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《走出策劃》第七篇：客戶請注意（3）
作者：賀一濤 時間：2008-10-29 字體：[大] [中] [小]
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B、方法
誤區(qū)看清了，正確的方法應該是樣的呢？接下來我們開始討論如何科學的選擇，以及有效的使用策劃公司。
一、 如何選擇策劃公司
要找到最適自身的策劃公司，客戶必須做好兩方面的準備：明確自身需求，以及預留充分的考察時間。
假設(shè)一位病人到醫(yī)院去看病，他知道自己可能是哪個方面的疾病，就會直接告訴門診要掛哪個科，可是當他不知道自己是什么病，只知道癥狀的時候就必須咨詢門診應該掛什么科。要知道，醫(yī)院有門診，策劃行業(yè)沒有“門診”。這就是說，如果客戶不清晰自己的需求，就不知道該找什么樣的策劃公司，于是就可能盲目迷信名人或者其他因素，找到適合自己的將是非常困難的。
當然病人很多時候并不能準確知道自己得了什么病，甚至會因此掛錯號，但只要首先清楚一個大概范圍，即明確自己的癥狀就能及時的修正過來。所以筆者建議客戶在正式選擇策劃公司之前，可以多與業(yè)內(nèi)相關(guān)朋友，或者一些策劃公司做非正式接觸，首先要把自己的需求盡量清晰化，在清晰需求之后，自然就會知道策劃公司應該擔負的責任，以及應該選擇在哪些方面具備特長的公司了。
預留充分的考察時間則要求客戶及早確立下一階段的工作方向，如果項目上馬已經(jīng)迫在眉睫才去選擇，選擇的質(zhì)量必然堪憂。
在做好這兩項準備之后，就可以著手征選策劃公司的工作了。征選可分為初選、復選、決策三個階段。
因為已經(jīng)清晰了自身需求，客戶就可以通過網(wǎng)站、公司簡介資料、其他同行口碑等情報首先框定初步名單。在框定這個名單之后，就進入復選。
復選的內(nèi)容應包括考核團隊、考核方法、考核業(yè)績?nèi)矫妗？蛻艨梢缘情T拜訪，也可以邀請策劃公司核心團隊到訪。而后以團隊對團隊，即雙方相互對應的崗位排定會談名單。例如市場部對策劃部、市場部設(shè)計對設(shè)計部、銷售部對客服部等。需要注意的是，從這個階段起，老板就要親身參與了，這會加快整件工作進程，減少不必要的步驟，并且將誤判的可能性降到最低
考核團隊主要是通過分對提問的方式考核該策劃公司核心團隊的思維能力、經(jīng)驗能力、應變能力以及團隊配合能力。這就能使客戶較準確的評估該公司日后工作能力及團隊配合能力。首輪接觸應由客戶對現(xiàn)狀及任務(wù)做要點描述，而后再通過提問與策劃公司深入溝通。但問題不要僅僅局限于自身的行業(yè)，因為策劃公司在這個階段對客戶行業(yè)及業(yè)務(wù)了解不多是很正常的�？梢詥枂栆郧霸�(jīng)合作的客戶，工作思路，獨特的觀點、技巧，或者該策劃公司在自身管理、運營上的方法、思路等等。如果客戶有戰(zhàn)略規(guī)劃的需求，那么關(guān)于策劃公司核心團隊價值觀的探討也是很有必要的。
考核方法則是考核策劃公司的工作流程、方法、技巧等，考察其真實的工作能力。這里面不要相信策劃公司提供的流程表格、工作制度，只把它們做為參考。重要的是就其提供的表格、制度中某些關(guān)鍵節(jié)點（也可能正是客戶所關(guān)心的未來工作中的節(jié)點）與之進行深入溝通，再與其提供的表格、制度等做對比分析。而后再把思維跳出來，對其相關(guān)方法、工具的使用直接發(fā)問，聽取策劃公司的闡述，并深入溝通。有條件的客戶，可以考慮派員到策劃公司內(nèi)部考察，觀察其一天的工作過程及結(jié)果。這也不需要很長的時間，只需要一天，但前提是，不能告訴他們是在考察，而且要突然造訪。
考核業(yè)績首先看看策劃公司提供的曾服務(wù)客戶名錄，次而抽選相關(guān)若干家企業(yè)要求策劃公司提供合作經(jīng)歷的匯報（其中的重點在于策略發(fā)展及實施進程），并考察該類企業(yè)實際運營狀況。如果具備條件，還可直接咨詢該企業(yè)與策劃公司合作的經(jīng)歷，這樣就能得出關(guān)于該策劃公司業(yè)績的較為精準的結(jié)論了。
通過以上三個步驟可以篩選出進入決賽的策劃公司，從而選擇進程也就進入的決策階段。
決策階段的主要考核手段是提問，即考核策劃公司提問的能力，看看他們的思維是否能逐層觸深，甚至觸及到核心層面。策略本身就是“問”出來的，所以完全可以由策劃公司所提出的問題，考察其實在的工作能力。因為在前兩個階段的接觸中，客戶對現(xiàn)狀及任務(wù)的描述已經(jīng)經(jīng)歷了由淺至深的過程，況且凡愿意得到這筆業(yè)務(wù)且負責任的策劃公司在這中間也會做大量準備工作，所以在這個階段提問是完全適合的。
客戶應要求進入決策階段的公司各拿出一份問題書。上面只需要列三個左右的問題，而后客戶根據(jù)這些問題分別與各家公司做最后一次深入溝通，時間控制在三到四個小時，由此已經(jīng)可以判斷出哪家策劃公司更具備理解業(yè)務(wù)，以及策略發(fā)展的能力了。于是，就可以最終判斷應該選擇哪家公司為自己服務(wù)。
直白的講，接下來的內(nèi)容可能有些客戶不喜歡，但筆者必須講出來，因為不這樣做，就不會有策劃公司愿意承擔如此長時間的消耗，那就是選中的策劃公司自然依約付費，而未選中但進入決策階段的策劃公司也應當支取一定費用。這里面的道理很簡單，一方面策劃公司已經(jīng)付出了勞動，而且進入到?jīng)Q策階段的這部分勞動很可能包含了某些具備一定價值的想法，客戶已經(jīng)通過溝通的形式獲得。也就是說，客戶在這一階段并非一無所獲；另一方面客戶必須為自己的選擇承擔責任，除非你不讓他進入決策階段。
當然，完全可以把這部分成本規(guī)避到最低，辦法也很簡單，只要在第一步初選階段老板也參與了就有可能有效規(guī)避后面的成本。因為老板最清楚自己想要什么，所以在初選階段看到策劃公司的一些資料后，腦海里會浮現(xiàn)出一些基本的，適用于電話溝通的問題，正是這些問題把那些只會做表面文章的策劃公司剔除掉。