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BtoB品牌破局：品牌傳播的20個(gè)方法（中）（2）
作者：劉文新 日期：2008-10-9 字體：[大] [中] [小]
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9、樣品與贈(zèng)品
在工業(yè)品領(lǐng)域，樣品與贈(zèng)品實(shí)際上是兩個(gè)在銷售與推廣中作用完全不同的工具。之所以將這兩個(gè)道具放在一起是因?yàn)樵诓僮髦兴鼈兌家w現(xiàn)一個(gè)“奇”字。在銷售攻關(guān)與品牌推廣中樣品要做到“出奇”，贈(zèng)品要做到“新奇”。
（1）樣品
面對客戶或者向客戶展示的時(shí)候，樣品是一個(gè)關(guān)鍵的道具，能夠讓樣品出奇不僅決定著客戶對品牌的認(rèn)知，還決定了銷售攻關(guān)的成效。
因此，在設(shè)計(jì)、制作樣品的時(shí)候，要突出企業(yè)的某些核心優(yōu)勢，甚至可以將這些優(yōu)勢通過樣品體現(xiàn)出來，以便更好的展示給客戶。同時(shí)，樣品也是企業(yè)最好產(chǎn)品的代表，因此在制作過程中必須下足功夫，如果連樣品都做不好，客戶很難相信批量生產(chǎn)能夠達(dá)到要求。
有些行業(yè)在競標(biāo)入圍之后，首先要求提供樣品，比如門窗幕墻行業(yè)，所有投標(biāo)企業(yè)都要提供樣品，而且在驗(yàn)收工程的時(shí)候，要以樣品為標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行審核，因此，一些大的公司營銷部門就有樣品加工車間，每次加工出來的質(zhì)量都能夠保證，而許多非一線企業(yè)則沒有單獨(dú)的樣品加工車間，所以樣品制作非常不穩(wěn)定，從而影響競標(biāo)成果，也影響品牌形象。
每次為非一線工業(yè)企業(yè)服務(wù)的時(shí)候，如果行業(yè)中對樣品要求比較高時(shí)，都會(huì)結(jié)合企業(yè)的實(shí)際情況，優(yōu)化許多流程、制定一些制度來保障樣品的品質(zhì)，并保障樣品出奇制勝。
（2）贈(zèng)品
贈(zèng)品屬于純粹的促銷工具，新奇的贈(zèng)品可以在銷售攻關(guān)中企業(yè)意想不到的效果，我們常常講，別小看這小小的贈(zèng)品，小也能辦大事。
一個(gè)做了十幾年的銷售人員給我講了一個(gè)他的經(jīng)歷，他跟蹤的一個(gè)客戶（采購負(fù)責(zé)人）年齡40多歲，一起吃過飯也出去玩過，可是就是什么信息也不給他透露，這讓他很苦惱。有一次這個(gè)喝酒的時(shí)候這個(gè)客戶無意中說了一件事，讓他找到了突破口，客戶說自己有個(gè)十多歲的男孩，非常喜歡周杰倫，這段時(shí)間正好有一個(gè)周杰倫的演唱會(huì)，卻因?yàn)橘I不到票孩子學(xué)不好好上，飯好好吃情緒很不好。聽了客戶的這么一說，當(dāng)時(shí)并沒有做聲，結(jié)束之后他馬上找關(guān)系，好不容弄到了一張票。于是，他將這張票作為贈(zèng)品送給客戶，突破口就被這樣一張小小的票打開了。
其實(shí)，很多企業(yè)也在為贈(zèng)品的事發(fā)愁，不知道采購什么樣的贈(zèng)品，價(jià)格不能超過預(yù)算，又有新意，確實(shí)比較難。
但只要能夠抓住選擇贈(zèng)品的核心就不在成難事了。通常贈(zèng)品分為兩種，一種是上邊案例中的特殊贈(zèng)品，這個(gè)要通過投其所好而實(shí)現(xiàn)新奇；另外一種是大規(guī)模贈(zèng)品，需要在場合或時(shí)間上新奇。
贈(zèng)品要符合特點(diǎn)的場合或者時(shí)間，比如參加展會(huì)的贈(zèng)品要符合當(dāng)?shù)匚幕⑻厣�，同時(shí)還要注意展會(huì)現(xiàn)場的分為，比如，在昆明的一次展會(huì)，由于昆明陽光比較充足，所以一個(gè)企業(yè)送棒球帽，可以遮陽，另外這帽子又不好往包里放，所以參展的人大部分都把繡著企業(yè)標(biāo)識的帽子戴在頭上，在整個(gè)展會(huì)上形成了一道亮麗的風(fēng)景線。符合時(shí)間主要是指在特定的節(jié)日或重要時(shí)間上，選擇想匹配的贈(zèng)品，也能夠新奇。
10、別讓網(wǎng)站成為擺設(shè)
在網(wǎng)絡(luò)快速發(fā)展的今天，對于工業(yè)企業(yè)而言，絕大多數(shù)都建設(shè)了自己的網(wǎng)站，當(dāng)然有自己建設(shè)的，也有一些行業(yè)網(wǎng)站協(xié)助建設(shè)的。在瀏覽許多工業(yè)企業(yè)的網(wǎng)站之后，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)非常普遍的問題——形式主義。
無論一線品牌還是非一線品牌的網(wǎng)站可以說沒有什么本質(zhì)區(qū)別，所不同的就是網(wǎng)站鏈接形式，以及頁面的漂亮程度。
這絕大多數(shù)企業(yè)都建立網(wǎng)絡(luò)信息化辦公平臺的今天，公司的網(wǎng)站已經(jīng)成為企業(yè)了解品牌、產(chǎn)品的一個(gè)重要窗口，諸多企業(yè)這樣一個(gè)形式主義的網(wǎng)站顯然沒有領(lǐng)會(huì)低成本傳播的核心要義。
作為品牌傳播的一個(gè)重要的窗口，企業(yè)的網(wǎng)站建設(shè)一定要與品牌規(guī)劃緊密的聯(lián)系在一起。它實(shí)際上是品牌傳播的一個(gè)關(guān)鍵接觸點(diǎn)，也就是說，許多品牌的內(nèi)涵可能其他傳播方式無法表現(xiàn)，但是公司網(wǎng)站卻是一個(gè)能將品牌所有內(nèi)涵集中體現(xiàn)的平臺。
通過公司網(wǎng)站這個(gè)平臺全面、系統(tǒng)的展示企業(yè)形式、品牌實(shí)力，建立豐富的品牌聯(lián)想。在網(wǎng)站里，客戶可以看到或感受到品牌的綜合實(shí)力，建立對品牌的信任。
事實(shí)上，很多企業(yè)在網(wǎng)站中宣傳的內(nèi)容都驚人的相似，比如企業(yè)理念、文化、品牌內(nèi)涵、規(guī)模、行業(yè)地位等在不同企業(yè)中都能找到相似的東西，試想當(dāng)采購人員進(jìn)入網(wǎng)站之后，看到都是相同的東西，該如何選擇呢？
這就是典型的缺少系統(tǒng)規(guī)劃的表現(xiàn)。很多企業(yè)還沒有認(rèn)識到網(wǎng)站傳播的重要性，不想在網(wǎng)站上做太多的投入，能弄一個(gè)免費(fèi)的就弄免費(fèi)的，要么就花點(diǎn)錢找個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司做一個(gè)應(yīng)付一下。最終不但浪費(fèi)了建設(shè)網(wǎng)站的費(fèi)用，還影響了品牌形象。