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揭密保健品：會議營銷真是超級大忽悠嗎？（6）
作者：倪慶峰 日期：2008-11-7 字體：[大] [中] [小]
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八、天狗公司的企業(yè)文化
1、天狗的企業(yè)文化在很大程度上就是它的發(fā)展和成長的歷史，前面已有詳細的介紹，這里就不重復了；
2、天狗的口號確實多，而且有的叫了很多年，比如，“同創(chuàng)天狗健康事業(yè)，共享天狗健康世界”啦、“創(chuàng)造顧客、貼近顧客、服務顧客、感動顧客”啦、“天天快樂 狗狗健康”啦、“合作、創(chuàng)新、尊重、責任”啦等等。另外，還有一些過氣的國家領導人題詞，如1993年田紀云的題詞“天狗之光富國興邦”、 1996年4月李鵬題詞“高科技造福人民頤養(yǎng)天狗”、 1995年葉選平題詞“天狗產的是健康奇品，天狗走的是興業(yè)正道”等；
3、天狗文化其實就是總裁文化。在天狗，金鈍曾經是個被神化的人物，據說金鈍要離開天狗了，天狗員工一剎拿仿佛天要塔下來一般，就像1976年毛澤東主席去世時許多中國人感到無比茫然一樣。這里不得不提一下天狗原總裁金鈍。金鈍是個天生的激勵大師，特別善于挖掘員工的潛能。他相信在市場經濟博弈之下，人的潛力是無限的�！叭擞卸啻竽�，地有多大產”、“不怕做不到，就怕想不到”，“只要精神不滑坡，方法總比困難多”，這些就是天狗公司從上到下所信奉的。如果某個市場的業(yè)績上不去，必定是人出了的問題。因此，在天狗公司每階段都會有一個所謂的“營銷大會戰(zhàn)”，比如說“天狗公司第四季度大會戰(zhàn)力爭銷售八千萬元”等等。而在大會戰(zhàn)之前，總部可以說是全方位大動員，就好比戰(zhàn)爭年代八路軍或解放軍要消滅敵人總要有一個戰(zhàn)前動員，來鼓舞士氣一樣，天狗公司也會舉辦一場“誓師大會”，每個人、每個部門、每個團隊都要進行一番宣誓，以保證完成任務。在金鈍的管理哲學中，有一項很重要的工作，就是找人談話，包括他認為需要溝通的管理人員和特許商。幾乎所有的天狗員工都知道，金鈍有一個會話三步曲。第一步，“小張，近來還好吧！家里還好吧！”這是寒暄。第二步，“小張啊，你這個人呢，總體上工作還是不錯的，就是概念上不行啊！”這是高屋建瓴式的談話�！耙院笤诠ぷ髦�，在概念上要有個提升啊”。第三步，當你要表達一些自己的觀點時，金鈍就會耐心地聽上兩句，然后趕忙截斷話題。為什么要截斷話題呢？因為他每天要談話的人很多，還有其他的事務，所以他總是非常忙�！鞍。�，你談得不錯。你這次下到市場要怎么怎么……”于是談話就這樣結束了。其實談話也就是象征性的，主要目的還在于鼓勁。所以，一時間天狗的“太監(jiān)”們一見面就會互相打趣，“小王，你這個人概念不行啊”。
說起這個“天狗太監(jiān)協(xié)會”其實也是一句玩笑話，因為天狗公司的干部，凡是在公司副總以下，基層業(yè)務員以上的一律稱為“總監(jiān)”。天狗公司的總監(jiān)共有五級十八等，比如天狗公司三大中心負責人，應該是真正的總監(jiān)了，就像天狗營銷服務中心總監(jiān)就不被稱做為“營服總監(jiān)”，負責天狗公司一切營銷事務。而天狗營服中心下設許多部門，如培訓部就有培訓總監(jiān)、策劃部有策劃總監(jiān)、平臺運行部就是營銷總監(jiān)，還有臨時性的區(qū)域總監(jiān)、平臺總監(jiān)等等，他們統(tǒng)統(tǒng)被成為“營銷總監(jiān)”。所以在天狗公司總部隨便一抓就有幾十位營銷總監(jiān)，如果說他們之間有什么不同的話，只是內部等級和薪資不同而已。所以，平時同事們?yōu)榱寺?lián)絡感情，會私下聚會，因為大家都是營銷總監(jiān)，所以就戲稱天狗公司“太監(jiān)”多，男“太監(jiān)”女“太監(jiān)”一起聚會，當然就是“天狗太監(jiān)協(xié)會”了。天狗公司的“太監(jiān)”們雖然對金鈍有時奉若神明，不時開玩笑說“金總也是人嘛！”，但對于公司業(yè)績?yōu)槭裁瓷喜蝗サ脑颍匀挥兴麄冏约旱目捶ā?BR> 金鈍的確是個營銷專才，他除了天生頭腦聰明之外，還特別好學，雖然學歷不怎么高，但真正的營銷大師有幾個是高學歷呢？金鈍公開的學歷是86年畢業(yè)于江蘇淮陰師范，那時剛好30歲；也有人說金鈍是部隊營級軍官專業(yè)到地方。記得他每次讀到幾本好書或有心得的書，總要買上一大堆來分發(fā)給天狗公司的各級干部，比如《第七項修煉》及《執(zhí)行力》等。天狗的許多創(chuàng)新其實都是老金從書本上學的，比如“天狗素”的發(fā)明等。
