在市場容量方面，很多企業(yè)都還很不成體系，經(jīng)常是靠“估計(jì)”，而每個人的估計(jì)結(jié)果就有可能大相徑庭了；有的企業(yè)卻只知道現(xiàn)在的總體銷售量，而對市場尚還有的銷售空間（也即市場潛量）卻不知。盲目的進(jìn)入最終導(dǎo)致無攻而返。

　　我在企業(yè)作培訓(xùn)時，在談到市場容量這一點(diǎn)的時候，經(jīng)常會來一次現(xiàn)場測試，結(jié)果表明，現(xiàn)場幾乎沒有一人敢對自己所“估計(jì)”出的市場容量作保證—保證這個數(shù)字是真實(shí)可靠的！

　　為什么？沒有人對市場容量作過真正的調(diào)查，也就沒有任何人知道這個市

　　至于各品牌的市場占有率，這完全是進(jìn)行市場策略決策的基本信息。企業(yè)的市場策略不可能在真空下來實(shí)施。在競爭主導(dǎo)時代，必須要為競爭這個因素來“買單”。而市場占有率是競爭力、競爭地位的體現(xiàn)。這也可由“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”來說明最好不過，不了解各品牌的市場占有率，就是無的放矢！

　　現(xiàn)在很多企業(yè)在實(shí)行深度分銷或直銷后，能每周甚至每天都可分析出市場的占有率，但還可能對其它廠家的占有率不了解。所以，在新品上市之前，還是通過或者在經(jīng)銷商處、或者在終端處全面對市場占有率進(jìn)行調(diào)查，是一個基本步驟。

　　其三，要對競爭對手的情況作一調(diào)查，如競爭對手的企業(yè)情況、市場操作情況以及市場表現(xiàn)等等。

　　在很多時候，對競爭產(chǎn)品的調(diào)查是很不成體系的。競爭對手的情況調(diào)查，最主要的是要與自己的相關(guān)項(xiàng)目調(diào)查相匹配，這樣，最有利于進(jìn)行對比分析，得出針對性的決策方向和解決問題的辦法。

　　競爭對手調(diào)查，不在于多，但在于能夠?qū)Ρ�。競爭對手調(diào)查，其實(shí)也反映市場分析的一種方法—對比法。這是避免產(chǎn)品上市后被動應(yīng)戰(zhàn)、跟進(jìn)的一種重要方式。很多時候，業(yè)務(wù)一線對競爭對手的調(diào)查僅在于表面，根本不管后面的競爭對手采取的動機(jī)是什么，或者對手成功的真正因素是哪些。

　　酷兒產(chǎn)品上市取得的成功，就在很大一方面取決于對競爭對手作了一個深入的調(diào)查。通過對每一因素的“對比式”調(diào)查（我想在哪一方面做調(diào)查，那就也要對競爭對手這一方面作調(diào)查），然后進(jìn)行對比分析，就能知道自己某一方面存在差距，哪一方面有優(yōu)勢，某一方面需加強(qiáng)利用和推廣，哪一方面要避讓。從而，最終，找到了5-12歲的小孩作為目標(biāo)消費(fèi)者（避開了對手的年輕女性消費(fèi)者），進(jìn)行角色行銷（避開了與先入為主的對手進(jìn)行正面交鋒），不打價(jià)格戰(zhàn)，實(shí)施高定位高價(jià)位策略（力挺國際品牌）。。。。。。

　　當(dāng)然，如果要細(xì)致的話，可對以下的這些因素都作一些細(xì)致的調(diào)查，如渠道調(diào)查、推廣與促銷調(diào)查，甚至是銷售組織隊(duì)伍、內(nèi)部執(zhí)行、市場監(jiān)控等方面。而這些方面，都需要對本企業(yè)與競爭對手進(jìn)行對照調(diào)查。

　　業(yè)務(wù)一線員工不只是訂單的締結(jié)者，更是一個市場服務(wù)者、信息收集者。所以，新品上市更需要一線最直接的調(diào)查，來配合市場部門的調(diào)查，共同將新產(chǎn)品上市推進(jìn)到一個更加完善的程度。

　　而反過頭來，現(xiàn)在國內(nèi)一些企業(yè)，在新產(chǎn)品上市前，主要在做些什么調(diào)查呢?總體的調(diào)查情況是怎樣的呢？

　　一是不成體系，沒有統(tǒng)一的報(bào)告標(biāo)準(zhǔn)。所以，也不能綜合去分析。看到一個問題就去解決一個問題，“見招拆招”。更別說“拍腦袋”作決擇，根本不進(jìn)行市場調(diào)查了。

　　二是主要是競爭對手在做什么促銷。這好像成了我們上市最大的分析依據(jù)！這里存在一些問題，如競爭導(dǎo)向卻消費(fèi)者并不認(rèn)；變成惡性競爭。。。。。

　　三是市場與銷售脫節(jié)。其實(shí)，這個時候應(yīng)該是市場與銷售是一個項(xiàng)目小組，應(yīng)該天天在一起工作或碰頭的。但是，我們還是各自為政的居多。

　　新產(chǎn)品上市成功，肯定能為業(yè)務(wù)員的銷量更高達(dá)成提供一個最有效的途徑。但是，現(xiàn)實(shí)中，我們發(fā)現(xiàn)，很多業(yè)務(wù)員很怕新產(chǎn)品上市，一則銷量指標(biāo)提高了，新產(chǎn)品的銷售卻跟不上；二則新品上市不成功，帶來很多的“后遺癥”要他們來解決；三則新產(chǎn)品上市不成功，還有可能影響經(jīng)銷商的信心，甚至影響老產(chǎn)品的銷售。這些都很多一部分是因?yàn)樾缕飞鲜星笆袌稣{(diào)查不充分而倉促上馬引起。

　　看來，還是先好好做好市場調(diào)查吧！市場調(diào)查，并不僅僅是市場部門的工作！