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《走出策劃》第五篇:策劃公司的變革與管理(4)
作者:賀一濤 時(shí)間:2008-10-29 字體:[大] [中] [小]
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七、從封閉式單向到開放式雙向
我們在前面探討過,作業(yè)流程的根本意義在于價(jià)值傳遞,也就是說策劃公司的工作應(yīng)當(dāng)是雙向、開放式結(jié)構(gòu)的,可是在“以客戶交付任務(wù)為起點(diǎn),做出‘漂亮’作品為目標(biāo)”的工作邏輯約束下,工作結(jié)構(gòu)變?yōu)閱蜗、封閉式的了。這就是為什么當(dāng)客戶問起“需要我協(xié)助嗎?”,策劃公司最多的答案是“不”。在這個(gè)封閉且單向的環(huán)境中,確實(shí)不需要協(xié)助,除非這位客戶能做設(shè)計(jì)或者文案。
很多人都講不能閉門造車,可是工作結(jié)構(gòu)就是封閉的、單向的,如何不是閉門造車?
根本的解決這個(gè)問題當(dāng)然需要建設(shè)以發(fā)展有效策略為核心生產(chǎn)力的全新生產(chǎn)方式。而在未具備全面策略生產(chǎn)能力之前,必須實(shí)現(xiàn)逐步改變,逐漸由單向轉(zhuǎn)為雙向。
這里面需要關(guān)注的要點(diǎn)是:提問。
培養(yǎng)找問題的習(xí)慣是非常重要的,因?yàn)檫@可以幫助我們深入認(rèn)知客戶業(yè)務(wù),最終推進(jìn)由單向到雙向的轉(zhuǎn)變。
這就象經(jīng)常見到的兩個(gè)人爭論一樣。
甲:這件事情我認(rèn)為是這樣的……
乙:不是這樣!根本不對!應(yīng)該是這樣的……
甲:我不認(rèn)為你說的有道理,你剛說的是有問題的……
……
這就是常見的“找答案”的思維模式所導(dǎo)致的,結(jié)果只能是爭論不休,而對事情本身沒有任何幫助,F(xiàn)在我們再來看看“找問題”的思維模式。
甲:這件事情我認(rèn)為是這樣的……
乙:哦,原來是這樣。不過您剛才說到應(yīng)該……做的時(shí)候,我有點(diǎn)不太明白,為什么要這樣做呢?
……
這不是無休止的爭論,而是有價(jià)值的探討了。能幫助雙方都取得最大收獲。“找問題”的工作模式是策劃公司應(yīng)當(dāng)遵循的,這將把雙方合作引向更深、更廣、更持久的領(lǐng)域。
在筆者曾經(jīng)服務(wù)的一間策劃公司里有過這樣一個(gè)案例:公司幾乎全員費(fèi)盡周章用了將近十天時(shí)間終于編制出一份PPT提案,客戶對提案的內(nèi)容還是相對滿意的,雖然指出了其中的一些漏洞,但認(rèn)為跟其他策劃公司比起來已經(jīng)很好了。
策劃公司的老板眼見到客戶較滿意于是喜出望外,他對客戶說:為了這份案子,我們很多天都沒睡好,我更是連著三天沒怎么睡,一直在想怎么做,真是個(gè)痛苦的過程,哈哈……客戶的回答卻是:如果你利用這三天時(shí)間多跟我溝通,你就不會(huì)這么痛苦,拿出來的東西就更有質(zhì)量了……
這是個(gè)足以讓人汗顏的答案,做為客戶智囊角色的策劃人卻不知怎么與客戶就業(yè)務(wù)現(xiàn)狀深入的溝通。這種狀況在西北策劃業(yè)是很普遍的。
我們需要培養(yǎng)自己提問的習(xí)慣和能力,但絕不可能用類似于“您認(rèn)為我們應(yīng)該怎么做”,或者“您現(xiàn)在需要的是什么”這樣白癡的問題去糾纏客戶,這個(gè)道理誰都明白——只能讓客戶發(fā)現(xiàn)策劃公司的無能。要提出有價(jià)值的問題,就必須基于對客戶業(yè)務(wù)、對現(xiàn)狀的深入了解。做為策劃人必須明白,與任何一位客戶合作的過程都是一個(gè)相互學(xué)習(xí)的過程,在學(xué)習(xí)中共同成長。當(dāng)然這不是指呆板的講授式學(xué)習(xí),更不是拿著客戶的錢去學(xué)習(xí)人家的經(jīng)驗(yàn),最后客戶的事業(yè)沒見起色,自己倒成長起來了。這里指的是,基于不斷深入認(rèn)知的過程中的相互學(xué)習(xí),這是一種在實(shí)踐中建立起來的學(xué)習(xí)方式,相應(yīng)的雙方會(huì)逐漸發(fā)展成學(xué)習(xí)型關(guān)系。
在封閉、單向工作模式下,人們只會(huì)關(guān)注如何拿出“漂亮”作品,只會(huì)關(guān)注技巧和方法論;而在開放、雙向工作模式下,人們會(huì)更加關(guān)注一個(gè)又一個(gè)問題,因?yàn)檫@是溝通的基礎(chǔ),也是工作展開的基礎(chǔ)。如果沒有問題,那就不需要溝通,甚至不需要工作了。
說到這里想到一個(gè)題外話:有的策劃公司會(huì)在每個(gè)收費(fèi)期前向客戶提交一份前階段工作說明,目的是為了證明其工作的重要性;有的策劃公司為了維持與客戶的合作,繼續(xù)收取服務(wù)費(fèi),不斷的向客戶提議做這個(gè)設(shè)計(jì)、做那個(gè)廣告,或者來一場促銷活動(dòng)……這些都是非正常的運(yùn)營手段,因?yàn)槎际窃诮o自己找一個(gè)理由繼續(xù)工作,這很可悲!
這就象今天有些醫(yī)院為了從患者身上賺取更多錢,就整天拉著患者檢查這里,檢查那里,或者干脆開上一大堆吃不死人但肯定價(jià)格高昂的藥一樣,這不可恥嗎?
找問題不要在工作結(jié)果上找,一定要在工作過程中找,在客戶的業(yè)務(wù)體系中找,這才是客戶需要的企業(yè)醫(yī)生。策劃公司工作的源頭在于深入認(rèn)知客戶業(yè)務(wù),并在其中發(fā)現(xiàn)有價(jià)值的問題,而后,才能做到加強(qiáng)與客戶的溝通,發(fā)展有效的策略,將封閉的單向轉(zhuǎn)變?yōu)殚_放的雙向。
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