金鈍除了聰敏好學之外，有時特別剛愎自用。記得有一次，天狗公司的一位高級管理人員寫了一份報告，里面歷數天狗公司存在的種種問題，里面不乏一些尖銳的用詞。寫完后，他還征求我的意見，我當時說還是不要交上去吧，以金鈍的脾氣，估計是沒用的。可是這位老兄不聽我的，通過秘書交了上去。結果在公司星期一例會上，金鈍果然生氣了，可能是考慮到這位老兄也是出于好意吧，不點名地狠狠批了一通。原話不記得了，大體意思是說天狗公司的企業(yè)文化，你只懂一點皮毛，就這里提意見那里上建議。我們不是要你提問題，你的解決方案在哪里、可不可行等等。事后這位老兄十分沮喪，
編者按：美國通用電氣公司的首席執(zhí)行官韋爾奇做演講時,我們很多企業(yè)家問的問題他都聽不懂.比如,如何溝通關系?怎么激勵員工的家庭環(huán)境和工作態(tài)度?他都聽不懂。為什么聽不懂？韋爾奇說，一心一意做自己該做的事。做什么事？公司的戰(zhàn)略規(guī)劃。而中國的企業(yè)家，卻要花70%的時間做那些不該做的事---與下屬溝通。不但與下屬溝通，還要與政府溝通，所花費的時間起碼占了70%以上的精力。他們既要做企業(yè)家，又要做政治家，太難了。如果天狗原總裁金鈍那時多花點時間考慮企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和未來經營環(huán)境可能發(fā)生的變更，也不會出現(xiàn)2006年那樣的大面積虧損和辭職事件的發(fā)生。
九、天狗公司的衰退與總裁出走
2005年是天狗生物發(fā)展的頂峰年，這一年天狗的銷售是天狗歷史上的最高記錄。當時天狗生物執(zhí)行董事李國暗接受記者電話訪問時說，天狗將形成功能水機的高、中及普及三種類型的產品。通過對中國功能水機行業(yè)整合，五年后天狗有望銷售30萬臺功能水機，實現(xiàn)營收18億。李國暗曾是廣東科龍的財務總監(jiān)，幫助科龍在香港資本市場融資30億，2005年年初初加盟天狗�！坝晒δ芩畽C帶動健康睡眠系統(tǒng)的銷售，按70%計算，睡眠系統(tǒng)將實現(xiàn)營收12億，至2008年，天狗將實現(xiàn)30億營收�！倍疴g更是雄心勃勃，他說：“保健品市場容量非常大，2010年有1000個億到1500億的財富空間。今年底前國家將為直銷立法，將來產生銷售巨頭的應是保健品行業(yè)�！�
可是后來的結果是事與愿違。2006年，國家保健品經營的政策控制和該行業(yè)產能嚴重過剩，導致該行業(yè)經營異常困難。珍奧被吊銷了直銷牌照，中脈科技業(yè)績也一落千丈，天狗公司在這種環(huán)境下，也未能例外。
2006年天狗公司業(yè)績比2005年虧損約3,978萬港元，而天狗公司總業(yè)績也就是三、四億。其中多功能制水機的收益的5,000多萬港元，天狗素產品卻只有2000多萬港元。這樣的虧損是巨大的，可是為什么會出現(xiàn)如此大的虧損呢？眾說不一，有的人分析是保健品經營環(huán)境惡劣，同質化競爭十分激烈；還有的人說是天狗公司管理不善，領導層勾心斗角。而我卻認為，原因應該不止這兩點，稍后會繼續(xù)分析�！澳箍撇幌嘈叛蹨I”這句話用在市場上是十分貼切的，在天狗公司經營內外交困的情形下，天狗公司董事會沒有在給總裁金鈍機會了，金鈍于是在2007年被迫出售自己已經大大縮水了的天狗股份，以每股0.15元，離開了自己一手創(chuàng)辦的天狗集團，殊為可惜！而在前不久的2006年12月15日中國營銷領袖年會上，金鈍還是那么的意氣風發(fā)的致辭呢。那么，金鈍愿意離開天狗嗎？答案恐怕只有他自己知道。我問過一些曾經在天狗工作過的或者還在那里工作的朋友，都表示不是很清楚。不過根據我的分析，有以下幾點是可以肯定的：一是有兩點可以肯定，一是離開自己一手創(chuàng)辦的公司至少從感情上來說是割舍不下的；二是雖然有一批部下跟他一起出走了，但和他一起創(chuàng)業(yè)的老伙伴劉丑卻沒有和他一起走，難道這里面不是很耐人尋味嗎？