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為什么酒水營銷咨詢大多沒見什么效果（2）
作者：趙義祥、張會亭 時間：2008-11-11 字體：[大] [中] [小]
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新手多，很多人僅僅只是找工作就混倒了一個咨詢師的頭銜，其實際能力距離一個行業(yè)資深研究人士、營銷專家上差距甚遠，更不談如何去指導一個像樣規(guī)模的廠家和人精似的老板們；更有甚者，有的咨詢公司的大多數(shù)咨詢師則更是采用應屆畢業(yè)生 + 套版華的營銷文本來糊弄客戶；
文人相輕現(xiàn)象十分突出，互相之間看不起，彼此十分保守互動交流，都將自己的信息和營銷“創(chuàng)意視為機密”，缺乏互進的平臺和措施；
行業(yè)缺乏對營銷專家們的權(quán)威論證，中國營銷專家們包括酒水營銷專家們的頭銜也都是自封的，高興怎么包裝就怎么包裝，只要能忽悠住客戶，只管往大的吹，中國現(xiàn)有各類在冊的“十大”專家們就有1.2萬之多，這是何等的笑料；本人的手下就出去了一批“資深實戰(zhàn)專家”，實在是讓我無地自容；
不同的營銷咨詢公司的長處也是不一樣的，有的擅長于創(chuàng)意、有的擅長于設計，分別在品牌規(guī)劃、銷售戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)意、平面表現(xiàn)、促銷、活動推廣、銷售管理及體系設計、招商、培訓等不同的地方相比較同行有著不等的長處而已，那種自封為完美的咨詢公司肯定只是一個行業(yè)笑話；
本土很多咨詢公司的員工待遇低，咨詢老板們都是搞別人錢的人，很多人都很摳門，低待遇自然不會來高水平的人員，來了也留不��；真的在酒水企業(yè)里面做經(jīng)理水平很高，做到一定程度了，也就呆在“實業(yè)”里面不出來“務虛”了；另外，水平高的經(jīng)理們一般也就是兩條路，一是繼續(xù)往高處做經(jīng)理，二是作了咨詢公司的合伙人或者就干脆也開一家咨詢公司了，但是這樣的人很少，你也別期望就剛好被你幸運地碰到了；
很多“資深營銷專家”其實一共也沒干上兩年，自認為有點天才，領悟比別人快，就已經(jīng)迅速地成為了人間高手，其實，這只不過是一些混在酒水營銷界的“文化人”而已，很多營銷方案審核起來，僅僅只是坐而論道的一些東西罷了，比起各地為銷量奔波的很多內(nèi)行人士的豐富多彩的突圍之道就慚愧有加了；很多營銷專家們所宣稱的案例基本上都是一些經(jīng)不起推敲和調(diào)查的共享借光案例，這同時也是很多“著名營銷專家”們身上的一個奇特的現(xiàn)象。
“戰(zhàn)略”型的咨詢公司多，熟悉行業(yè)操作套路、精通銷售戰(zhàn)術(shù)的實操型的公司少，空頭戰(zhàn)略型的人才就更多了（很多人就根本是不懂行），很多項目組包括組長連一個基本的規(guī)劃計劃都拿不出來，你還能指望他干什么？！
有很多公司的業(yè)務資源是虛名所帶來的，但是值得注意的是，一些案例的成功有可能是趕上了某些好的資源和機遇，但并不等于他的公司的策劃咨詢實力就上來了。事實上，很多明星營銷專家們的功夫?qū)嵲谑切枰煤玫靥嵘�，尤其是要放下高高在上的身段，好好地下沉務實做點一線銷售，重新感悟市場力量和規(guī)律；其實很多策劃專家明星們有時候在企業(yè)里面被一些經(jīng)驗比較豐富的經(jīng)理們問得啞口無言，尤其是一些具體的營銷戰(zhàn)術(shù)和日常碰到的一些難題，只是外界知道得少一些而已；
