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萃華金店百年轉運金珠引爆市場行銷策劃紀實（2）
作者：周偉鴻 日期：2008-10-7 字體：[大] [中] [小]
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而也就在這個背景下，我們的思路日漸清晰，借助老天賜予的良機。我們見識了哪個瘋狂的場面，所有的萃華金店，人山人海，看那場景就像是鬧災的年頭，難民們好不容易遇到一戶舍粥的人家一樣。本來那一段時間的金價就漲的很高，那幾天簡直就是暴漲，198元一克。而且購買者也沒人挑什么純度和樣式，多數(shù)是一位老太太領一位小女人，不用說是什么關系了，小的挑，老的付款……。而從那些老女人的穿著上來看，大多都是平民。
營銷策略二： 靠地生財
作為萃華金店，之所以敢于挑起這個轉運金珠的事件，并不是一時的心血來潮，萃華金店源于沈陽，不僅擁有龐大的一百多家分店網(wǎng)絡，每個分店幾乎都控制了當?shù)氐氖袌�。同時在沈陽擁有東北最大也是唯一的黃金加工廠，有實力開發(fā)和生產(chǎn)轉運金珠。
一個成功的策劃的背后除了成功的創(chuàng)意之外，如果沒有強大的后勤支援，很有可能會中途夭折。但是萃華金店擁有了可以操控的市場，以及獨家開發(fā)生產(chǎn)的能力，同時擁有與策劃思路相關聯(lián)的百年老店、珍愛百年的得天獨厚的品牌優(yōu)勢。這些無疑成為了其成功的必然因素。
營銷策略三： 人海戰(zhàn)術
“�！笔菍捜莸�、也是大度的，婆媳關系的改善需要的就是寬容和大度。同樣，我們的策劃也必須“造人�！保@個“�！钡母拍钊绾瓮葡蚴袌觯�
從7月進入8月，“轉運金珠”的銷售是一路飄紅，其中最大的原因就是源于中國人最喜歡扎人堆。以下不少購買者的心聲我們可以得到答案：
“也不知道哪兒興起的這陣風，買不算還得讓婆婆掏錢，我倒不是心疼錢，就當是給兒媳婦送份心意嘛�！�
“我同事人人都戴，我不戴不就我運氣最差嘛，所以就讓老公把這話傳給婆婆。這不，婆婆馬上給我買了一個！”
“挺多老太太都跟風似的給兒媳婦買‘轉運珠’，咱也不能太摳啊�！�
在沈陽萃華金店，專門設立的“轉運金珠”柜臺前，不少老年婦女紛紛互相傳話：最近當?shù)亓鱾饕粋�說法，今年有閏月，流年不利，婆婆必須給兒媳買一顆金制“轉運金珠”，才能消災轉運，可使婆媳平安相處，兒媳的運氣也能蒸蒸日上。
轉運金珠，一舉切中了消費者的心靈，一傳十、十傳百、百傳千······人海戰(zhàn)術的運用奠定了成功的基石。
神奇轉運金球，侵入婆媳心
由于策劃的運用成功加上民間傳說的推波助瀾，從7月份轉運金珠的上市，就已經(jīng)注定了其成為媒體注目的焦點。
8月中旬開始，《華商晨報》率先以《婆婆必須給兒媳買“轉運金珠”？》為題的系列報道揭開新聞媒介沉悶了一個月的局面。
接著，《時代商報》以《閏七月買“轉運金珠”可以帶來好運？》為題進行了激烈的負面報道。
《沈陽晚報》、《遼沈晚報》等權威媒介以及各地的主要媒介也開始紛紛介入這場對轉運金珠的長達兩個月的爭議報道，褒貶不一。媒介的大量報道，不僅沒有減弱消費者的購買欲望，反而直接刺激了他們對轉運金珠的需求。這重結果也許是新聞媒介所意料不到的。
轉運金珠的樣式繁多，有鑰匙形、有機器貓形等等，絕大多數(shù)是黃豆粒大小、橄欖球形狀的小金珠，珠子中間是鏤空的，可以用紅、綠、黑等顏色的絲線加上翡翠、瑪瑙及水晶輔料編成項鏈、戒指或手鏈、手機鏈。購買“轉運金珠”的顧客以中老年婦女為主，也有少數(shù)年輕夫妻前來購買。按照7月至10月份的情況看，每個金店平均一天的銷售量最保守的也在500—1000個以上，銷售額大幅上升。
黃金“轉運金珠”熱銷東北地區(qū)，從側面說明了市民生活質(zhì)量的提高，婆婆愿意將其當作吉祥物送給兒媳婦，也算是促進家庭和睦。但是，轉運金珠只不過是普通的黃金飾品，閏月只是一種自然規(guī)律，在民間傳說的鼓動和媒介的關注下，金店的轉運金珠接連脫銷。
小小金珠雖然價錢不貴,可卻能拉近婆媳間的距離。其實，婆媳關系并不象想象中的那樣,還是滿容易相處的,婆婆送金珠給媳婦，再難處的關系都會迎刃而解。婆媳關系的改善來自雙方的互相理解和寬容。婆婆疼媳婦，媳婦當然也會疼婆婆.只要真心相處,真心永遠都會換來真心的。
愿天下的婆媳都能夠和睦相處,所有的媳婦都能如愿收到轉運金珠.
戰(zhàn)火未熄，狼煙即將再度引爆
進入06年末，經(jīng)歷了近五個月的時間，轉運金珠的銷售勢頭絲毫未減，而且越演越烈。在戰(zhàn)火紛飛中的125家萃華金店，卻已經(jīng)準備點燃下一輪的導火線，一場“丈夫送太太”、“媳婦送婆婆”的戰(zhàn)火又即將引爆07年的東北珠寶首飾市場。我們可以預見，在經(jīng)歷了06年轉運金珠風潮之后的消費者，是否還能夠承受再次來自于萃華金店的心靈沖擊。
周偉鴻，汕頭蜂星通訊器材有限公司常務副總經(jīng)理、營銷總監(jiān)兼人力資源總監(jiān)。 2002年5月通過首批中國國際職業(yè)經(jīng)理人資格認證，是中國珠寶行業(yè)第一個通過認證的職業(yè)經(jīng)理人；2003年度獲得中國百佳職業(yè)經(jīng)理人獎及2003年中國優(yōu)秀企業(yè)策劃師獎； 現(xiàn)為中國職業(yè)經(jīng)理人協(xié)會高級會員、中國國際公共關系協(xié)會會員、中國品牌營銷協(xié)會會員�，F(xiàn)為《銷售與市場》等專業(yè)網(wǎng)站專欄作家。 聯(lián)系地址：廣東省汕頭市長平路87號長發(fā)大廈11樓 公司名稱：汕頭蜂星通訊器材有限公司 電話：0754-88645014 手機：13360802320 13822833000 QQ：279506485 個人網(wǎng)址：http://www.chinazwh.com E—MAIL：zwh@chinazwh.com