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《走出策劃》第七篇：客戶請注意（1）
作者：賀一濤 時間：2008-10-29 字體：[大] [中] [小]
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A、 誤區(qū)
這些是客戶在選擇策劃公司以及與策劃公司合作過程中經(jīng)常會走入的誤區(qū)，現(xiàn)在我們
共同來看清楚它們，并且在以后的實踐中避開它們。
一、 迷信策劃
迷信策劃體現(xiàn)在兩方面，對策劃本身的迷信及迷信名人效應。
有些客戶在尋求與策劃公司合作之前已經(jīng)久疾纏身，甚至病入膏肓。在這時看到一些“神
奇”的策劃案例會視之為“救命稻草”，恨不得策劃公司一到，所有問題都解決掉。“救命稻草”心理不會幫助客戶找到最適合的策劃公司，只會找到最善于自我包裝的。在策劃圈里，客戶被“能言善辯”的策劃人或者公司忽悠也不是罕見的事情。但如果保持著科學、審慎的態(tài)度選擇策劃公司，被忽悠的可能性會很低。
還有一些迷信策劃公司的客戶，雖然沒有“救命稻草”心理，對策劃的理解卻是片面的——他們認為策劃是一個知識密集型行業(yè)，能為客戶創(chuàng)造價值、能夠幫助客戶實現(xiàn)事業(yè)成長的行業(yè)，所以從事策劃的人大多是綜合能力很強的。這種誤區(qū)只需要用一個例子就講明白了：但凡結婚20年的男人都是模范丈夫？或者女人都是模范妻子？很明顯，入了這個圈子并不能就說明一個人的能力。而這類對策劃片面理解的客戶，在與策劃公司接觸的過程中會尋找支持自己觀點的證據(jù)，從而自己把自己引入到錯誤的判斷之中。
迷信名人效應是客戶在選擇策劃公司中最常見的誤區(qū)。因為這里有一個簡單的邏輯在支持：人家能成名，能做大就一定是有本事的。當光環(huán)的效能強烈到某種程度的時候，確實可以遮蓋住人物本身的陰暗面，但這光環(huán)的來源未必就是依托于事實的基礎。山西某快速消費品企業(yè)就曾因輕信北京某知名策劃人及其公司，而支付巨額策劃費，最終不僅僅沒有達成市場目標，更讓企業(yè)欠下大量外債。
除上述之外，客戶在選擇策劃公司的過程中還存在一些誤區(qū)，例如看到某些策劃公司的簡介上寫著一大串閃光的客戶名單——上面都是國內(nèi)甚至國際知名企業(yè)，但這些并不一定都是成功服務過的客戶，甚至有些只是簡單的接觸過；再如在某些專業(yè)類刊物或者網(wǎng)站上可以看到某某策劃公司為客戶提供成功服務的案例，單從案例來看確實讓人激動，誘惑力很強，但事實是否真的如此呢？在這些案例里面，是文字打動了你，還是真的有證據(jù)打動了你呢？要知道，策劃公司與客戶合作的過程本身隱密性就很高，很多細節(jié)如果雙方不向外界透露，外界是不會知道的。
很多客戶都發(fā)現(xiàn)了迷信的危險，并且努力端正自己心態(tài)，做到科學、審慎的選擇策劃公司。這中間又產(chǎn)生了部分極端心理，即不相信策劃公司。從迷信不到信其實只有一步之遙，而這兩個極端也都是錯誤的。只所以在客戶身上會發(fā)生這些問題，其根本在于缺乏科學的選擇策劃公司的標準，沒有標準，選擇自然變成了一個經(jīng)驗、主觀的過程，在這個過程中，很多細節(jié)難以有效把握，所以最終的結果往往是差強人意的。
在本章節(jié)中，您將看到如何科學選擇策劃公司的方法，從而為自己的企業(yè)找到適合的智囊團隊。
二、投機思想
部分中小企業(yè)在尋求與策劃公司合作時帶有嚴重的投機思想，他們沒有耐心與策劃公司深入的交流現(xiàn)狀，只是期望提供一個漂亮的點子，使自己的產(chǎn)品一夜成名。如果策劃公司提出需要在現(xiàn)狀研究上多下功夫時，他們會認為這將“浪費”掉很多時間，甚至懷疑這家策劃公司的能力，進而轉向其他選擇。事實上，當很多策劃公司面臨這樣的客戶時，為了爭取的業(yè)務，不惜把頭想破，為客戶提供一個“出彩”的點子。但也只有在雙方合作以后，才會發(fā)現(xiàn)這個點子根本沒有價值。接下來，無休止的爭論，以及不歡而散的結局已經(jīng)被“預約”在了既定的軌道上。
筆者曾向一位客戶發(fā)問：如果您雇傭了一位經(jīng)驗豐富的銷售總監(jiān)，您認為他在多長時間內(nèi)能拿出一份切實有效的銷售方案呢？或者干脆您就是這位新上任的銷售總監(jiān)，您將怎樣展開工作？
脫離了現(xiàn)狀研究，不思考資源間結構關系，幻想著只要從一個“出彩”的概念上下手，配以廣告及促銷活動就能贏得消費者的投機心理只會讓企業(yè)遭到慘敗。今天的消費者所擁有的消費經(jīng)驗是很多企業(yè)始料不及的，否則就不會有那么多無效的營銷行為。
在一次針對企業(yè)老板的深訪調(diào)研中，筆者因調(diào)研所需設計了這樣一個問題：您認為“黑貓、白貓”的理念在今天還適用嗎？回答者顯得有些猶豫，但他們最后的答案依然是：只要能贏得效益，辦法就都是適用的。筆者也認為贏利是企業(yè)生存的根本，但它不是企業(yè)的最終目標，難道要把企業(yè)目標設計成賺取整個行業(yè)全部的錢嗎？成就某種事業(yè)才應當是企業(yè)的終極目標。而贏利是成就這個目標的保障，以及最直觀的考核方式之一。大凡有投機思想的客戶，都是將目標定為贏利而不是做事業(yè)的，從某種程度上來說，正是這種客戶給了點子策劃生存的空間。
反過來講，我們不能要求所有企業(yè)都是做事業(yè)的，就象不能要求所有人都成為精英一樣；相應的，策劃業(yè)中的團隊敢于創(chuàng)立事業(yè)，敢于知難而上，敢于堅持科學的最后才會成為精英。