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《走出策劃》第七篇：客戶(hù)請(qǐng)注意（2）
作者：賀一濤 時(shí)間：2008-10-29 字體：[大] [中] [小]
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三、選錯(cuò)代表
策劃業(yè)內(nèi)有一個(gè)共同的觀點(diǎn)：談策劃業(yè)務(wù)要和客戶(hù)的老板談，否則大多談不出結(jié)果。這里的原因不僅僅是老板擁有最后的決定權(quán)，更重要的是，只有老板自己才能說(shuō)的清自己的現(xiàn)狀和需求，其他人看到的都是局部的、片面的。策劃公司依托這種局部、片面的資料自然不能推理出正確的結(jié)果。
現(xiàn)在很多客戶(hù)在征選策劃公司時(shí)老板往往到最后才出面，這直接影響到選擇進(jìn)度和質(zhì)量。因?yàn)槠湎聦俦仨氁龅健半p理解”，既理解公司的現(xiàn)狀、老板的意圖，又理解策劃公司提出的思路和方法，這簡(jiǎn)直是一項(xiàng)高難度的對(duì)接！
筆者也遇到過(guò)另外一部分企業(yè)，在首次接觸中老板就會(huì)出面，他詳細(xì)告知了企業(yè)的現(xiàn)狀、期望達(dá)成的目標(biāo)，以及策劃公司需要肩負(fù)的任務(wù)。有了這樣順暢的初次接觸，策劃公司對(duì)該客戶(hù)的重視程度，以及后續(xù)工作的認(rèn)真程度都會(huì)提高。反之，策劃公司只會(huì)自動(dòng)的給自己每一步行動(dòng)套上枷鎖，因?yàn)樗麄冃睦餂](méi)底，甚至很難判斷這是否是一個(gè)具備誠(chéng)意的客戶(hù)——在這種狀況下還指望策劃公司全力投入是不可能的。
筆者曾遇到過(guò)這樣一件案子，客戶(hù)來(lái)電咨詢(xún)時(shí)告知要做企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃，并與筆者約定了見(jiàn)面時(shí)間。而見(jiàn)面時(shí)客戶(hù)方負(fù)責(zé)溝通的代表竟是剛剛加入企業(yè)一周的新人，她自己對(duì)企業(yè)的很多情況都不熟悉，卻在簡(jiǎn)單告知一些信息之后要求策劃公司拿出“企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃策略文本”。當(dāng)筆者提出與其老板會(huì)面的要求時(shí)，被對(duì)方委婉拒絕，理由是“老板很忙”。當(dāng)然，這單令人啼笑皆非的業(yè)務(wù)筆者放棄了。這種客戶(hù)很容易讓人對(duì)其真誠(chéng)性發(fā)生懷疑，因?yàn)椴邉澒静豢赡茉谡莆罩谎云Z(yǔ)的情況下就提供所謂策略，能提供的一定都是點(diǎn)子。這就讓人懷疑客戶(hù)是否在用“不值錢(qián)的辦法”騙取“不值錢(qián)的點(diǎn)子”？其實(shí)這樣做的客戶(hù)只是自己騙自己罷了，因?yàn)槟切c(diǎn)子從來(lái)不能對(duì)實(shí)際情況有多大的幫助。
當(dāng)原本應(yīng)積極進(jìn)展的工作，變成了一步步的試探，雙方即便合作，也會(huì)更添一份障礙，就象一趟特快列車(chē)卻遇到小站就停一樣。相信這不是客戶(hù)想要的。
所以在這里，筆者奉勸希望尋求策劃合作的客戶(hù)老板，從一開(kāi)始就出現(xiàn)，絕對(duì)是個(gè)好開(kāi)端，因?yàn)楹竺娴囊磺袝?huì)更加順暢。
