù)我的分析，有以下幾點(diǎn)是可以肯定的：一是有兩點(diǎn)可以肯定，一是離開(kāi)自己一手創(chuàng)辦的公司至少?gòu)母星樯蟻?lái)說(shuō)是割舍不下的；二是雖然有一批部下跟他一起出走了，但和他一起創(chuàng)業(yè)的老伙伴劉丑卻沒(méi)有和他一起走，難道這里面不是很耐人尋味嗎？