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BtoB品牌破局:品牌傳播的20個(gè)方法(下)(2)
作者:劉文新 日期:2008-10-10 字體:[大] [中] [小]
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15、招商手冊(cè)要瞄準(zhǔn)目標(biāo)對(duì)象
招商手冊(cè)與宣傳畫冊(cè)存在很大區(qū)別,因?yàn)樗麄儌鞑サ膶?duì)象不同,宣傳的重點(diǎn)也有所側(cè)重。
經(jīng)常見到的情況是,企業(yè)對(duì)這兩個(gè)冊(cè)子區(qū)分的不是很明顯,有的企業(yè)操作的比較簡(jiǎn)單,招商手冊(cè)只是在宣傳畫冊(cè)的基礎(chǔ)上稍作修改,將封面換掉,在內(nèi)頁(yè)中加入一些與招商有關(guān)的內(nèi)容就完成。
招商手冊(cè)是針對(duì)經(jīng)銷商的宣傳物料之一,要通過(guò)它向經(jīng)銷商展示企業(yè)實(shí)力、傳達(dá)銷售政策,更重要的是讓經(jīng)銷商對(duì)品牌建立信心,建立與這個(gè)品牌合作能夠賺錢的信心。同時(shí),還需要傳遞企業(yè)分享、利益風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)等理念。
因此,我們始終強(qiáng)調(diào)招商手冊(cè)的編撰是個(gè)系統(tǒng)工程,需要從多個(gè)角度形成經(jīng)銷商或加盟商的認(rèn)可,無(wú)論是產(chǎn)品分析、市場(chǎng)策略、行業(yè)概況介紹都精準(zhǔn)、到位,讓經(jīng)銷商一看就能看到產(chǎn)品前景。
很多企業(yè)往往忽略這些細(xì)節(jié),絕對(duì)很多經(jīng)銷商對(duì)行業(yè)、產(chǎn)品的了解比較少,因此在招商手冊(cè)上采用忽悠的策略,把市場(chǎng)前景描述的非常美好,產(chǎn)品也很完美,這實(shí)際上是低估經(jīng)銷商智商的一種行為,也是非常危險(xiǎn)的行為。
記得有句話講,世上沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的愛,也沒(méi)有無(wú)緣無(wú)故的恨。經(jīng)銷商的成功是有道理的,他們有這自己獨(dú)到了理念在經(jīng)營(yíng)和選擇產(chǎn)品,因此,只有準(zhǔn)確、客觀的剖析市場(chǎng),才能更好的應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商的信任。
所以,做產(chǎn)品要知道消費(fèi)者的需求,才能實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的認(rèn)可和購(gòu)買,那么,針對(duì)經(jīng)銷商的宣傳,也要切中他們的心理需求,只有瞄準(zhǔn)他們的需求才能有合作,以及市場(chǎng)推廣上配合。
16、客戶俱樂(lè)部
對(duì)于工業(yè)企業(yè)而言,俱樂(lè)部畢竟不能象高爾夫俱樂(lè)部等行業(yè)一樣,成為一種盈利模式,它僅僅是一個(gè)品牌展示、推廣工具,最好的結(jié)果是成為品牌附加價(jià)值。
因此,我們認(rèn)為所謂的俱樂(lè)部推廣方式,即能夠有效的將目標(biāo)客戶群體聚集在一起,傳播品牌信息,并能夠起到維護(hù)客戶忠誠(chéng)、優(yōu)先選購(gòu)的目的的系列活動(dòng),即可稱為俱樂(lè)部推廣方式。
一般情況,俱樂(lè)部的主要形式有正式的俱樂(lè)部、針對(duì)客戶相對(duì)專業(yè)的群體組織相關(guān)的活動(dòng)、連續(xù)性的組織某方面會(huì)議等。
工業(yè)自動(dòng)化行業(yè)的梅蘭日蘭開辦的頂級(jí)設(shè)計(jì)師俱樂(lè)部——梅蘭社,就屬于正式的俱樂(lè)部,它與中國(guó)建筑裝飾協(xié)會(huì)建筑電氣委員會(huì)合作開辦,定期、不定期的組織各種活動(dòng),為設(shè)計(jì)師提供一個(gè)交流、學(xué)習(xí)的平臺(tái)。
具有連續(xù)性會(huì)議的方式,做得最好的莫過(guò)于西門子了,它的自動(dòng)化集團(tuán),每年都要舉辦“西門子自動(dòng)化專家會(huì)議”,它們不但在會(huì)議上介紹西門子的產(chǎn)品功能、解決方案,還通過(guò)會(huì)議組織論文征集活動(dòng),這一系列活動(dòng)對(duì)專業(yè)客戶構(gòu)成了極大的吸引力,每年都有大批客戶積極參加。
17、高層公關(guān)
我們知道國(guó)外的一些知名企業(yè)的總裁常定期訪問(wèn)大客戶,甚至對(duì)一些小客戶也破格接待,他們想對(duì)外界傳達(dá)的是我們是一個(gè)真正重視客戶,真正以用戶為中心的企業(yè)。
另外,企業(yè)的負(fù)責(zé)人與用戶的領(lǐng)導(dǎo)者往往會(huì)更容易交流,通過(guò)高層的接觸,有利于加強(qiáng)雙方的信任,利于合同的成交與用戶忠誠(chéng)度的提高。
這就是高層公關(guān)的魅力所在。
高層公關(guān)在工業(yè)品企業(yè)也時(shí)有發(fā)生,因?yàn)槊總(gè)項(xiàng)目的金額都比較大,一般需要高層最后拍板,因此對(duì)高層的公關(guān)非常重要。
當(dāng)然高層公關(guān)并不是一件容易的事情。很多時(shí)候需要借助外力,比如關(guān)系人的牽線、公司對(duì)應(yīng)高層的搭橋等。
高層公關(guān)不論采用什么形式甚至手段,都要記住四個(gè)字:投其所好。
比如,一些私營(yíng)企業(yè)高層公關(guān)中,由于要職一般都是老板或者他的親信和親戚擔(dān)任。
企業(yè)的利益一般也和他們的利益有直接的關(guān)系,和他們打交道要充分了解清楚他們內(nèi)部之間的關(guān)系,投其所好。
對(duì)于很多非一線工業(yè)企業(yè)來(lái)說(shuō),高層直接參與項(xiàng)目攻關(guān),甚至充當(dāng)大銷售員的角色是比較常見的。實(shí)際上,這里所講的高層公關(guān)不包括這一種方式,充當(dāng)大銷售員的方式屬于純粹業(yè)務(wù)攻關(guān),雖然這種方式有很多優(yōu)點(diǎn),但是對(duì)品牌建設(shè)而言,是一種弊大于利的行為,當(dāng)然為了企業(yè)的生存,需要在運(yùn)作過(guò)程中逐漸調(diào)整。
真正的高層公關(guān)或高層拜訪,是為了銷售但也是品牌推廣的重要手段,同時(shí)也是客戶管理的一個(gè)重要手段,同時(shí)也是維護(hù)客戶忠誠(chéng)的有效手段。