咨詢公司的實際銷售功底普遍不足，這甚至是一個普遍現(xiàn)象，有些咨詢公司的老板們就干脆從來沒有在企業(yè)里面干過銷售，直接由于過去的工作機遇成為了“資深營銷專家”；
高高在上的職業(yè)“身份”+ 職業(yè)錘煉不足的新手狀態(tài)，導致很多咨詢師不容易同企業(yè)的相關人員建立起有效而且必要的客情關系，很多事情就這樣生硬而“公事公辦”地進行著。
咨詢合作的發(fā)展趨勢
咨詢方面
咨詢公司的運作流程和提案制度需要完善，如何讓咨詢首席顧問真正進行深度行業(yè)研究和參與把控是非常關鍵的，咨詢公司也需要內(nèi)部市場化，杜絕上班掙錢的工薪思想，這是本土咨詢必須要走的一步棋；
提高咨詢師的準入門檻和行業(yè)驗收門檻；擠掉咨詢泡沫；
適應企業(yè)的性格，跟一個“新朋友”交朋友，而不是首先就要改造“新朋友”；
強化咨詢師擬定工作計劃的能力，這是一個高水平咨詢師的必要條件和基礎功夫；
強化營銷模版培訓，同時要求個個方案格式有所不同；
放低身調(diào)，下沉一線，同企業(yè)的一線人員共同生活學習，集體研究方案，充分發(fā)揮咨詢公司的系統(tǒng)型、全局觀、創(chuàng)意能力、品牌創(chuàng)意表現(xiàn)能力（終端設計和廣告等），把生硬的指導轉(zhuǎn)變?yōu)樾值馨愕暮献鞴采?BR> 以咨詢公司的專業(yè)強項來開展合作而不是見錢就掙的利益尋租；
銷售能力見長的咨詢公司可以適當?shù)赝泄苁袌�，以樣板來�?gòu)建該企業(yè)的營銷新模式；
股份合作制；
企業(yè)方面
企業(yè)首先要在市場調(diào)研走訪完之后配合咨詢公司弄出整個營銷發(fā)展構(gòu)架，牢牢把握對咨詢項目組的年度工作主線和月度工作計劃的走勢進程驗收，這樣才不至于在昏昏噩噩中擔驚受怕。主線清晰了，路就好走了；
方案要試點，再大范圍推廣；
堅持不合格的咨詢師立即提出退換；
選好咨詢合作對接人，建立雙方對接流程和懇談會；
堅持在老模式的方向慣性上逐步調(diào)整；
堅持企業(yè)的老牌優(yōu)勢，一切建立在這個基礎上調(diào)撥航向，新的咨詢方案必須是繼承和發(fā)揚的結(jié)果，而不是全面創(chuàng)新的東西（當然，絕不是因循守舊或者固步自封）；
檢驗咨詢方案的企業(yè)和行業(yè)資源認識和運用情況，這是起點；
少一點投機，多一點市場運營的學習認識。
今天的中國酒水營銷咨詢，依然還處在硬件時代，軟件的功效還需要時間來成長，酒水營銷咨詢在中國依然還是個朝陽行業(yè)，假以時日，智業(yè)經(jīng)濟對實體企業(yè)的發(fā)展推動做出較大貢獻只是遲早的事情。老板們但凡認識到只有自強（學習和認識到快銷品的基本規(guī)律、成長周期并擁有相應的心態(tài)）然后強人（企業(yè)開始走向快銷品成長規(guī)律的正確道路），咨詢合作固然還會有很多這樣和那樣的問題，但只要找對了有行業(yè)沉淀、精通具體業(yè)務戰(zhàn)術(shù)和方向思考的業(yè)界高手，咨詢合作即使不圓滿，也會有一定質(zhì)量的收獲。
咨詢合作不能靠天收，只有老板們認識到了咨詢界的內(nèi)幕和發(fā)展階段的現(xiàn)狀、咨詢公司擁有相對豐富的實際工作經(jīng)驗和專業(yè)沉淀并且很清楚企業(yè)的實際發(fā)展階段、需要什么樣的服務、目前階段還暫時用不上什么樣的“宏圖大志”，這樣，咨詢合作就有望告別“沒多大效果”時代了。