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《走出策劃》第七篇：客戶請(qǐng)注意（4）
作者：賀一濤 時(shí)間：2008-10-29 字體：[大] [中] [小]
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二、如何有效的使用策劃公司
不懂得如何使用策劃公司將會(huì)導(dǎo)致合作進(jìn)程象脫韁野馬一樣難以架馭，該沖的時(shí)候沒有沖，該停的時(shí)候也停不下來。相信如何使用好策劃公司，如何將雙方合作效能發(fā)揮到最大是很多客戶關(guān)心的問題。在本節(jié)里，我們就來介紹這里面的方法和技巧。
規(guī)范自身工作計(jì)劃體系
如果客戶沒有自身清晰的工作計(jì)劃，策劃公司的工作必然也進(jìn)入混亂狀態(tài)。雙方合作就會(huì)被一大堆“急迫的工作”所糾纏，當(dāng)身陷其中的時(shí)候，很難再拔出來縱觀全局，于是越來越多的無效工作就滋生出來了。每當(dāng)回過頭重新審視，就會(huì)發(fā)現(xiàn)如此一派繁忙竟未能給企業(yè)創(chuàng)造應(yīng)有的價(jià)值。
策劃公司要為客戶發(fā)展有效的策略，而策略本身依托于嚴(yán)密的計(jì)劃去實(shí)施。所以客戶也必須清晰自身的工作計(jì)劃體系，這樣才能與策劃公司的策略去對(duì)接，否則，任何一方的混亂都有可能影響到另一方原本有序的局面。
有序是有效的根本保證，要有效的使用策劃公司，首先要加強(qiáng)自身工作計(jì)劃體系，讓自己變的有序。這樣能夠充分與策劃公司的策略對(duì)接，也能識(shí)別出來點(diǎn)子策劃的原形（在談判階段就可以了，因?yàn)榭蛻舻挠?jì)劃體系會(huì)嚇住這類公司）。
規(guī)范溝通渠道
曾有位策劃公司的客服總監(jiān)這樣抱怨：客戶的銷售部、市場(chǎng)部、策劃部甚至他們行政部都在給我打電話，而且各提各的要求，同一件工作，他們自己的想法都不一致……我的很多時(shí)間都浪費(fèi)在了解和協(xié)調(diào)這些事情上了。
溝通渠道不規(guī)范首先是因?yàn)楣ぷ饔?jì)劃體系不夠嚴(yán)密，在規(guī)范自身工作計(jì)劃體系之后，客戶應(yīng)與策劃公司充分協(xié)商，依據(jù)工作進(jìn)展及具體需要確定每一階段的溝通機(jī)制。這才能使信息得到有效傳達(dá)，策劃公司在有效信息平臺(tái)的支持下，才有了合理安排工作進(jìn)程的基礎(chǔ)。
例如確定分級(jí)、分對(duì)溝通的框架和基本內(nèi)容規(guī)范，決定主體決策信息的溝通渠道及下達(dá)管道，這樣就能保證信息的有效傳遞了。
制定科學(xué)的工作計(jì)劃
本書中列舉了一份ABC白酒合作計(jì)劃實(shí)例，大家都看出來了，那份計(jì)劃什么用也沒有。那么什么是有效的計(jì)劃呢？讓我們暫且把工作內(nèi)容、負(fù)責(zé)人、監(jiān)督人及完成時(shí)間這些“地球人”都知道的要素放在一邊，深入到計(jì)劃的核心來探討什么是有效的。
能夠得到實(shí)施和過程的科學(xué)評(píng)估，以確保達(dá)成目標(biāo)的才是有效的計(jì)劃。那么應(yīng)該如何實(shí)施和評(píng)估呢？這就需要在工作計(jì)劃中設(shè)定科學(xué)的節(jié)點(diǎn)。我們以為某客戶提供員工崗位說明書為例。策劃公司傳統(tǒng)上的節(jié)點(diǎn)設(shè)定很簡(jiǎn)單，即探明客戶要求、擬定提綱、客戶確認(rèn)、內(nèi)容撰寫、內(nèi)部修改、呈交客戶、最終定稿。我們來看這種計(jì)劃的邏輯正是以客戶交付任務(wù)為起點(diǎn)，以向客戶提交作品為終點(diǎn)的。而且這是一條單向、封閉式的工作邏輯，在這中間客戶參與的成分很少，所以這種計(jì)劃的結(jié)果一般是得不到貫徹落實(shí)的，除非策劃公司比客戶更了解他的企業(yè)和業(yè)務(wù)。
