作為一個大膽而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)漠a(chǎn)品引進計劃，“地蒽酚蠟棒”在引進前就經(jīng)過了全面的論證，并且也對該品種進行較為清楚的定位：這是一個極具市場競爭力的產(chǎn)品，作為長線操作品種，經(jīng)過1-2年的市場推廣將大大提升公司產(chǎn)品和品牌的市場競爭力。這主要是由于產(chǎn)品本身的特

　　•國家級新藥，行政保護5年；

　　•非激素類產(chǎn)品，患者使用更安全；

　　•獨家蠟棒劑型，患者攜帶使用方便；

　　•特有新組合物配方，治療效果更好！

　　可是，當(dāng)以筆者為主開始對該產(chǎn)品進行大規(guī)模的市場推廣5個月之后，疑惑和問題卻出現(xiàn)了：

　　1、 懷疑產(chǎn)品

　　一大批產(chǎn)品資料、樣品發(fā)到市場上面去了，再加之煙臺新特藥還算有成效的招商推廣以及相關(guān)媒體的廣告招商，得到了一大批客戶的反饋。客戶還是比較認(rèn)可產(chǎn)品豐厚的利潤空間和優(yōu)勢的，可是真正走入臨床醫(yī)院，卻遭到一些大夫的懷疑。地蒽酚固有的染色、灼熱等問題，只是劑型改變并沒有實質(zhì)性的提升，大夫沒有什么很大的興趣等等。由于業(yè)務(wù)人員也不是很清楚具體情況，直接就對產(chǎn)品本身在功效等方面的問題產(chǎn)生了質(zhì)疑。

　　2、 懷疑市場

　　畢竟牛皮癬是個不算很廣的病種，在皮膚科患病人群中的比例有限，全國范圍內(nèi)不完全統(tǒng)計，也就不足700萬的患者。其中受到各種各樣產(chǎn)品和自配劑影響，作為后進市場的品種，地蒽酚蠟棒的影響力有限。在進行產(chǎn)品市場推廣的過程中，由于定位失誤沒有有效的招到專門進行臨床皮膚品種操作的代理商，并且公司在臨床操作方面的市場經(jīng)驗欠缺，都直接導(dǎo)致了業(yè)務(wù)人員對市場懷疑，是否有那么大的市場，是否有很好的代理商？

　　3、 銷量無起色

　　當(dāng)然，在這5個月的市場推廣過程中，最讓人無法接受的就是銷量的問題上。雖然公司將該產(chǎn)品定位于長線操作品種，也規(guī)劃了長達(dá)3年的市場推進步驟。可是當(dāng)真正的出現(xiàn)5個月時間產(chǎn)品銷售不足50件的時候，不免還是讓人心里犯嘀咕。到底是經(jīng)營策略錯誤，還是產(chǎn)品本身就沒有想象中的優(yōu)勢，或者是人員配置等方面的不到位……一系列的問題充斥著筆者的腦海。

　　4、 產(chǎn)品操作無重點

　　還有一個比較棘手的問題，就是現(xiàn)有的業(yè)務(wù)經(jīng)理由于受到銷售數(shù)據(jù)的考核，往往都會有意無意的側(cè)重成熟品種保自己的銷量和利潤，而不愿意花費精力在這樣一個剛剛起步的新產(chǎn)品上面，嚴(yán)重影響了市場推廣�！　�

　　問題在一個又一個的出現(xiàn)，疑惑也會隨之產(chǎn)生。但是，在與公司相關(guān)人員研討思考之后，筆者反而覺得一絲欣慰。畢竟市場經(jīng)營不可能一帆風(fēng)順，問題出現(xiàn)了并不見得就是壞事，及早出現(xiàn)及早解決了問題，才更有利于產(chǎn)品的市場推廣。需要慶幸的是我們發(fā)現(xiàn)問題還算及時，在產(chǎn)品沒有被我們做的走向反方向之前得到解決，未來還是值得期待的。

　　當(dāng)真正認(rèn)識到了這些之后，筆者馬上協(xié)同公司主要領(lǐng)導(dǎo)，成立專項小組就相關(guān)問題安排了一系列的行動方案。