四、初次提案
今天的客戶(hù)如何來(lái)選擇策劃公司呢？初次提案。在初步接觸之后，客戶(hù)往往會(huì)要求策劃公司拿出一份“策略”文本，闡述其工作開(kāi)展的思路。這種當(dāng)今最為普遍的方法事實(shí)上不僅不能幫助客戶(hù)找到最具實(shí)力的策劃公司，而且正是這種方法在逼著策劃公司閉門(mén)造車(chē)。
就象前面提到的那個(gè)例子一樣，一位新上任的銷(xiāo)售總監(jiān)，大約多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)能拿出一份有效的銷(xiāo)售方案，是一周嗎？當(dāng)然不現(xiàn)實(shí)。但這一周的時(shí)間恰恰是很多客戶(hù)留給策劃公司的時(shí)間，而在此之前，雙方接觸的次數(shù)往往不會(huì)超過(guò)一次。
客戶(hù)當(dāng)然是希望通過(guò)這種方式“很快”找到符合自己思路的策劃公司，因?yàn)楹竺娴墓ぷ饕病昂芗薄保欢邉澒緸榱藸?zhēng)取到業(yè)務(wù)（往往有很多家在競(jìng)爭(zhēng)），會(huì)不遺余力的把方案做的“出彩”。那么這個(gè)“彩”出在哪里呢？就兩方面：點(diǎn)子以及版式設(shè)計(jì)、提案道具運(yùn)用�？墒�，這時(shí)策劃公司對(duì)客戶(hù)業(yè)務(wù)的理解往往就象小孩看大象一樣，他只知道那是頭大象，連公母都分不出來(lái)，別的更加一無(wú)所知了，你會(huì)相信這是個(gè)可以實(shí)施的點(diǎn)子嗎？
接下來(lái)，客戶(hù)在選擇的過(guò)程中必然要對(duì)比多家方案，而這個(gè)對(duì)比的過(guò)程不由變成了對(duì)比點(diǎn)子——雙方的合作一開(kāi)始就會(huì)掉進(jìn)點(diǎn)子隱井里。筆者曾經(jīng)親耳聽(tīng)到客戶(hù)對(duì)為自己提供服務(wù)的策劃公司講：你們連我們的產(chǎn)品都不理解，又是怎么給我們提供服務(wù)的呢？我當(dāng)時(shí)只在想一件事：那么你們當(dāng)初又是怎么選擇到這家策劃公司呢？
更有甚者，某些客戶(hù)會(huì)將策劃公司提供的初次提案做為免費(fèi)的計(jì)劃書(shū)據(jù)為己有，這是這類(lèi)客戶(hù)自鳴得意的地方，他們認(rèn)為免費(fèi)得到了很多公司的“思路”，可以充實(shí)到自己的計(jì)劃里了。筆者也曾經(jīng)做過(guò)很多這樣的初次提案，但每次都毫不吝嗇的留給客戶(hù)，因?yàn)楣P者知道除非用于進(jìn)一步溝通，否則這些方案是沒(méi)有價(jià)值的。因?yàn)槔锩娴拿恳粋�(gè)想法都沒(méi)有經(jīng)過(guò)任何事實(shí)的驗(yàn)證。況且，即便真的是有價(jià)值的想法，客戶(hù)也難以使用。這就象你有一位特級(jí)廚師朋友，他告訴你貴妃醉蝦怎么做，包括每一個(gè)細(xì)節(jié)，你就能做的跟他一樣好嗎？做菜尚且如此，實(shí)施一項(xiàng)方案更加困難了。
正因?yàn)槌醮翁岚傅氖址ㄟ\(yùn)用的非常廣泛，所以這幾乎是客戶(hù)在選擇策劃公司過(guò)程中最大的誤區(qū)�？蛻�(hù)期望找到能幫助自己事業(yè)成長(zhǎng)的，絕不是閉門(mén)造車(chē)的策劃公司。但從一開(kāi)始形勢(shì)就在逼迫策劃公司閉門(mén)造車(chē)，而客戶(hù)選中他們的原因也是閉門(mén)造車(chē)造出來(lái)的“成果”……這“門(mén)”就得始終閉著了。