正確的計(jì)劃應(yīng)當(dāng)設(shè)定的節(jié)點(diǎn)是：與客戶前期溝通探明需求、確定崗位說明書、針對(duì)相關(guān)員工的教育和培訓(xùn)、意見反饋、調(diào)整崗位說明書、制定評(píng)估辦法和標(biāo)準(zhǔn)、試行期、評(píng)估、調(diào)整、正式推行、追蹤。工作貫穿于以上每個(gè)節(jié)點(diǎn)，并充分掌控這些節(jié)點(diǎn)，進(jìn)行監(jiān)控的計(jì)劃才是科學(xué)、可執(zhí)行、可達(dá)成目標(biāo)的。在這項(xiàng)計(jì)劃中，策劃公司與客戶間充分調(diào)動(dòng)和配合起來，也只有這樣才能推動(dòng)工作向正確的方向和結(jié)果邁進(jìn)。而上述那條單向、封閉式的工作邏輯事實(shí)上只是現(xiàn)在這項(xiàng)科學(xué)計(jì)劃中的前兩項(xiàng)而已，而且由于大的工作思維不同，即便僅針對(duì)前兩項(xiàng)的工作方式和深度也有很大的不同。單向式操作的策劃公司會(huì)持著“把崗位說明書盡快做完交給客戶，只要他們一確認(rèn)就萬事OK……”，而互動(dòng)式操作的策劃公司則會(huì)秉承著“每一項(xiàng)工作都在既定的策略軌道上，而且每件工作都應(yīng)該發(fā)揮出它的效能”。這兩種截然不同的工作理念下，自然是兩套做法，和兩種結(jié)果。
客戶應(yīng)該要求策劃公司拿出科學(xué)的工作計(jì)劃，這是合作過程中考核其工作的基礎(chǔ)，沒有這個(gè)計(jì)劃或者計(jì)劃不科學(xué)，考核就會(huì)變成主觀的、無事實(shí)依據(jù)的，甚至是無意義的爭(zhēng)論�？己说昧�，自然進(jìn)程有效了。
關(guān)注策劃公司對(duì)業(yè)務(wù)的理解能力
尤其是客戶方老板，一定要經(jīng)常關(guān)注策劃公司工作團(tuán)隊(duì)對(duì)業(yè)務(wù)理解的能力。看看他們對(duì)業(yè)務(wù)的理解停留在你一開始告訴他們的原點(diǎn)上，還是進(jìn)展太慢，或者已經(jīng)有了更深的理解。對(duì)客戶業(yè)務(wù)的理解能力，是策劃公司發(fā)展策略、持續(xù)工作的基礎(chǔ)，離開這個(gè)能力，就什么都談不上，出點(diǎn)子都出不到點(diǎn)上了。所以在合作后，客戶方老板要經(jīng)常就自身業(yè)務(wù)與策劃公司老板或者工作團(tuán)隊(duì)經(jīng)常溝通，一方面是及時(shí)了解他們對(duì)業(yè)務(wù)的理解，另一方面也是給他們補(bǔ)充一些新的觀點(diǎn)、思路或者思維的通路。
少部分客戶在這點(diǎn)上有個(gè)誤區(qū)，認(rèn)為策劃公司不應(yīng)該事事來問他，應(yīng)該自己去調(diào)研了解。所以他就封住自己的嘴，即便得知了某些行業(yè)信息也不會(huì)向策劃公司透露，反而以一種神秘的口吻提示之，并要求策劃公司自己去調(diào)研、了解。這種錯(cuò)誤的做法只會(huì)遲緩工作進(jìn)程，甚至給合作雙方制造心理上的鴻溝。在今天的策劃業(yè)中，數(shù)據(jù)壟斷的現(xiàn)象十分明顯，業(yè)內(nèi)大公司占據(jù)著絕大部分?jǐn)?shù)據(jù)資源，小公司幾乎沒有掌控這些資源的能力。即便展開市場(chǎng)調(diào)研，所得數(shù)據(jù)也絕非能與大公司所掌握數(shù)據(jù)的深度、廣度相提并論——那是長(zhǎng)時(shí)期、巨額投入背景下積累的結(jié)果。
尤其西北的中小型策劃公司與客戶合作時(shí)應(yīng)該如何突破數(shù)據(jù)瓶頸呢？調(diào)研當(dāng)然要做，但還有一個(gè)重要渠道，就是通過與客戶方老板的密切溝通，達(dá)到最大化信息共享。所以客戶在信息溝通上是不能吝嗇的，大家的目標(biāo)是綜合所有已知破解未知，而不是把已知的雪藏起來，讓對(duì)方去猜。
客戶在與策劃公司合作的過程中要高度關(guān)注對(duì)策劃公司的教育，即幫助其不斷深入理解業(yè)務(wù)以及促進(jìn)雙方共同價(jià)值建立的教育工作。這樣就能促使策劃公司更加關(guān)注、負(fù)責(zé)并且保持較大投入來為客戶提供高質(zhì)量服務(wù)，促進(jìn)雙方學(xué)習(xí)型關(guān)系的建設(shè)，從而使客戶在與一個(gè)策劃公司合作的過程中得到最大化價(jià)值。要知道，反復(fù)選擇新策劃公司的工作更是一種“高消費(fèi)”。
如果遇到了策劃公司在與客戶合作一段時(shí)間（一至三個(gè)月）后，對(duì)客戶業(yè)務(wù)的理解還停留在初始溝通的起點(diǎn)狀態(tài)，最多是加入了些瑣碎的事務(wù)性認(rèn)知，那么客戶就應(yīng)該考慮把他們換掉了，因?yàn)樗麄兊膶W(xué)習(xí)能力、工作能力都達(dá)不到實(shí)際工作的要求。
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